科室会的召开，应该在产品进入医院之后，科室主任基本接受产品、接受公司、接受代表的前提下进行。其中，医药代表起到很关键的作用，如果代表之前的客情关系好，将大大提高会议的到会率及成效。
开展科会要在有潜力、有问题（客观不能解决的问题除外）的医院中进行选择，已经达到最大潜力销量的医院建议不忙选择。开展会议的科室要根据公司医学部定位方向选择，也要考虑科室沟通的情况而定。
开展科会邀请的客户包括以下几类人群，即科主任和副主任、重点VIP客户（可作为枪手客户提问）、潜力客户（处方量不大，可以增加患者群的客户）、难点客户（没有处方、对竞品忠诚度较高的客户），客户的人数一般不低于5人。根据现在国家政策对学术活动开展的要求，必要时要在医疗机构相关部门备案。
一、科会前要准备什么
1.会前调研
会前调研的内容包括以下几个方面：
（1）科室基础信息调研：科室医生人员状况、干群关系、医护关系、床位数、病床使用率、门诊数等基本信息。
（2）科室关键客户信息：需要了解清楚谁是科室的真实负责人，一般可能是科室主任或副主任，还要了解处方量大的客户的基本信息。
（3）我司产品用药情况：对我司产品的门诊使用量、住院使用量、每个医生的处方情况要进行调研。
（4）竞争产品用药情况：对于我司产品类似、处方量较大的产品进行调研（一般是调研1~3个竞品），了解其门诊使用量、住院使用量、每个医生的处方情况，对竞品的优势和劣势进行分析整理。
2.关键客户沟通
关键客户一般分为两种：行政权力关键客户（主任或副主任），处方关键客户（科室中资历比较老、患者多的医生)。
（1）行政权力关键客户：与其沟通，确定出会议时间、地点、形式、参会人员等。最好是能得到其支持，在会议上能提前讲解产品和强调会议纪律。个别医院有开展科室会的规定，需要在相关部门（医务处）进行备案。
（2）处方关键客户：提前跟大处方客户进行沟通，了解产品使用的问题，推广定位适应症的用药路径，以及了解竞品的使用情况及优势等。
3.明确会议目的及类型分析
科会的目的及类型一般包括以下几种情型：
（1）产品进院已久，需要在目标科室里增加新适应症推广定位的宣传，增加客户在新适应症领域的处方机会。
（2）科室没有使用过产品，需要讲解产品基本情况、厂家基本情况、重点使用领域、临床应用案例等。通过对产品基本情况的阐述沟通，了解科室的基本情况，以便于后期临床跟进。
（3）科室的竞品太强，我司产品一直上不了量。需要提前把竞品的基本信息了解清楚，了解其医生使用的领域，找出我司产品在某些适应症治疗期的差异点与优势，目的是在竞品使用已成惯性的患者群中，找到我司产品的学术优势进行宣贯。
（4）通过科会，加强临床团队的客情维护。了解客户对产品的真实看法，收集临床使用上的问题，会后做好分析工作，为下一步临床推进做好铺垫。
按照上述目的与关键客户沟通后，根据客户需求调整我们的产品课件及时调整讲解话术。
4. 准备与演练课件
根据沟通情况准备课件，提前进行课件的演练，预计可能遇到的问题及答案，提前准备相关文献并熟悉。
科室会的课件内容一般包含：厂家介绍、产品的基础信息介绍、作用机理、临床疗效、病例分析、与竞品的差异和临床用药推荐指南等。其中病例分析、临床用药推荐指南与使用注意事项要做重点讲解。
提前罗列出客户可能会提出的问题（在与关键客户沟通的时候，可以提前了解一部分），并准备好应对的话术和文献资料，也可以提前和关键行政客户做好沟通，在遇到一些棘手的问题让其进行协助解答。
5.其他基础物料的准备及着装
（1）其他基础物料
① DA：要提前准备适合科室使用的DA，在DA上可以注明重点信息，建议在会中也简单讲解一下。
② 杂志或文献：提前准备推广科室的代表性核心文献，也可以准备一些有产品宣传的核心期刊。
③ 临床用药方案：做一个简明版的临床用药方案，可参考产品知识手册中的相关内容，主要包含：相关适应症、正常临床用药路径（如果了解该科室的用药路径，也可以落地进行修改）、脉血康“首、换、联”使用方式的阐述以及使用脉血康后的优势及其来源，如表5-1所示。
表5-1 “脑梗塞恢复期”临床用药方案（例）
建议将以上三种培训物料统一做成资料包，根据培训人数整理分装。
（2）培训设备：提前了解场地是否有培训需要的相关设备，并检查能否正常使用。如果没有，可自带投影仪、激光笔、连接线等。
（3）着装：尽量穿着正装，如商务衬衫、西装外套、深色裤子，深色皮鞋（女生穿高跟鞋、穿商务套装等）。
二、科会中要注意什么
1.提前到会场做好准备
提前到场地，与关键客户进行沟通，做好相关设备的调试，分装好物料及礼品。
2.选择合适的开场白，引起医生兴趣
通常，可以使用一套简单模版做开场白，即感谢、自我介绍、今天要讲解的内容是……这是培训常用的开场“三板斧”。但是，要想与众不同，引起兴趣，需要再加上一些演讲技巧。以下有几种方式可做参考：
（1）案例式：讲解最新治疗领域方面，客户比较困惑的问题，强化讲解内容的权威性。
（2）提问式：针对客户临床治疗可能发生的问题进行阐述，引出要讲解的大纲及内容提要。
（3）视频式：可放一段产品相关的视频或专家使用经验录像等，引起大家的兴趣。
（4）专家开头式：提前和科室内的行政或处方关键客户沟通，让其在讲解前针对产品做一些使用经验宣传。
3.演讲技巧：注意肢体语言、声音、文字的分配比例
讲解时尽量不要看PPT，要学会运用几种演讲手势；声音尽量洪亮，语速不能过快，要有停顿；课件的文字要清晰，重点内容要突出，临床用药方案、病例分析、注意事项三个方面要重点讲解；充分利用FAB技巧的转换，思考医生和患者对产品的需求，进行论证和说服。
4.讲解时间要控制
一般科室会，时间控制在10-15min为宜。当然，也要根据具体情况而定。其中，开场白、厂家基本情况介绍在2分钟内，产品基础信息及作用机理讲解在2-5分钟内，临床用药方案、病例分析、注意事项及不良反应病例讲解在10分钟左右。具体可根据实际情况，调整时间分配。最后，要强调用法用量，建议尝试处方。
5.培训后讨论及答疑
客户提问时，主要围绕临床用药方案、病例分析、注意事项三个方面，建议提前做好相关准备。产品的答疑要实事求是，尽量基于文献和权威教材指南作答；如果确实回答不出来，看看科室内的关键客户能予以回答；当场答不出来或回答的内容没有得到医生的认可，可以先进行记录，说明查阅好相关资料或跟医学部反馈后，一周内回访时给予解答。
6.讲解讨论后的一对一沟通
最后，对没有处方和处方量较小的医生进行一对一沟通，了解其主要患者群，重点介绍此类患者使用我司产品的成功案例和良好效果，对医生提出的具体问题进行再次答疑，再次推荐其尝试处方。
三、科会后要总结跟进什么
每个公司都有相关会议核销要求，所以会后别忘了填写科会总结，完善核销要求事项。会后要对会议开展的问题及亮点进行总结，问题有哪些？下次会议如何改进？亮点有哪些？是否能总结归纳出可复制体系？
推广人员自身要做出两周内的回访计划，重点要对会议有异议的客户进行回访，对没有参会的客户也要再次拜访，核心是解决处方量小、未处方的客户的用药问题。
推广人员要与代表深入沟通，确定出会后两周内的回访计划，包括目标客户拜访次数、宣传的定位等内容。因为有时终端距离较远、客户较多等问题，推广人员不能把目标客户一一回访完毕，这就需要督促代表，把会议宣传的定位理念持续深化。
一般回访的时间，在会后两周内最佳，如果回访时间过长，客户会对会议内容遗忘，要学会趁热打铁，利用最短的时间，巩固会议定位宣传内容。
回访的目的有以下几点：
（1）承诺兑现：对上次会议遗留的问题进行回访解答，对文献和其他物料的支持承诺进行兑现。
（2）定位深化：针对会上讲解不清晰、有疑惑的地方，进行再次拜访讲解。
（3）了解疑点：发现客户新的处方难点，做好相关记录，并跟进回复解答。
（4）预约项目：了解参与公司其他活动项目的可能性，做好专家网络建设规划。
三个月后对会议的成效进行评估，包括销量变化、处方客户数量变化、客户处方量变化等。这点要作为推广人员重点考核项，根据数据统计进行分析，制定出下一步跟进措施。
《处方药合规推广实战宝典》目录
第一章 学术推广体系搭建 7
第二章 如何说服销售团队 16
第三章 学术推广策划案 22
第四章 代表培训会 32
第五章 开展科会 36
第六章 医院整改方案 42
第七章 协访代表 45
第八章 综合性学术活动 50
第九章 专家网络及学会平台 55
第十章 推广人员的工作内容清单 58
第十一章 学术推广活动项目的类型及方式 67
第十二章 如何评估学术推广活动项目？ 76
第十三章 学术推广工具的使用 79
第十四章 医药代表转型 88
第十五章 推广服务外包商管理 94
附件 推广管理体系文件（模板） 104
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