面对企业中经常遇到的一些问题,很多人都喜欢用堵的方式去解决问题,结果呢? 同样一个问题反复出现，成了顽疾。之所以出现这样的问题，背后深层次的原因就是很多人还不理解“利益驱动”的道理。我们不妨通过几个身边的事例来探讨一下关于“利益驱动”的问题。在北京的大街小巷，经常会看到十字路口有很多志愿者和交通协管员，他们的工作任务就是劝阻自行车在红灯时不要过线，每个路口4到8个人，这样整个北京市每天就会动用成千上万的人力，依然效果不明显，有人严格管理时，大家就自觉一点，没有人管理时，大家又“自由”了，该怎么样就怎么样。这就说明这种做法与人的主观愿望是相背离的，因此，整治一次，改善一点，恢复原状；再整治一次，再改善一点，又恢复原状。
记得当初在跨国公司工作时，我的上司说过这样一段话：如果某个地方经常出交通事故，那就不是开车人的问题，而是道路设计者的问题。道理很简单：
一是思考问题时要从源头抓起，不要头疼医头，脚疼医脚，需要思考背后的深层次原因；
二是管理者要勇于承担责任，不要出了问题就想尽办法推卸责任，找借口；
三是面对一些三令五申都解决不了的问题，要从“利益驱动”的角度去下手，从而寻找“根本解”。
几年前去浙江出差，发现在杭州和其他一些大城市有一道与众不同的风景，那就是在十字路口的慢车道上建了很多遮阳避雨的停车棚，每个十字路口的四个方向都有这样一个棚子，那些在慢车道上骑自行车和助力车的人到了十字路口的停车线附近就停下来了，很自觉地待在停车线后面，基本上没有人过线，是他们的素质比较高吗？有可能，但是我相信更重要的原因是这个停车棚发挥了作用。
大家知道南方城市经常下雨，而不下雨时太阳光照射很厉害，有了这个“便民”的停车棚，骑车人为了自己不被日晒雨淋，自然而然就愿意待在停车棚里面，所以骑车人过线这个问题就基本化解了。
这是很多企业管理人都可以借鉴的一个解决问题的思路，多少年来，当官的喜欢下命令，看到一个问题出现，就会想尽办法去堵漏洞，希望杜绝某些问题的发生，可是结果却与大家的愿望背道而驰，导致“上有政策，下有对策”。很多人认为这是国人的素质比较低导致的，其实不然，一旦有了规矩，一旦有了利益驱动的机制，素质再低的人也会为自己考虑。所以不要与大家的主观愿望去较劲，不要为了达成某个目的而有意识地去“堵”，否则很容易形成对抗，堵得越厉害，反弹就越厉害。但是如果我们换一个思路想问题，问题就简单了，因为每个人都不会跟自己过不去，都会为了自己的利益而做出正确的判断。因此作为管理者就是要找到大家普遍关注的利益点，从而轻而易举地彻底解决困扰我们多年的难题。
我们再看看另外一个有趣的现象，去年在报纸上看到一篇报道，讲的是“80后”到动物园当“志愿者”，主要任务就是劝阻大家不要随便“喂动物”，免得动物吃了不该吃的食物“拉肚子”，这种行为在主流媒体看来是值得表扬、值得称赞的“好人好事”，久而久之人们就习惯了这种思维模式。我们不妨从源头上去想一下，人们为什么喜欢喂动物，因为希望与动物亲近，尤其是小孩子，他们是动物园的第一目标客户群体。那么国外的动物园是如何解决这个问题的呢。答案很简单，你喜欢喂动物就让你喂，不过要有规矩。
首先，动物园会招贴告示，让大家知道哪些动物可以喂，这些动物几点吃饭，如果小孩子喜欢喂动物，可以到吃饭的时间来喂动物；第二，动物园会准备好标准的食物供小孩子们喂动物，这样既保证了动物的安全，也满足了客户的需求，还给动物园带来了利润，因为如果动物园自己掏钱买食物喂动物，是成本，可是把买来的食物先卖给客户，再让客户去喂就成了利润。比如说，一包小鱼买来的成本是1元钱，卖给客户是5元钱，这样客户每喂一包小鱼给动物，动物园就赚了4元钱。
可见，只要思维方式改变了，很多问题都可以迎刃而解。这里就涉及到了一个更深层次的问题，为什么国内的动物园都不赚钱？而且里面的味道很不好闻，而国外的动物园却能赚钱，还没有那种难闻的味道？因为经营与管理的方式不同。国外的动物园可以让企业来赞助各个动物园区（就像我们的门前三包一样），可以让儿童用品企业在动物园里做广告，可以安排动物表演来吸引更多客户，可以安排互动乐园，让小孩子与温顺的小动物亲密接触。所以只要一个企业能站在客户的立场上看问题，就会想出各种各样的办法来满足客户的各种需求。
可以说，我们已经习惯了按照传统的方式去管理一个企业，而不是想尽办法去寻找更好的方案从根本上解决问题，提高效益。当然，导致这个问题的根本原因，就是我一再强调的“利益驱动”，不理解“利益驱动”，就不会“换位思考”，就不可能做到“以人为本”，一切都是从客户的立场去看问题，从帮助客户的角度去寻找答案。
摘自《不战而胜：以小博大的竞争战略》，博瑞森仅有本书电子版权，可在博瑞森app上搜索书名购买电子版。
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