有些读者会有这样的疑问：“‘通路精耕’模式似乎只有大制造商能使用，中小制造商能不能用？”我们来看一看作为运用“通路精耕”模式的典型案例，康师傅在其发展的不同阶段是如何应用“通路精耕”模式的。各制造商管理者可以根据本制造商的实际情况，以及制造商所处的发展阶段，调整使用“通路精耕”的系统思想，以有效地管理制造商，提升制造商的运营效率。
康师傅控股有限公司自1998年7月起开始实行通路精耕，到目前为止，已经历四个发展阶段。
第一阶段：1998年7月之前实行大经销商制（粗犷的经营）。
第二阶段：1998年7月至1999年9月实行全面通路精耕。
第三阶段：1999年11月至2006年12月实行有效率的通路精耕。
第四阶段：2007年1月至今实行通路精耕细作。
具体的操作情况如下：
1.1998年7月之前的大经销商制
大经销商制的操作模式，如图1-3所示。
图1-3 大经销商制的操作模式
说明：
① 由业代直接管理区域经销商制（注：业代指业务代表、业务员）。
② 由制造商直接供货给经销商，不负责一、二阶管理。
③ 大经销商制经营方式的优缺点：
优点：
l 客户少，易管理。
l 客户的经营意愿强，积极性高。
l 节省费用（运费、人员费用）。
缺点：
l 通路较难掌控。
l 客户只卖畅销品，无法实施全品项销售。
l 新产品较难推广。
l 市场命运掌控在部分三阶客户手中。
l 产品的月销售不稳定。
2.1998年7月至1999年9月的全面通路精耕
全面通路精耕的组织架构图，如图1-4所示。
图1-4 全面通路精耕的组织架构图
说明：
① 以上为开始通路精耕时的经营模式。
② 以上经营模式与无通路精耕最大的区别在于服务一阶。
③ 城区与城郊间的差异体现为城郊不服务一阶。
（1）精耕城区操作模式如图1-5所示。
图1-5 精耕城区操作模式
说明：
① 业代负责全面管理直营二阶客户。
② 助理业代服务于一阶客户。
③ 精耕城区操作模式的优缺点。
优点：
l 通路全面掌控。
l 新产品比较容易推广，可实施全品项销售。
l 缩短通路，提高利润。
l 减少通路库存。
缺点：
l 客户多，管理难度加大。
l 通路配送不及时，影响销售。
l 销售费用高。
l 账款收款的风险高。
l 缺乏弹性（无法压趟、批结），损失销售机会。
（2）城郊片区操作模式如图1-6所示：
图1-6 城郊片区操作模式
说明：
① 城郊片区是指介于精耕城区与外埠片区之间的区域。
② 制造商直营二阶，由业代直接引单管理。
③ 不做一阶服务，一阶由二阶来服务。
（3）外埠片区操作模式如图1-7所示。
图1-7 外埠片区操作模式
说明：
① 业代直接管理三阶客户 。
② 不服务于二阶客户和一阶客户。
（4）通路精耕专用名词说明。
①通路。
三阶经销商：指直接批货给批发商，批发商直接出货给零售点通路的经销商。
二阶经销商：指直接出货给零售点的经销商。
借壳：制造商直接掌握下手客户，通过发挥上手经销商的仓储、配送功能，以求主动掌握末端（下手）客户的做法。
二阶半：若批零市场上产品的零售销量超过产品总销量的50%及以上，则可在该批零市场各摊床中委托一个经销商负责供货上的价位控制。
半直营：指业代管理二阶经销商，同时由助理业代掌握其所覆盖的零售点的做法。
②通路形态
邮差：指有配送能力且送货上门的二阶经销商（行批）。
信箱：指没有办法送货至零售店的二阶经销商（坐商）。
摊床：指零售市场中的小档口。
KA：KeyAccount，指末端通路的重点客户（商场、超市、量贩店等）。
封闭通路：车站、工厂、网吧、监狱、学校、驻军等。
（5）通路层级中的利润分配，如图1-8所示。
图1-8 通路层级中的利润分配图
说明：
① 通路价盘设置是驱动和维系通路正常运作的重要保证。
② 一箱红烧牛肉面，三阶客户从工厂进货的价格为24.5元/箱，出货到二阶客户的价格为24.5元，但制造商每箱会返利0.4元。
③ 二阶客户从工厂或经销商进货的价格为24.5元/箱，出货到一阶的价格为25元/箱，单箱利润为0.5元。
④ 借壳经销商与2.5阶经销商从工厂进货的价格为24.5元/箱，出货到二阶的价格为24.5元/箱，但制造商每箱返利0.2元。
⑤ 根据此价格系统，各层级通路客户各取所得，均能正常运作。
3.1999年11月至2006年12月有效的通路精耕
（1）组织架构图，如图1-9所示。
图1-9 通路精耕组织架构图
说明：
① 以上经营模式与全面通路精耕模式的区别在于批市、信箱由物流经销商配送，邮差经销商则负责一阶配送。
② 城郊与外埠之间的差异体现为城郊直接服务于二阶。
（2）精耕城区的操作模式，如图1-10所示。
图1-10 精耕城区的操作模式
说明：
① 业代直接管理物流、邮差经销商，并掌握下游二阶客户。
② 助理业代服务于一阶客户。
③ 前期通路精耕与现在的通路精耕的区别在于物流经销商、邮差经销商的管理。
④ 其经营方式的优点：
l 管理趋向简易化。
l 通路易掌控。
l 新品易推广。
l 通路配送加快。
l 费用较省。
⑤ 其经营方式的缺点：稳定与建立物流经销商、邮差经销商较难。
（3）城郊片区操作模式如图1-11所示。
图1-11 城郊片区操作模式
说明：
① 城郊片区指介于精耕城区与外埠片区之间的区域。
② 制造商直营二阶，由业代直接引单管理。
③ 不做一阶服务，一阶由二阶来服务。
（4）外埠片区操作模式如图1-12所示。
图1-12 外埠片区操作模式
说明：
① 业代直接管理三阶客户。
② 协助三阶客户管理2.5阶经销商及下游二阶客户、一阶客户。
③ 2.5阶之出手价，制造商不做控管。
④ 此种模式能改善先前三阶客户因配送无利润或利润很低，且配送地点为较远的乡镇二阶客户，而产生的无利润或利润很低的现象。
（未完，待续:2007年1月至今的通路精耕细作）
摘自博瑞森最新图书《通路精耕操作全解：快消品20年实战精华》
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