在接待过程中，有时候顾客不讲话，导购员会说：“随便看看。”“随便看看”，这就是错误的话术。为什么错误呢？顾客对产品的熟悉度有你高吗？你是最熟悉产品的人，却让顾客随便看看，顾客就随便看看后走了。
不是告诉顾客“随便看看”，而是告诉她：“这里有刚到的新款，要不要看看？”
不能说“随便看看”，因为看不出门道就走了。我们要引导顾客看新款，告诉顾客品牌的产品特色是什么。
这叫不具体。
大脑的思维定式是喜欢选择题。导购员最好说：“你是看项链还是看戒指？看手镯还是看吊坠？看彩金还是看硬金？”这是“二选一”，有的顾客虽然不讲话，但是她的行动和目光会给出答案。当然，热情的顾客会直接告诉你。
所以，要问“二选一”的问题，要具体一点。
有时候柜台有很多的顾客，你忙着接待眼前这个顾客，有人过来了，你不能说：“需要的话，喊我一声。”这句话的潜台词是“不需要，就不喊了”。
导购虽然接待不过来，但要表达你的态度。可以说：“你先慢慢欣赏，我等会就过去，请稍等！”要表达你对她的关心，表达你对她的服务态度。你不能说“需要的话，喊我一声”，好像挺有架子，爱理不理。
这也是废话。因为顾客不知道哪个产品好？好在哪个地方？
顾客来的目的就是需要得到你的帮助。即使她不买产品，也希望你给她介绍最新的款式、最新的动态、最新的时尚、最新的工艺。
她有购买的意图，也希望你帮她买到一个比较合适、喜欢的首饰。所以，你要帮她介绍。你不要认为这句话是打破沉默、避免尴尬，这是错误的话术。
当顾客看了产品，这个产品看了很长时间，也拿出来给她看了。感觉她喜欢，有导购员会说：“喜欢的话，可以试戴一下”。这句话不要说。
为什么不要说呢？因为有的顾客就是随便看一看，不计划买，基本不愿意试戴。这句话强调了她不试戴的理由，不喜欢！你推销的成交率就会降低30%~50%，所以，推广产品首先一定要让顾客试戴，不论买不买，都要鼓励试戴。
怎么让顾客试戴呢？
可以这样讲：“珠宝首饰跟服装一样，看一看和亲自试一试的效果是不一样的，因为有尺寸、大小和肤色、脸形、服饰的搭配效果，多试戴，才知道喜欢不喜欢。”
我也不知道你喜欢还是不喜欢，但我鼓励你试戴。你告诉顾客，只有试戴才知道喜欢不喜欢。顾客只要试一下，你的机会就会增大！
顾客刚看了两款产品，很多导购员就问：“你喜欢哪一个？”
一开场就让顾客有压力，这叫时机把握不对。
顾客此时的心里话是：我刚看你们的品牌，其他品牌还没去，货比三家不吃亏，我还没有比较就问我喜欢哪个？太有压力了，先到别家看看吧。
顾客刚看产品不能说“你喜欢哪一个”。正确的方法是给她建议，比如：“这三款产品各有特色，第一款是什么特色，第二款是什么特色，第三款是什么特色。我觉得这一款，与你的气质和风格比较搭。”
在接待的时候，我们鼓励顾客试戴产品，不能顾客一试戴产品就立马说“这个款式挺适合你的”，暴露了你急于求成。
当然，不排除这个产品确实挺适合顾客的，但是没有比较就没有发言权。当顾客试戴比较了很多款式以后，我们才能说这句话，这叫建议！顾客一试戴产品，无论哪一款产品，你都说“这个款式挺适合你的”，这叫逼迫！
话术：这是我们的黄金，这是我们的铂金。
有时候，我去门店调研市场，走到黄金柜台的时候，导购员说“这是我们的黄金”。这是多余的话，也是废话。
现在谁不认识黄金吗？性格敏感的顾客会想：你什么意思？你认为我智商有问题？难道我不知道这是黄金？所以不能讲。
怎么讲？顾客到了黄金柜台，可以讲古法金，顺带把优势介绍一下。你讲产品的特色，而不是讲这是什么品种。
话术1：我们现在正搞活动，钻石7.5折。
话术2：我们商场现在大促，黄金克优80元。
很多导购员一看顾客过来，为了吸引顾客的注意，一开始就切入价格，往往适得其反。
第一，顾客没有需求的时候，谈价格是没有任何意义的。
第二，对有需求的顾客而言，只能增加顾客的负面信息。
顾客心里话：钻石价格那么低，品质是不是有问题？有没有什么套路？这是第一个负面信息。其他品牌没有你优惠得多，你的品牌肯定不如其他品牌。这是第二个负面信息。你的品牌还没有其他品牌优惠大，还有谈价空间。这是第三个负面信息。
我们必须把握一个原则：顾客不提价格，我们绝不提价格。
刚开始是引导顾客先看产品，介绍产品特色、优势。当顾客看了产品、试戴了产品，再问价格，就表明她有一定的购买意向。这时候再和顾客谈价格才合适。
但是，顾客一上来就问你价格问题，怎么办？
顾客一临柜就问：“现在黄金什么价格？你们有什么活动？”
怎么应对？先引导顾客看产品，把价格问题放到最后谈。
有两个话术：
话术1：买首饰，一定想买到最合适的。你只要看好款式，价格都好商量，我肯定给你申请最低价。你是想看项链还是吊坠？
话术2：价格很重要，活动也很重要，但最重要的是：产品是不是适合您？您是不是喜欢？如果不适合不喜欢，就是浪费时间，是吧？请问，您是打算看普通黄金还是古法金？
要给顾客两个明确的信息：
第一个信息：先看款式。只要看中款式了，价格都好商量。
第二个信息：款式看中了，绝对给你申请最低的价格，让你满意。
如果一问价格就如实回答，顾客很可能陷入价格政策的比较中，会挑毛病或者说“太贵了，我不需要”。
当然，如果顾客还继续追问价格，就如实告诉她，并积极引导顾客看货品、试戴货品。
有的顾客货品没有看就会问：“能优惠多少？你的权限是多大？”我们就要模糊回答：“价格你放心，我不仅把自己的权限用完，把店长的权限也用完。请问，您是看项链还是手链？”
总而言之，不和顾客纠缠价格而不看产品。如果开始纠缠价格，你报高了，顾客可能扭头就走；你报低了，最后销售没有利润。因为你报的价格，顾客还会砍价的。
所以，一定要记住：即使顾客先提价格，也把它放到最后谈。因为到最后，顾客如果真的喜欢产品，对价格不会太坚持。我们与顾客砍价就会从容一点。
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