一、发现市场的难点问前任
前任离开时，心一般都不在这个市场了，要么去了新市场，要么去了新单位。不论这个市场做得好坏，前任更倾向于告诉你这个市场有多难做。强调市场的难点，如果市场做得好，是因为前任克服了重重困难，取得了卓绝的成绩；市场做得不好，是因为市场有很多现实问题。所以，和前任聊天，聊市场难点比聊市场机会更符合人性。
这个市场的死结和困境在哪里，前任一般都有自己的答案。市场没有做好，理由有千万个，问题有千万个，前任告诉你的答案可能不是真实的答案，但这个难点一定是他遇到的棘手问题。从前任口中获取这个信息，目的就是要告诉自己下次遇到这个问题时，得打起十二分精神注意应对。
二、遗留问题找经销商
为了清除老市场的隐患，对遗留问题的排查也是一项重要工作。
区域销售人员交接，其实最担心的是经销商。前任答应给予的费用还没核销，要解决的问题还没有结果，所谓一朝天子一朝臣，人员交接扯皮的事儿让经销商头疼。前任可能因为某些原因，隐瞒某些遗留问题，但是遗留问题事关经销商的切身利益，你要去问经销商，他们肯定记得清清楚楚。
但是不要拉着前任“对簿公堂”，因为经销商提出的遗留问题不论真假，前任对经销商或多或少都有过明示或暗示。大家在一起“对簿公堂”，最后尴尬头疼的还是自己。对遗留问题的询问，和经销商的沟通语言模式应采用如下标准：
“赵总，我今天过来是要了解一下，还有哪些政策以内的遗留问题没有解决？政策以外的遗留问题您可以告诉我，但我不一定能解决。”通过给经销商打预防针，降低经销商的期望。
对于新经理拜访老经销商，还有四句标准问话，也是快速了解工作重点的捷径。
“钱少，可以商量着做的事是什么？”
“有钱，马上要做的事是什么？”
“没钱也要做的事是什么？”
“给钱也不做的事是什么？”
应该怎么说话？标准的套路是：“赵总，根据公司安排，我们接下来要做的三件事是……我们也想听您说在区域市场还有哪些市场需要单独做的，您说，我记下来。”
经销商肯定说很多，这时就把公司规划的事情和经销商希望做的事情一件一件地按前面四句话的标准归类，一是看经销商的工作状态，二是看未来的工作重点。
三、寻找市场机会点找市场留守人员
除了找经销商了解市场机会外，那些继续留守在市场的基层销售人员也是了解市场机会的渠道。新官上任，区域销售人员要么积极主动的表现，要么怀有抵触情绪。问问他们对市场机会的看法，有经销商的谈话打底，哪些人是在认真做事、哪些人是在混日子一目了然。
对于这三类人的谈话，方法上强调逐一面谈，既有利于新经理快速熟悉人员，又能让各谈话对象感到受重视。如果要了解每个人在团队中的印象和作用，还可以采用360度相互打分的方式，看看每个人在团队或者区域市场的相互评价。群众的眼睛是雪亮的，大多数人对一个人的评价基本上是比较客观和接近事实的。360度相互打分也是新经理快速了解每个人特质的便捷通路。
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