【新书】怎么应对顾客说：我先了解下稍后上网买？- 大数跨境

识干家

2019-09-05

导读：1.情景再现：客户已经对产品的功能有了相当了解，但你促单时，客户却说：我先看看，了解下，稍后上网购买。2.情

1.情景再现：

客户已经对产品的功能有了相当了解，但你促单时，客户却说：我先看看，了解下，稍后上网购买。

2.情景分析：

随着B2C电子商务平台的不断完善，网购已经成为了一种时尚，大部分企业都在淘宝、京东开设了官方网店。客户声称先了解一下，稍后上网购买，表明了客户有一定兴趣或需求。

（1）网上购买价格便宜，成本相对较低。

（2）利于保护隐私，避免电话骚扰。

（3）由于无法当成验货，质量无保障。

3.解决要点：

（1）虽然价格便宜，但品质如何保障？不直接沟通，怎么能选择最恰当的产品？

（2）从下订单到物流配送直至收货，时间长、不确定性大。

（3）如实告知，网购有优势也有风险。

（4）用区域服务的优势，给予客户更多的保障。

面对这种先看实际产品，然后再到网上购买的客户，销售人员要如实告知网购的安全隐患，最好能列举网购带来损失的实际例子。

4.异议解答：

（1）网购确实很方便，看来你是网购达人了。不过，润滑油这样的产品比较笨重，网上销售的大部分是汽机油，柴机油比较少，而且送货周期比较长。我们是本区域的经销商，随时可以给你送货，有什么问题，我们也可以及时提供服务。

称赞客户的眼光，随后指出网购存在的问题，让客户无法反驳，再说出我们的优势。

（2）现在开网店很方便，但也导致产品质量难以保证。尤其是一些发货地点为广东的店铺，还有一些什么品牌都有的网店，很难说有正规授权。机油虽然价格不高，但影响很大，搞不好会损坏发动机，到时候耽误车辆运营，得不偿失。

提醒客户网购一定要慎重，同时列举了两个可能是假货的表现，站在用户角度，说明用了假机油容易带来损失。

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（3）你的想法我能理解，但网购价格不一定就便宜，毕竟他们要用快递来发货；而且网购还存在验货、质保的难题，一些厂家提供的政策，比如促销礼品、政策支持就难以享受，并不一定划算。我们现在就有买一送一活动，你看，这是送的礼品……

分析润滑油网购的短板，让客户转变网购便宜、方便的思维，再用小礼品来让客户心动。

5.应对雷区：

（1）哦，那你自己先看看。

这种说法完全是拒人于千里之外，相当于直接放弃了客户，从而丧失了成交机会。

（2）网上也便宜不了多少。

这样说虽然直接点明了客户的内心想法，但也肯定了网购的价格优势，让自己没有退路。

（3）网上的东西不靠谱，我们提供的都货真价实。

没有实际例子，主观臆断，容易和客户产生争论。

【声明】内容源于网络

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