好书不错过|如何应对《诊所》欠款问题？- 大数跨境

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好书不错过|如何应对《诊所》欠款问题？

识干家

2020-04-27

导读：现在做基层诊所业务现款现货是很难做到的，业务员应该给基层医生一定的账期，但这个期限得有个度，千万不能让基层医生养成拿货不回款的固有思维或习惯。做基层诊所到底该如何收欠款呢？

很多做基层诊所的战友都抱怨货虽然出去了，但是货款还没有收到，实际上是压着自己的款在做事，甚至有的战友做市场快到过年的时候手里只有一堆欠条，感觉做市场很难。现在做基层诊所业务现款现货是很难做到的，业务员应该给基层医生一定的账期，但这个期限得有个度，千万不能让基层医生养成拿货不回款的固有思维或习惯。做基层诊所到底该如何收欠款呢？

1.找有实力的医药公司合作

做工业的药企必须找一个有实力的医药公司合作，企业的终端经理只负责拉单，收货款和配送专门由医药公司去做，这样会省去很多麻烦事。九州通就是一个很好的医药公司，不管是平台还是影响力都很好，企业的业务员只负责开发客户和谈单，具体收货款和配送是九州通做的，终端业务员就不涉及压货款和收不上来欠款的问题。

所以，找一个好的医药公司合作会省时省力，安全又合法，不再为挂靠走票问题烦恼，下面的终端业务员风险小，也能集中精力做市场。

2.别只顾压货，得跟上动销活动

现在大部分战友已经意识到压货问题，但是没有完全转变思想，虽然意识里有了动销活动的概念，但在落地的时候只是一句口号。很多人还是做着以前压货的活，只能干巴巴等着医生自然销售完再结款。虽说业务员每天也很忙，但只是走过场而已，对销售的辅助作用不大。

基层诊所必要的压货是必需的，但是货出去了，动销活动要跟得上，不然永远结不到货款，只能得到一张欠条而已。为什么客户不愿意结款？就是因为货压得太多，再者现在跟基层诊所合作的厂家也多，医生没有经济能力去结款，何况我们合作的对象是基层医生，他们的处境现在很困难，手头没有太多的闲置资金。

所以，要想快速结到货款或者欠款，业务员就要在动销活动上下功夫，不要觉得整天没事做，或者忙着开发客户。现在单靠医生一个人销售产品的难度很大，在一个市场上，能卖药或者会卖药的医生屈指可数，大部分医生需要业务员协助完成销售。最好的方法当然是在诊所里做各种形式的动销活动，只有帮助医生卖出产品，就不怕结不到货款或者欠款。

时代变了，业务员做药的思维也要发生变化，现在已经是一个信息共享和线性的时代，假如业务员还在沿用以前的传统思维做市场，结局注定是惨败或者维持现状，不能从根本上有所突破和发展。

试想自己一个月帮客户做了几场动销活动，假如自己还在靠着医生自然销售，那么结款是难上加难。所以，动销活动是解决回款和欠款问题最直接有效的方法，具体动销活动的方法可以在本书动销篇找到。

3.选择适当的战术

现在做市场不像以前那么好做，很多做第三终端诊所的人深有感触。要想做好基层诊所市场，就要看哪个企业的套路深。这里的套路不是去欺骗合作客户，而且通过适当的战术实现诊所开发、维护和上量，还有解决回款难的问题。特定的时期都会有特定的战术，具体哪种战术适合自己呢？3D抽奖战术就是非常好的一个战术，运用3D抽奖战术绝对不会存在压款的问题，因为客户要参加抽奖必须是现款现货，而且是以小单为主，利用客户愿意参加抽奖的意愿，效果很好。

当然还有其他的战术可以辅助回款，例如基层医生比较感兴趣的技术和援建器械工作，都可以辅助业务员回款。如果企业是以学术会或圆桌会为主导，可以在会议现场以小单切入，如现场只要回款或回款一半的客户都会额外享受其他的优惠，客户是很难拒绝诱惑的，因为是小单，不存在不接受的问题；其次，现场转账会得到额外奖励（送阿莫西林），就抓住了客户爱占小便宜的心理。

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4.跟客户一开始合作就打好预防针

客户的固有模式和习惯都是厂家养成的，不回款或者欠款也一样，为了图一时之快把货搞到基层诊所，从来不预估压货的后果。所以，现在做市场越来越难，甚至欠款是约定俗成的，业务员直接跟客户谈货款会伤害到医生，导致做市场很被动。

业务员做市场的时候，欠款的客户是有，但是只是少数几个人而已，就是所谓的“钉子户”客户，大部分客户都能在月底回款。因为做市场一开始就要给客户潜意识里定规矩，虽然有难度，但要坚持下去，时间久了就会养成习惯，客户也会知道业务员为人处世的习惯。月底公司要求业务员回款，业务员没有能力去垫付资金，毕竟合作的客户不是一两家，业务员把所有的问题可以推给公司和领导，当然这只是一个借口而已，目的是让基层医生同情业务员，快速给业务员回款。

有时候跟基层医生谈回款的事要善于使用技巧，逐步让基层医生养成月底回款的习惯。这会得罪一些客户，但这是正常现象，业务员没有能力服务好所有的客户，做市场肯定是有所取舍，没必要想太多。