第一，人员的专业素质低。因为社区团购发展较快，平台崛起也就3~6个月的时间，市场上的人才青黄不接。整体来看，大部分厂家、经销商都是被迫入局，都持观望态度，合作进度缓慢，也不会花钱去请专业的人，家族企业的人员直接复用对接采购、平台。
第二，只卖爆品且价格混乱。多平台竞争异常激烈，平台希望通过超低价快速开城并抢得消费者份额。不乏一些平台 “一品多商”，尤其是爆品哪家价格便宜就从哪家拿货。甚至通过自身烧钱，出现破价行为，有时候不一定线下爆品好卖，不过这样的行为严重影响线下渠道，让厂家、经销商苦不堪言。
第三，平台对供应商物流配送的要求非常高。最严格的是，根据上午销售数量在活动当天12点至下午4点配送预估量，从以往的72小时、48小时配送缩短为4小时配送。同时，对于供应商退货要求非常高，一档活动结束后要求第二天退货，如果继续排档期，可以进行虚拟退货。大部分情况都无法继续排档期，需要第二天预约退货，否则进行报损处理。在这个过程中很容易造成货物丢失，对于经销商的供应链能力考验非常严格。
根据大部分社区团购平台的业务合作模式，四个关键角色需要精准配备和联动提效。
一线城市经理要精选年轻销售员成立专项小组，这里的年轻业务主要指的是工作年限在2~5年左右，对于线上线下渠道及玩法都有一定的了解与认知，同时熟悉使用办公软件，能够高效率地进行数据分析、内容总结和及时复盘。当然，具有非常强的沟通协调能力是必不可少的，主人翁精神及渴望成功的强烈欲望会让这些年轻的销售同事不断探索和创新，深入研究渠道发展，成为社区团购赛道的生意专家。
经销商老板层面：因为是全新赛道，要求经销商负责人（老板或者总经理）必须全程参与，包括合同洽谈、选品计划、促销活动安排及供应链履约等方面，全面深入了解渠道发展和细节玩法，快速响应并且提升自身效率，尤其是供应链方面。
经销商业务层面：成为老板、厂家、平台的沟通桥梁与纽带，主要协助老板服务好平台供应链履约及维护客情关系。
经销商财务层面：降低该渠道的毛利预期，建议单独用周转来计算该渠道投资回报率，前期按照月度核算，后期可以按照每档活动、每个仓库甚至可以通过每个SKU来核算。
经销商供应链层面:分为自营配送与三方服务配送，无论是哪一种配送方式，都需要仔细研究平台规则，满足平台要求。同时，需要不断提升供应链效率，现在大部分经销商都无法满足平台的要求，既说明平台要求苛刻，也意味着只要经销商做到了，相应的竞争对手就会更少，随着平台履约要求的不断提升，到最后就是剩者为王。最好建议经销商供应链人员学习与完善专业仓储运输系统，提高仓储物流人员专业素养，持续提高供应链效率。
以互联网思维为底层逻辑结合城市为主战单位的社区团购，省采拥有主要坑位上刊决策权和更灵活的运营权限。他们多出身传统KA采购，在互联网内部赛马机制中，往往能够主动跳出传统采销模式加速提效，对接好这批人对上坑质量2提升至关重要。通过高频复盘来摸索出一套适合本地的高效营销战术也很关键。比如通过数据分析，研究每天的高点在什么地方，每周的高点在什么地方，什么样的价格段最好卖等……从简单的商品供应到营销共创，区域运营的对接需要更深度共创。
团长势必是社区团购最后一公里的关键履约环节，但从现状而言，平台对团长端的掌控力并不强，团长维护能力也参差不齐，如何让团长多曝光多宣传，更多推荐我们的产品将事半功倍！城市经理要充分研究每个城市团长群体的特性，通过灵活多样的团长激励和关键销售日的PK排名，来提升团长参与度和品牌宣传，首先抓住10%~30%头部核心优质团长资源，让他们多推、多卖、会卖最实在。
也就是卖给谁？研究不同平台的消费者画像，通过观察消费者去提货点提货，以及采访周边人群的使用现象，社区团购的消费者和到家消费者有区别的地方。从社区团购的消费者画像来看，83%的购物为女性，30~49岁主流群体占70%，且92%已婚，这样的消费者画像告诉我们选品要多、好、省，通俗来讲就是规格大，有品牌功能背书，价格划算。这时，如果上架男士、高端、小规格产品在社区团购平台上一定会产生滞销。千万不要抱着处理旧货的心态去低价做社团渠道，消费者是精明的，他们会有直接使用的体感，不要留下不必要的负面隐患。
为了避免价格战和不赚钱，必须要持续培养新品和趋势品！从几个头部平台来看，60%~70%覆盖城市属于下沉市场，即我们常说的镇乡村市场，这些市场的选品在前期缺乏足够数据分析样本的时候，在选品上要高频尝试和小步迭代，让消费者给我们答案。前期每周每个平台3~8个品更新替换，高频尝试常规爆品和各种新品，然后沉淀和替换首部和尾部各20%单品。在高频试品的同时，不断总结本地的价格带“黄金区间”，1.9、9.9、19.9、29.9、39.9等每个关键价格卡点的产品尝试要小步迭代，持续沉淀并逐步总结出一套适应当地市场的社区团购产品组合。
平台的货源来自五湖四海，破价行为对市场的影响很大，需要针对每一笔破价行为进行严格控制和监管；要求执行团队对每日活动进行审查，溯源上游客户；同时赋能现有客户，提升专业与服务能力，帮助经销商满足平台需求，降低价格影响。
不同于传统渠道，平台维护需要经销商具备基本的页面维护技能，这也是传统经销商的薄弱环节。总结下来，上刊“三要素”需要特别注意：
“一美”——不是所有电商美化图都适合社区团，针对低线市场的平台App，朴素和简单的画面文描转化率更高。
“三价格”——即划线价、供货价和售价，屡上屡查（平台存在擅自改价的情况，确保文描正确）。
“五相符”——即包装、生产效期、香型、规格和条码，必须100%确保图文相符，这样才能降低上刊容错率。在保证基础运营专业度的基础上高频排档，高频试品，加速流转。
除了日销跟进，关键销售日的贡献越来越重要，联合品牌尝试造节也是拉升客单的重要玩法。城市经理要带领团队踩准大型节日节奏，结合直播、宣传视频，产品宣传图和团长激励等营销方式提升关键日销售。
社区团购战发展到今天，单纯靠价格下沉的边际效应在递减，经销商一味地跟其他采货源比价必定两败俱伤。要让一线城市经理明白品牌厂商的优势除了价格，更多在于品牌的影响力！这也是下沉市场消费者端的最大拉力，在App和小程序端营造品牌场景而非价格场景，不仅能拉升客单，还能加大产品宽度。
随着社团快速扩张的初期完成，各城市份额争夺战成为主要方向，客单量、客单宽度、和坑产（海报坑位产出，DM cut productivity）对采购的要求将越来越精细化。最终演变成消费者对于平台忠诚度的争夺战和拉锯战。于是，我们看到平台会尝试把一部分投放在本地市场的线下拉新，比如在商场和社区等人流聚集区域做集市路演和平台拉新。城市经理要带动和引导经销商主动参与，做平台、做品牌联动，这种合作和支持除了能够拉动客单，更重要的是可以提升和平台的合作黏性，加速模式共创。
“新渠道再怎么演变，也绕不过销售的底层逻辑，就是分销和动销，就是卖进和卖出！没什么好焦虑的，主动学习、积极应变、小步快跑、不断迭代就是解决焦虑的良药！”
《快消品区域城市经理全渠道管理：渠道多、碎、新时代的打法》
可读可听 更多选择
新零售加速裂变和迭代，O2O到家和社区团购等新业态疾速萌芽并成熟，每一位一线城市经理都需要积极拥抱变化，用全域思维把当地市场的每个新老渠道做快、做好、做强。
本书是作者20年世界500强快消品企业一线实战经验的分享，面对渠道越来越新、越来越多、越来越碎的变化，作者给出了自己的应对思考：
针对8种渠道分析应对和提升策略：零售大店、中超门店、600万家的小店、CVS便利店、化妆品店、批发、特殊渠道、社区团购；个人、团队、经销商能力升级；市场管理能力提升：价格策略、产品策略、促销策略、品牌策略升级。
许翔
现任联合利华华南区销售总监，快消日化、乳品、调味品从业二十年，深耕区域市场管理和客户营销。
点击封面 直达京东
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套装书内容简介
《快消品区域/城市经理全渠道管理》
许翔 著
新零售加速裂变和迭代，O2O到家和社区团购等新业态疾速萌芽并成熟，每一位一线城市经理都需要积极拥抱变化，用全域思维把当地市场的每个新老渠道做快、做好、做强。
本书是作者20年世界500强快消品企业一线实战经验的分享，面对渠道越来越新、越来越多、越来越碎的变化，作者给出了自己的应对思考：
针对8种渠道分析应对和提升策略：零售大店、中超门店、600万家的小店、CVS便利店、化妆品店、批发、特殊渠道、社区团购；个人、团队、经销商能力升级；市场管理能力提升：价格策略、产品策略、促销策略、品牌策略升级。
《快消老手都在这样做》
方刚 著
这是一部快消品区域经理的进阶锦囊！做快消品，基础知识都懂，方法似乎也就那些，为什么还是这么难？问题究竟如何处理？本书作者将自己年在一线摸爬滚打的宝贵经验，毫无保留地奉献出来，告诉读者如何做好市场、赢得终端、管理好经销商……
本书是根据作者多年积累的资料整理而成，原汁原味把一线成长起来的快消品营销人把自己'压箱底'的绝活亲囊而授，难能可贵的实战方法，带着江湖味接地气的经验之谈，浓缩于此，可谓金不换。
《快消品营销与渠道管理》
谭长春
渠道是一项重要的营销工作，对于快速消费品企业来说，尤为重要。本书立足于快消品行业，帮助老板、营销总监、区域经理等各层管理者，解决自己日常涉及的渠道管理、市场、产品等营销事务，以及具体的员工管理工作。
作者在快速消费品行业扎根多年，曾就业于多家知名快消品企业，诸如可口可乐、红牛饮料、蓝带啤酒、统一企业以和华润雪花啤酒。作者将这些企业的成功经验进行总结、分享：冰露当时是如何运作渠道上市的、可口可乐的新渠道开发、如何维系渠道体系的平衡等。
本书是作者多年实践、咨询、研究的智慧结晶。本书着重阐述了快消品行业渠道管理的相关内容，涉及渠道冲突管理、新渠道开发、渠道审计和平衡、深度分销等内容，以及许多操作细节，包含区域销售组织的设计与管理，如何促销创新，如何做产品陈列，如何管理团购业务，如何运作县、乡级市场等。
《成为的快消品区域经理》
伯建新 著
实战：作者十多年的亲身经历和快消品行业的一线经验，为“区域经理”们做出行之有效的工作方法总结。
实用：鲜活情景案例与具体操作的动作分解，手把手解决困惑和问题。
各个击破：掌控市场+内部管理+常见误区+工具箱+自我提升，用“怎么办”全面系统分析区域经理的工作关键点。
本书可以作为区域经理的“速成催化器”，也让提升销量、团队管理等常见困难不再“困难”。
