如何挖掘到客户真正的需求

怎样才能真正地挖掘到客户的需求，让客户觉得你是他的知音呢？在这里，笔者提供几个方法：

（1）行业分析。通过对行业的了解，判断客户到底有什么需求，因为客户暂时没有判断自己真实需求的能力，要不然也不会找咨询公司了。通过行业趋势判断客户处于什么发展阶段，会产生什么问题。有时候，客户只知道现象，不知道问题的根源。请咨询公司，是因为客户想跳出圈外看看自己做得怎么样。比如由于淘宝、天猫的冲击，服装行业都有库存积压、周转不良的问题，而线下店面的经营很难，必须转型。客户是不是有这样的需求，还是他们转型转得不好，出现成本太高使利润下降等问题，这些都需要进行分析。

（2）耐心倾听。细致全面的倾听是发现问题的根本。每个人都有预设的判断，“望闻问切”要从细微之处入手。初次谈判时，尽量让客户多说，80%的时间用来倾听，20%的时间用来提问。

（3）开放提问。用开放式、傻瓜式的提问。很多人谈判的时候把客户当成“傻子”，更有甚者会当面说客户“这你都不懂，这你都不知道……”，总是站在批判的角度与客户交流，把客户当傻子。傻瓜式的提问刚好相反，把自己当成“傻瓜”，让客户说得更多、更细致。比如“我们不太了解这个行业，贵公司能够经营这么多年，一定有很多成功的经验和独到的见解，能否说给我们听，看看我们能否帮上忙？”如此一来，客户就会开始介绍自己公司的情况。咨询师可以在这个过程中引导客户，介绍自己服务过的其他公司的情况，问客户是不是想另辟蹊径，深入细节。你深入细节，客户就会告诉你细节。

（4）两位“门神”。企业主要做两件事情——开源和节流。当我们挖掘需求、耐心倾听的时候，要弄清客户的发展阶段，看客户是处在品牌拓展阶段还是处在追求利润阶段，是处在提升效率阶段还是处在增加销量和市场占有率阶段。最后要落到两个点上，就是开源和节流。所以我们倾听的时候要注意把握，不能让客户的风筝飞得太远。

以上内容节选自熊亚柱所著

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Gerald M.Weinberg 著

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《咨询的奥秘（续）：咨询师的百宝箱》是全球咨询领域畅销不衰的经典著作《咨询的奥秘：寻求和提出建议的智慧》的续篇。从表面上看这是一本顾问手册，帮助更好地解决客户的问题，实则是一本有关于成长、能力和良好人际关系的故事。作者通过幽默生动的语言，快乐的自嘲，让读者在轻松的氛围中与书中的人物产生共鸣，放下戒备心，不知不觉中备受启发。作者以“自尊工具箱”中的16种工具做比喻，让读者发掘每个人都拥有但却常常被忽视的能力，并且逐章介绍每种工具的使用方法。

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《咨询顾问的商业思维：第5版》

（美）艾伦·韦斯 著

定价：58.00元

艾伦·韦斯在咨询和培训领域荣膺无数，培训界同行奉其为业界传奇，世界500强企业追捧其为金牌咨询师。

《咨询顾问的商业思维（第5版）》已发展至第5版，稳居弧马逊“商业咨询”类榜单数十年，经久不衰。该书浓缩了作者多年的从业经验，从战略、战术以及自我价值的实现三个部分入手，细致入微地阐述如何发展咨询业务，如：突破谈判瓶颈，发掘新市场机遇，提供客户认可的项目建议书，厘清咨询费用的计价方式，建立咨询师的品牌，等等。对于有志于从事咨询业，或者正在该行业打拼的人们，可以通过阅读该书，理解行业本质与特色，掌握行业工具与技能，成功地在这个竞争激烈且压力十足的高薪行业立足，从而实现该书的目标：保持7位数的年收益，加入成功咨询顾问的行列！

《咨询顾问的商业思维（第5版）》由DISC+社群联合创始人李海峰组织多位实战经验丰富的专家共同翻译，希望能让更多中文读者获益。

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本书作者结合对各大领域好企业的咨询经验，运用发现问题、分析问题、解决问题的逻辑步骤，深度剖析每一个初级入行咨询师在工作中会遇到的问题，将没有任何经验的职场小白，引进到“百万思维”的大家庭中来，从而使读到这本书，并应用其中思维、原则和方法的人踏上“千万身价”之旅。

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