俗话说：挑货才是买货人。事实上，处理好客户异议是业务员达成销售最关键的一步。
在销售中，好的口才能够为你吸引到足够的注意力，恰当的销售技巧能够为你争取到客户，而真正能为你赢得订单的关键，则是你成功处理好客户异议。怎样才能正确地认识客户异议，又能怎样恰到好处地处理它，这是所有销售人员必须面对的问题。
每个人都有自己的“闪光点”，也都有着自己的影响力，只不过是或大或小而已。而成功的人，其影响力往往是很大的。影响力是一种资本，销售工作是一种影响他人的工作，自身没有影响力是很难以作出卓越的成绩来的。
如何才能够最有效地使用心理影响力这个武器呢？它与处理客户异议之间有什么关系呢？销售员首先需要明白的就是自己在销售中将扮演什么角色。销售和处理客户异议不是简单地卖东西，销售人员也不是简单地卖东西的人。销售员是现代社会运转当中越来越重要并且无可替代的角色。
对于客户来说，销售员是客户的顾问。销售员要以顾问的身份去拜访客户，以顾问的身份去帮助客户解决问题。
具体说来，在实际生活当中，在介绍产品的时候，你完整的思路被客户的异议突然打断；销售谈判进程被客户的某个问题拖延；即将达成协议的一单大生意因为客户的某个额外要求而搁浅；甚至没有任何原因，你本来顺利的销售工作因为客户的忽然撤单而终止……
而这些直接的、间接地、显性的、隐性的客户异议是每个业务员工作中必须面对的问题。作为一个有志于在销售领域做出一番成绩的业务人员，你不仅仅要接受这些异议，而且还要欢迎客户提出异议，因为它们不仅仅是你工作中的重要组成部分，还是给你工作指明方向的明灯。
当然，理想与现实之间总会有一定的差距。当销售任务像山一样向你压来，无论你是业务新手还是销售精英，都会为没有足够的订单而发愁。也许你口才一流，却业绩平平；也许你作了很多拜访，却签单很少；也许你的产品演示很精彩，客户却不买账……问题到底出现在哪里呢？怎样才能快速有效地达成销售目标呢？
作为一名业务员，那些客户异议的问题是你每天都要面对的，你是怎么处理的呢？你也许回答得很精彩，但那是最有利于促成成交的处理方式吗？如果不是，那么还有什么更好的方式吗？
销售的所有方法、手段都是为了一个最终目的服务，那就是成交。带着这样一个目的去看待客户异议，去解决客户异议，才是一个真正的精英业务员最基本的职业准则。如果你在遭遇客户异议前的销售工作都是在摸着石头过河，那么当客户提出异议时，恭喜你，你的工作可以有的放矢了。
在遇到客户异议的时候，与其害怕避让，不如迎头而上，你会发现，一切没有你想象的那么困难。在销售工作中，无论你是否愿意，都要与那些难缠的异议打交道。而一旦你成功处理了这些异议，那么你赢得的就不仅是一单生意，还很有可能是一个忠实支持你的客户。他会继续光顾你，并为你带来更多的客户。
优秀的销售员是最明白客户的心声的，他们善于了解客户真实的想法，善于运用最积极有效的心理影响力，使得客户感觉良好，让客户觉得如果不从他这里购买产品就会有后悔感，他们有着处理客户异议的丰富经验。
所以，当你真正有能力处理好客户的异议时，你会发现工作中的所有难题都将会迎刃而解。在这种思想的指导下，你将会发现那些异议并不是如此难处理。当大数销售人员面对这些异议和客户退避三舍的时候，本书中简单而有效的策略可以帮助你将任何难缠的客户异议变成你签单的良好契机。
当你再次遇到让你焦头烂额的客户异议而不得不艰难地想方设法寻求解决的时候，你就不必像以前一样手足无措、毫无办法，想着“我怎样才能把这个性情古怪的客户的奇怪的问题解决呢？”在“异议就是机会”的策略的指引之下，你可以把这个令人烦恼的异议变成一个进攻的突破口。阅读了本书，你将会发现自己正在期待着下一个难缠的客户异议的到来。
销售人员是专家。优秀的销售人员能够使得客户明白，从自己手中购买产品不是从竞争对手处购买产品会得到什么额外的好处；优秀的销售员掌握着丰富的专业知识，能给客户合理、充足的建议以及优良的服务。
本书不仅仅能为一线销售人员提供实用、精妙的处理客户异议的策略，更能帮助你建立起属于自己的客户异议处理体系，继而将自己打造成一个有技巧、能战斗的销售精英，使其能够在销售领域脱颖而出。
在处理客户异议的过程当中，不管是潜移默化地影响、善意地威胁、平等地交谈还是巧妙地敦促，销售员都要立足于真诚、守信、仁义，用自己的能力、魅力和心力，为客户搭建一个愉快和谐的平台，为自己撑起一片灿烂绚丽的天空。这才是贯穿本书的一个基本立足点，带着这种思维逻辑去理解本书，才能够更好地体会作者的心声。仔细阅读本书，你必须要注意这一点，如果没有带着这种思想逻辑去理解本书，读者就可能会出现思维上的紊乱。
点击封面 -了解详情
《快速成交》
俞赛前 著
对销售人员来说，无论是设计销售方案，还是进行客户筛选、客户拜访，都是为了一个共同的目的——成交。因此，每个销售人员必须熟练掌握促成成交的基本方法和技巧，争取迅速实现成交。
俞赛前拥有20余年的销售培训和销售运营管理经验。在书中，他从客户筛选、高效拜访、消除疑虑、谈判攻略、成交法则、线上运营和售后服务7个方面系统梳理了快速成交的关键技巧——找对人、说对话、做对事。书中有实操方法，有案例，图文结合，绘制了一张简单高效的成交路线图，帮助销售人员走出误区，打造一套属于自己的销售体系和快速成交的方法。
《大客户销售这样说这样做》
陆和平 著
本书没有太多涉及营销概念和方法论，而是以大客户销售活动的十大模块（初次见面、建立关系、客户需求、沟通技巧、呈现方案、异议处理、竞争策略、谈判技巧、最后成交、销售心态）68个典型销售场景，细化到如何应对的方法和具体的话术，最后拿下订单的过程。68篇短小精悍的文章适合碎片化学习的特点，使销售人员可以正向完整阅读，也可以带着问题在书中具体模块的销售场景下反向寻找答案。
本书作者陆和平老师是资深营销管理顾问，10年销售管理职业生涯加上15年销售讲师经验使得本书实战性更强，它不告诉你为什么要做，只告诉你在大客户销售活动中要拿下订单该做什么、怎么做。
本书的阅读对象是B2B行业中的建材和装饰材料行业、汽车汽配行业、电气自动化行业、IT信息行业、工程机械行业、移动通信行业等大客户销售人员，消费品行业也可以参考。
《订单是这样拿到的：销售冠军的破局手法》
郑文洲 著
本书是作者近10年销售生涯的回顾，用讲故事的方式讲述其这些年的销售经历和成功经验。尤为难得的是作者从消费品销售转到工业品销售，将两种销售的经验都进行了总结，作者认为很多工业品销售缺乏消费品销售一些沟通上的素养，而工业品销售更为复杂，本书为两种销售提供了宝贵的经验总结。
本书细数了作者这些年颇为关键的销售经历：
初做消费品销售，学习SPIN销售法；
转去卖仪表，学习陌拜；
疯狂出差，漫长的客户积累期，终于转正；
不到一年做到公司年度销售季军，升为大区经理；
拿下吉林YC项目和CM项目，冲到销售冠军，负责制高点北京市场；
跳槽做系统解决方案销售，历经H港项目、3亿元大项目、行业标准之争项目。
本书主要面向两类人：一类是工业品销售的新人，或者是已经做了一段时间，遇到瓶颈期的销售员；第二类是公司管理层、与销售相关的职场人士以及创业者。
这本书主要记录了作者十余年销售生涯中的部分项目、部分关键转折期的情况，以第一视角来讲述项目销售过程中的故事，展现了行业、市场的真实情况，以项目复盘的形式，深入解读不同角色的立场和态度，重点记录了作者作出关键选择的分析过程，非常有借鉴意义。
