业务开局的调性，事半功倍，值得你多费心。你怎么看待这个业务，能给客户带来什么价值，遇到竞争如何对待，这三个问题考虑清楚了，业务开局的调性也就明确了。
（一）业务定位，什么牙口吃什么菜
业务定位，你自己怎么看、怎么想，并不重要。客户怎么看你，才最为重要。一个客户十万火急的采购，遇到了一个慢条斯理的供应商，会发生什么事呢？心中没有客户，客户自然不将你当盘菜。
假设你是一个小公司，面临大竞争对手，如何给客户留下好印象？作为大客户业务开发人员，你要对自己的产品了如指掌，这是基本功。同时，要耐心倾听客户的需求，提出建设性意见，显出你的耐心和专业。还有，你要认真对待客户的特殊化需求，组织公司内部资源，在短时间内拿出像样的方案。注意，约定方案交稿时间时，一定要给自己预留足够的时间，最好能提前交付方案。给客户留下守信的印象，会让名不见经传的你赢得不少加分。
若你刚进入到这个行业，客户不了解你，你对新行业和新客户也了解不多，又该怎么办？简单来说，差异化营销是你必走的路。如果价格差异的空间不大，那就在产品非标、商务条件、服务方式上做文章。非标产品，能看出你对行业特性和企业个性的认知水平。打破行业供应商的固有思维模式，拿出让客户满意的新方案，客户就会记住你。样品交付、测试支持、联合研发、操作培训，让你在商务条件和服务方式上，有脱颖而出的机会。
你的公司品牌知名度不错，可价格和服务一直形象不佳，如何赢得正面认知？大公司的傲慢和懈怠，常令业务人员头疼不已。你在一线拼下来的业务机会，公司内部各关键部门根本不当回事，报价高、服务差，除非客户没有其他选择，否则鲜有合作机会。
这时你需要做一条鲶鱼，激活领导的热情，撮合部门之间合作的默契。平日里，多到研发、生产、售后、服务等职能部门跑动，找到几个事业上的知己，形成一个互帮互助的工作、事业和人生圈子。大公司的基层业务人员，心怀创业的激情，就会发现大公司有很多闲置的资源和人脉可以用在业务上。大公司品牌+小创业团队的杀伤力，客户认知多半会翻转。
（二）锁定目标，目标与资源要相称
什么叫努力？不达目标誓不罢休。什么叫务实？做可以控制的事情。努力与务实的结合，才能造就优秀的大客户营销人员。否则，只会一味地消耗公司资源，事情办成得很少，自己也心力交瘁。
先定目标，还是先看资源？业务攻势会得到两个完全不同的基调。看资源下菜的大客户营销人员，精明睿智，第一时间能分辨出业务机会的大小，并判断出自己公司牙口的强弱。其弱点，在于如果开局不顺，可能很快就失去了热情，续航力不强。
锁定目标、想办法去找资源的业务攻势持久力强，而且能盘活公司内部资源。你找领导要资源，不受待见。可若你的目标打动了领导，那资源就会向你倾斜。
到什么程度，才算是目标与资源相称呢？
首先，关键的业务攻势，要有一个好统帅。好统帅的职位不必太高，但需在公司职能部门有一定的威信，由他出面去协调资源，公司的高层则在后台协助。大项目由大老板亲自负责，资源动用效率高，做一两个样板工程还可以，若是打持久战则麻烦不断，因为，老板一有疏忽，整个项目就会产生大风险。
其次，资源分配上，一开始会宽松一些，中间阶段再收紧；目标设定上，一开始也定得高一些，动作要求快一些。大客户营销人员觉得公司高层对自己负责的业务有兴趣、有信心，就会鼓足干劲向前冲。能否拿下这个业务，能在较短的时间内得到基本判断，高层也可以下决心猛攻或缓攻。业务攻势初期的高目标、多资源，是一块好的试金石。
最后，设定一个资源动用、时间安排、竞争激烈度的底线，不完全陷入客户的陷阱和竞争的搏杀中。资源动用的底线设置主要利用目标比例法、对手紧跟法、顺水推舟法、及早收手法。时间安排方面，要发起由专业人员、专块时间、专门立项构成的业务攻势，才会加快启动时间、减少拉锯时间。而竞争激烈度，得看对手是否死扛到底，客户是否经常吃掉鱼饵不咬钩，评估一下最激烈的竞争状态，判断项目值得自己投入多少资源、人员和时间。
（三）命中靶心，客户价值超越需求
性价比，国人使用频率最高，可实际上性价比陷阱多多。第一个陷阱，你跟客户报低价格，客户就拿对手的高性能打压你；第二个陷阱，你说自己产品性能好，客户会说对手的价格更便宜；第三个陷阱，性价比没有一个标准的比较方式，即没人能在产品上贴上一个性价比的数值。你眼中的高性价比，往往会成为客户不满意的对象。
把视线从产品本身转移到客户价值上，有三种价值客户最为关注。
第一，准确界定客户需求。客户对上游供应商产品的了解，大多停留在具体应用上。而供应商，对下游行业和客户了解更多，而且对自己产品的技术特点最清楚，因此，供应商应帮助客户审视并界定需求，拿出更具有竞争力的产品。
第二，提供前瞻性的产品开发支持。技术驱动的新品研发，在电子、电气、新能源、汽车、机床等行业尤为重要。例如汽车的四驱技术，为价格不到20万的城市越野车配备适时四驱，对国内的SUV的销售起到了极大的推动作用。再往未来看，电池技术的突破，必然会带动普通家庭买得起、用得舒服的纯电动轿车的市场的兴起。像博世这样的供应商，他们对整车企业最大的价值不在于产品销售，而在于对客户新产品开发的技术支持。
第三，客户产品销售机会的拉动者。戈尔特斯公司生产专业面料，其直接客户为户外运动公司。戈尔采用反客为主的办法，主动向户外运动爱好者传播其产品和品牌，使户外运动爱好者群体中兴起追捧戈尔面料的热潮，从而拉动户外运动公司的产品销售。此时，客户不仅仅是在购买戈尔面料，更是在获得终端市场的销售机会。能帮你的客户做好市场，你的产品自然不愁卖。
本文摘自《资深大客户经理》购书请点击书名即可。
博瑞森同类图书推荐：