“观察”比“调查”更重要
人们经常以为只要调查了，结论就理直气壮。其实未必，在现实的营销中，很多错误的营销决策就是建立在“科学”的调查基础上。厚厚的调研报告、翔实的数据、坚定的结论，让我们不敢怀疑与质疑。但文字性的东西，始终很难描绘出现实的真实，有些形象和真相，始终只可意会不可言传。一个好的营销者，不但注重调查，更要注重观察。没有建立在观察基础之上的调查都是瞎说、都是“忽悠”，观察比调查更重要。
01 观察不同产品的陈列位；02 观察消费者的购买表情；
03 观察消费者的购买品种；04 观察消费者的购买品牌；
05 观察消费者的购买数量；06 观察消费者的购买组合；
07 观察消费者的购买时间；08 观察消费者的购买语言；
09 观察消费者的购买心理；10 观察消费者的购买用途；
11 观察消费者的消费场景；12 观察消费者的消费体验。
“买”字了得
如果非要用一个字来概括营销，那就是“买”字。只有消费者买了，营销的所有活动才有价值。要实现消费者的“买”字，就要围绕消费者深入思考买的一切。
01 为什么买？02 买什么？03 如何买？04 买多少？05 哪里买？
06 什么时候买？07 什么情景买08 什么心情买？09 买的动机是什么？
10 买的目的是什么？11 买的用途是什么？12 买的前提是什么？
13 买了感受如何？
倾听顾客的声音
客户、消费者、顾客、用户是一个大课题，对顾客理解得越多，营销就越容易。对顾客的研究没有止境，只有站在顾客的角度思考产品，只有站在顾客的立场研究营销，我们才能找到正确的营销出路和方向，多分析顾客，多倾听他们的声音。
01 他们口头在表达什么？ 02 他们心里在说什么？
03 他们的言行举止是什么？ 04 他们的神情态度是什么？
05 他们的工作是什么？ 06 他们的家庭是什么？
07 他们的休闲选择是什么？ 08 他们的想法是什么？
09 他们的价值观是什么？ 10 他们的行为方式是什么？
11 他们的购买方式是什么？ 12 他们的消费方式是什么？
13 他们的消费场景是什么？ 14 他们的压力是什么？
15 他们的动力是什么？ 16 让他们高兴的是什么？
17 他们为什么需要？
消费者看重什么
要把产品卖给消费者，就必须了解消费者在想什么、消费者最看重什么。不同的消费者想的、看的都不一样，从基本面到个性面，了解消费者的基本面，灵活解决消费者的个性面，实现产品销售最大化。
01 为什么要注意到你：产品广告；
02 这是什么：产品品类；
03 有什么好处：产品利益；
04 为什么要买：产品价值；
05 买后的感受是什么：产品品牌；
06 为什么从这里买：产品渠道；
07 在什么时候买：产品情景。
用户的距离
离用户越近，离销量越近；离用户越远，离销量越远。
01 感受离用户要近：时刻把握用户的需求；
02 产品离用户要近：透彻了解用户的产品感受；
03 购买离用户要近：最便捷的购买方式；
04 决策离用户要近：从用户需求中做决策；
05 研发离用户要近：用户提出产品建议；
06 价格离用户要近：用户愿意付出的成本；
07 推广离用户要近：用户喜欢的实惠。
消费者心理
营销是建立在消费者的基础上的，对消费者内心的分类与洞察是营销永远做不完的工作。
心随着时代、环境的变化而不断发生变化，随着认识、价值的变化而不断升华。我们不但要以消费者为中心，还要以消费者的心为核心。
01 从众心理；02 实惠心理；03 面子心理；04 价值心理；05 权威心理；
06 便宜心理；07 价位心理；08 炫耀心理；09 攀比心理；10 怀疑心理；
11 冲动心理；12 求新心理；13 求异心理。
需求痛点
需求是什么
消费者需求是销售的原点，满足需求，创造需求。
01 需求是物质；02 需求是功能；03 需求是用途；04 需求是满足；
05 需求是炫耀；06 需求是安全；07 需求是价值；08 需求是成就；
09 需求是服务；10 需求是感受；11 需求是态度。
重新认识需求
营销就是满足消费者需求的过程，在产品日益多元化和成熟化的时代，消费者的需求也在发生着微妙的变化。过去的需求研究消费者要什么，现在的需求研究满足消费者需求过程中的不舒适——痛点。
传统营销中，企业对消费者的抱怨、投诉、不满、愤怒、不快等因素担惊受怕，极具挫败感。而在互联网营销时代，企业对这些因素充满了极大的热情，这些因素成为企业的创新点和机会点。他们不再害怕消费者对产品和服务提出的各种意见，而是邀请他们进入产品设计、产品研发的中心，消费者贯穿了整个价值链过程。
在消费者的主权时代，消费者的积极性和主动性在整个价值链环节中发挥重要作用，消费者会把自己的不满变为解决问题的方法和方式。
01 痛点——消费者的不满；
02 痛点产生需求；
03 需求提炼最终需求；
04 最终需求构思产品与服务；
05 消费者参与产品与服务的设计；
06 产品与服务的内部圈子测试；
07 产品与服务的完善；
08 由痛点设计出的成熟产品与服务。
痛点与需求
客户痛点是问题，客户需求是解决问题，痛点在前，需求在后。在现实营销中，我们往往喜欢围绕客户需求解决问题，而忽略了客户痛点，即客户存在的问题。客户只有在存在问题后才会产生需求，围绕需求产生的营销，是已经存在的营销，是同类竞争的营销，而围绕痛点设计的营销，是开创新机会的营销，是开发新市场的营销，是突破颠覆的营销。
围绕需求，是就现有范围解决现有问题；围绕痛点，是超越现有范围，创新需求，创造新的蓝海市场。客户需求是客户显性需求，客户特点是客户潜在需求，客户痛点是问题点、机会点、价值点、突破点。
01 客户的抱怨；02 客户的排斥；03 客户的投诉； 04 客户的痛苦；
05 客户的习惯；06 客户的勉强；07 客户使用不便；08 客户时间消耗；
09 客户消费场景不舒适。
客户的价值需求
01 急需；02 功能；03 价格；04 便利；05 包装；06 品牌；07 炫耀；
08 孝心；09 满足；10 氛围；11 匹配；12 好奇；13 品位；14 感受；
15 体验；16 情感。
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