人，最灵活、最高效的参展因子，可说是决定参展成败的最关键的内在因素。因此在展前的工作中一个关键的环节就是选人，选合适的人，因为他们直接代表了一个参展公司的软实力。
关于参展人员的选拔，那是一个一时说不清的问题，这里就不加细究，笔者相信一般公司都会带出自己最精英的队伍冲锋陷阵。那么如何让这些精英在展会中最大化的发挥作用，从以下两小点探讨下：
1、参展人员的敬业精神和精气神：
对业务员来说，参展是难得的机会，也是展示自己实力的绝佳舞台，可以说开展的初期各个业务员必是精神抖擞，踌躇满志。
但需知参展其实是个劳心劳力的差事，既要打攻坚战，又要打持久战，对参展人员的敬业精神是个巨大的考验。如果没有足够的敬业精神，那么很容易出现虎头蛇尾，甚至见首不见尾的情况，让一些潜在的机会错失掉。
虽说要让业务人员自始至终都如打了鸡血般的精神抖擞实在是强人所难，身体的疲劳可能让人笑的比哭的还难看，但是想想看那些不远千里而来，每天都泡在展馆里的客户，他们的疲劳度绝对不亚于我们，因此在笔者看来，即使是堆出的笑容也比满脸倦容更能让买家看得下去，否则疲惫对疲惫，这生意从一开始就注定双方只能是谈谈而已。
建议有条件的公司可以多派些人参展，这样主力和替补互相轮换，不至于体力提早透支；没有条件的，那就要尽量减少参展人员展会外的业务陪同工作，保证休息时间，以最好的精气神去面对客户。
2、敏锐的观察力和潜在客户锁定：
展览会上人流如梭，虽说来者都是客，但不是每个客都会成为我们的菜。参展是对业务员观察力的历练和考验，如何在最短的时间内锁定自己的目标客户，观察以下几个小细节会有很大的帮助：
1) 客户的名片：通过客户名片上公司名中的关键词，或者名片上可能罗列的经营范围，我们可以快速判断客户与我们产品的贴合度；
2) 客户的参展证：有些展会会将买家的企业类别写在其参观证上，因此我们很容易从客户的展证中了解客户的专业度和实力，当然如果是参加一些地域性、专业度较高的展会，提前了解下当地一些有实力企业的信息，会更有利于我们对客户的辨别；
3) 客户的行进方向和对产品的关注：对于那些展位布局是按照行业来划分的展位来说，我们可以通过客户来时的方向以及其停留的时间来判别客户与我们的关联度。一般来说无关联的客户是以游离的眼神快速经过，而有关联客户必是以探寻辨别的眼神缓慢通过，尤其是那些驻足或者之前步速快，但到了我们行业展区就立马减速的客户，这些就是我们要主动上前攀谈的客户。
展位地段不好怎么破？
对于每个参展商而言，展区的位置是决定人流量大小的至关重要的外界因素。每个展商都希望获取一个绝佳的展位，达到“一夫当关，万夫莫开”的效果，但事实上，受到展会本身以及参展费用等各方面的制约，多数的展商只能获取非常一般的展位。
展会的常规展位一般分两种类型：单开门和双开门。双开门展位因其开阔度高，视野好，且一般多处于通道交汇之处而备受展商的青睐。单开门展位则相形见绌，而且因为展位密集度非常高，若展位的设计不够出彩和扎眼，那么在展会这个超级大市场中单开门展位就如过江之鲫，很容易被淹没和忽略，参展效果会大打折扣。
那么，我们如何破解这展位的不利，化被动为主动呢？下面我们就以单开门展位为例，从几个小细节入手
1、展位周边地形的观察
地形的观察分两方面，一是地理位置；二是周边的商家。地理位置的观察主要是看所处的展位是在主通道上还是支线通道上，是面向入口处还是背向入口处，很显然同是单开门展位，主通道且面向入口的展位最优，（当然价位也相应的高！）支线通道且背向入口的最次。周边商家的观察主要是看所在展位四周其他展商的展位和实力情况，这一点在以行业为展区分区标准的展会中尤为重要。俗话说“背靠大树好乘凉”，如果你的邻居是行业类有一定实力的企业或是展位装扮别有新意、引人注目的企业，那么恭喜你，你可能会从通过你的邻居获益，因为他们无形中帮你带来了人气。
2、出众的展位设计
如同女子靠化妆来弥补面容的不足一样，别致的展位设计可以从视觉上帮你吸引买家的注意力，弥补展位位置的缺陷。如果在设计能力不足的情况下，一些小细节如接待台、伸出去的易拉宝、X展架等物件的设计包装既无太多花费，又可以让你的展位不落入俗套。
3、“走出去”
这一点至关重要。一般展位都配有椅子，参展人员必须牢记这些椅子不是用来给我们守株待兔的，尤其是位置条件不好的展位，我们更没有理由去坐，必须走出去，需知人是最灵活的，走出去才不会做井底之蛙，才能借助第一点中观察的地形情况，捕获一切机会抢客户、拣客户。之前有一个定展位的大姐，这位大姐北方人，生性热情，从不老实在自己展位上呆着，总在周边溜达，逮着疑似目标就热情寒暄，客户哪里搞得清楚她是哪个公司的，聊到最后被她的热情和专业所折服，就这样她从别人的地盘上成功领回了N个客户，让人艳羡不已。