北大光华管理学院市场营销系教授
作者：李赛赛
著名管理思想家德鲁克说过：企业有且只有两个职能：创新和营销，充分说明营销对企业短期的生存与长期持续发展的重要性！因为，营销是链接企业内部经营管理与外部市场的桥梁，是实现企业所创造价值的关键！
基于对中外企业发展历程的观察和研究，我们可以发现：营销是通向市场的桥梁，而销售，则是到达客户并实现价值的最后一公里，尤其是对于那些处于B2B中的企业在面对大客户的时候。
同时，我们也可以发现中外不少优秀的企业家，尤其是企业的创始人本身就是销售出身，而且始终在公司扮演着“大客户销售”的角色，但鲜有人清楚明晰地阐释“销售”到底应该怎么做。
目前市场上，“营销”二字，对于这个“营”，不少人都能说出来个一二三，如何定位产品、如何开拓市场，也就是说，对于“如何找到客户的门在哪里”，有着一套完整的套路和打法。但是，一提到“销”，很多人会把它说得很玄妙，好像有许多只可意会、不可言传的东西在里面。而针对大客户的销售，更让人感觉是一门难以捉摸的“艺术”。实际上，销售人员会看到：客户的“个头”变得越来越大，他们对你和你所在的公司要求也越来越高。不再是仅仅需要你来介绍产品或者产品组合，而是需要你能够为其定制化解决方案。不再想看到只会侃侃而谈的“推销员”，而是想见到能够给他们带来新的见解、新的思路的“顾问”。
本书首先开宗明义地指出，必须具备什么样的能力和思维方式，才有可能成为客户眼中“靠谱”的销售人员；然后本书把“大客户销售”过程拆解为一个个可遵循、可监控、可预测、可复制的流程，并辅以李赛赛在二十年销售及销售管理实践中真实的案例、精到的感悟以及实用的工具，让我们能够看得见、摸得着、用得顺。更难能可贵的是，这些流程和技巧并不是根据传统的订单流程进行设计、展开，而是完全从客户的角度出发、匹配客户的购买流程，这更增加了本书的实战意义。就像本书中所说：销售人员的使命不再仅仅是“传递价值”，更重要的是为客户“创造价值”。
祝愿各位销售及销售管理者，以及有志从事销售工作的人员能从本书中受益，期待中国的销售精英能够为企业的持续发展做出更大的贡献。
江明华
北大光华管理学院市场营销系教授