周处长是一家企业的信息部门主管。他曾经跟我抱怨：“一个销售人员经常跑来跟我聊天，聊得确实比较开心，但是聊完销售人员就走了，不知道他到底干什么来了。”
很多销售人员与客户交流得很顺畅，双方聊得很开心，之后说一声“再见”，拜访就结束了，销售没有任何进展。那拜访最终无效的原因是什么？到底应该怎么做？
销售活动的最终目标就是获得订单，最终目标必须由数个阶段性目标累积而成。B2B销售模式和大客户的购买决策时间长，决策过程复杂，不是一两次拜访就能搞定的，如果有十次拜访，只有最后一次是签单，那其余9次你在干什么呢？就是要实现阶段性的目标。这要求我们在交流结束之后和客户确认下一步的行动计划，比如这一次和客户交流了他的需求，那么下一次见面可以约定交流一下方案；或者这次与这位客户交流得很好，但是你觉得还不够完善，那么你可以请求客户帮助你引见其他人进行交流。
“搜集信息、建立关系、介绍产品、提供方案……”严格说来，这不是目标是任务，是为实现目标而做的一系列工作，即使做了这些工作，销售仍然可能失败。阶段性目标是从客户那里获得承诺，有助于把销售往前推进，例如：客户同意参加一个产品演示会；让你见更高一级决策者；来工厂参观考察；客户邀请你参加投标等。但你会发现很多销售人员还是陷入任务的泥潭，希望通过锲而不舍的工作来感动客户，但最终发现这样的成功率是不高的，因为客户没有承诺，这也是许多客户拜访最终无效的原因。
如果客户这么跟你说：“这次交流收获不少，以前对你们不太了解，现在感觉贵公司的产品和服务确实不错，成功案例也和我们行业很相近，未来我们要多沟通，争取合作。”仅仅凭以上对话，你能判断客户的合作意向有多大吗？其实很难判断，问题是客户的承诺没有时间限制，那接下来你这么说：“谢谢领导鼓励，下周约个时间让有关部门参加一个产品演示会，您看可以吗？”如果对方认可，这就是一个完整的承诺，也达到了本次销售的目标。
最后总结一下：衡量销售拜访是否有效，能否将销售流程向前推进，是目标而不是活动，是获得客户承诺以及客户投入，换句话说就是客户承诺具体的时间，客户有具体的行动，而不是你自己的活动，是接下来销售人员和客户要共同完成的工作，如帮你引见更高一级决策者，这也同时形成了销售人员下次拜访的理由。
引自识干家图书《大客户销售这样说，这样做》陆和平 著
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