杰克·韦尔奇说:
“如果你选择了合适的人,让他们有机会展开翅膀,并将薪酬作为一种载体,那么你几乎不必管理他们。“然而,为企业制定薪酬策略并非易事,尤其是当某些特定职能团需要独特的薪酬策略的时候。销售团队就是这样一个群体,专注提高企业的销售收入及盈利水平。企业通常需要为销售团队制定不同于其他职能团队的薪酬策略和薪酬计划,以反映销售人员的行为与实现他们承担的特定目标和结果之间的密切关系。
移动互联网时代,信息和数字技术的进步改变了商业游戏规则,企业的销售发生了深刻的变化。研究显示,67%的购买过程以数字方式完成。令人惊讶的是,数字化趋势并未显著降低销售人员的重要性。销售人员仍然是连接企业和客户的关键纽带。销售人员的作用贯穿整个购买过程,销售人员与客户的互动始终是影响客户购买决策的重要因素之一。
与此同时,不断改变的商业模式,快速更新迭代的产品和服务,以及“无所不知”的客户对销售人员提出了前所未有的挑战。销售人员的角色和技能要求也随之不断改变。优秀的销售人员日益成为稀缺人才。拥有、保留和激励一个销售技术娴熟、积极进取的销售团队,成为提供产品或服务的企业的首要任务。
销售薪酬是激励销售人员实现组织的业务目标和留住最佳销售人才的有力工具。精心设计的销售薪酬激励计划为销售人员提供了战略方向和目标,明确成功的定义,向销售人员支付有竞争力的薪酬,激励他们以期望的行为,实现具有挑战性的销售目标。事实上,销售薪酬激励计划已经超越了金钱,它是关于怎么让企业脱颖而出,以及怎么让销售人员更渴望销售企业的产品。对大多数企业来说,销售人员的现金薪酬是总销售成本中最大的一个组成部分,约占总销售成本的40%(其他60%成本包括销售支持工具、基础设施、各类销售费用和销售人员的福利)。在“没有第二次机会”的商业环境中,销售薪酬作为一项重要的投资,容不得出现重大的闪失。
新的销售组织需要设计销售薪酬激励计划。而在今天不断变化的销售环境中,成熟组织需要根据面对的挑战,经常性修改或重新设计销售薪酬激励计划。这些挑战包括经济进入下行通道,市场发生剧烈变化,企业发生兼并收购,企业领导层变动,产品或服务发生重大变化,销售团队高流动率,企业进入新的市场或地域,或者表现最好的销售人员抱怨获得的奖金并不多。
设计一个有效的销售薪酬激励计划从来不是一件容易的事情。当你打开本书的时候,你已经开启了一个极富挑战但又充满乐趣的设计之旅。
内容简介：
《销售薪酬设计与绩效考核完全指南：理念、方法、技巧》介绍了销售薪酬激励有效性分析模型和工具，可以帮读者准确评估现有销售薪酬激励计划的有效性，相关销售薪酬实践能否实现预期的目标。作者基于近年来销售薪酬领域的最佳实践、学术成果和自身的实战经验，将纷繁复杂的销售薪酬实践提炼为销售薪酬激励计划设计4P模型和十要素，帮助读者掌握销售薪酬激励设计的核心技术。
本书旨在为企业高管、销售管理层、人力资源和薪酬设计从业人员，以及其他对销售薪酬感兴趣的人士，提供销售薪酬设计参考手册和实用指南，本书还可作为人力资源和薪酬管理教学与培训的辅助教材。
作者简介：
罗粤海
在人力资源管理领有超过20年专业经验，曾在 跨国公司负责人力资源管理工作，历任跨职位包括亚太区人才发展及薪酬总监、中国区人力资源总监和日本区人力资源总监。个人和团队屡获殊荣，包括中国人才最佳人力资源团队，美世职业发展优秀案例、人力资源先锋奖等。曾作为中国小组成员，参与美国人力资源管理协会人力资源胜任力模型开发。作为课题专家赴华盛顿美国人力资源认证协会总部参与高级人力资源管理师 (SPHRi)认证考试设计验证项目。目前专注于组织与个人绩效咨询与培训，在人力资源管理体系建设、敏捷绩效管理、薪酬体系设计、领导力发展和人才管理方面积累了丰富的实战经验与成功项目案例。
专业资质包括：
●全球人力资源管理师 (GPHR), 美国人力资源认证协会 (HRCI)
●高级人力资源管理师 (SPHRi)，美国人力资源认证协会 (HRCI)
●SHRM认证高级人力资源师 (SHRM-SCP)，美国人力资源管理协会 (SHRM)
●注册薪酬专家 (CCP), 世界薪酬协会 (Worldatwork)
●全球薪酬专家 (GRP), 世界薪酬协会 (Worldatwork)
