【记者】：尤总您好，欢迎您接受我们的采访，我们知道装饰行业里设计师是一个非常重要的角色，不仅收入高而且市场需求大，已被称为“金色灰领，颇让人羡慕。但是很多设计师也非常苦恼，为什么我又是量房，又是预算，一天到晚辛辛苦苦，但是签单率却很低，好不容易画好的效果图客户连看都不看了。在这个行业里您是设计师出身，老资格了，能不能透露一些签单的技巧呢？
【尤月林】：技巧？为什么到了我这个年龄就不大愿意谈技巧了呢？我更愿意谈的是实力。想当一个好设计师是不容易的，不但需要有过硬的专业知识，还需要一定的创造能力。不过，作为一个设计师，如果要想提高自己的签单率，最关键的恐怕不是提高自己的专业水平，而是要提高和客户沟通的能力，只有能准确地对所服务的客户进行心理分析、需求分析，才能做出最令客户满意的方案，才能真正打动客户。我总感觉现在的年轻人考虑自己的时候多了一些，考虑别人的时候太少了。
【记者】：人与人之间的沟通确实很难，不但需要看懂对方的心思，还需要自己恰当得体地表达，是个耐心加细心的差事啊。
【尤月林】：您总结的很到位了。设计师最重要的一件事情就是能准确把握客户的需求，从现实需求到潜在需求，都要满足他。如果没有明白客户的真实需求，盲目采取行动，或者回来就做预算做设计，那最终只会让你白费力气，浪费了大好的签单机会。其实，大多数的消费者心理并不复杂。我们换一个角度，假如你是一个客户，如果你要装修房子，你会选择什么样的公司，你会选择什么样的方案呢？
【记者】：问我吗？
【尤月林】：对。
【记者】：选择一个大公司……不，大公司是不是太贵啊？……小公司可能又没有什么保障，……但至少得是一个正规点的公司。方案我还没有想过，不好说，是适合自己的，然后是自己喜欢的吧？
【尤月林】：人们在选择东西时，一般有两个心理。只要有可能，肯定是要最好的，只要有办法，坚决不要最差的。比如找女朋友，男人都希望找一个既美丽温柔又体贴贤惠，既孝顺父母又要彩礼不多的女孩子吧？家装客户呢，也是这样，既要公司大还要设计好，既要质量高还要服务好，既要品牌响，还要公司收费低，价格合理。
【记者】：哪里去找这么好的事啊？
【尤月林】：你看，你自己都不相信有这么好的运气了。如果真碰上了这么好的事，你还会犹豫吗？
【记者】：我只会犹豫这是不是真的。
【尤月林】：大公司不一定贵，是真的。为什么我们喜欢进超市购物呢？就是因为他大而便宜，不是因为他大而贵。所以有时候我想，签单率低也不都是设计师自己的责任，这也可能是我不太愿意讲技巧的原因。装饰行业，讲营销技巧的和讲签单技巧的培训课非常多，那些大道理也都是对的，但是在实际运用的时候呢，效果往往不是很理想，就是技巧性的东西多了一些。“术”的东西多了一些，“道”的东西比较少。
【记者】：“道”的东西指什么？
【尤月林】：“道”就是真，就是好。老板们把你的公司做成真东西，搞工程的把客户的房子装好了，只要你的东西是真的好东西，就什么都不怕，设计师要做的就是把这些好东西展示给客户就行了，好东西都会抢着要的，当别人抢的时候还需要你说，别抢别抢，我的销售技巧还没用呢。
【记者】：（笑）可是，向客户展示好东西也需要技巧吧？前面我们说过，和客户沟通是一个不容易的事情，好东西也得需要我们说出来啊。
【尤月林】：其实，客户在没进你的公司之前，沟通就已经开始了。你的公司有没有知名度？你公司的外部形象如何，当地消费者对你怎么评价，客户的心中是有一个整体感觉的，这是一个服务的感知度问题。你这个公司的服务，能给客户带来什么印象，带来什么感觉？你心中要有一个事先设计。我通过自己的硬件设施，人员培训，打造一个什么服务理念，营造一个什么样的谈单环境，前台是怎样的一个待人接物，设计师是怎样的言谈举止，可以说这些都是设计师谈单武器。设计师与客户沟通时，需要一步步打消他的疑虑，建立对你公司的信任。详细了解客户需要解决什么问题，都有哪些疑虑点。俗话说，“知己知彼，百战不殆”。“知彼”就是要求设计师详细了解客户的背景阅历，习惯喜好，脾气秉性，家庭收入等等。
【记者】：“知彼”不容易做到，“知己”应该比较简单吧？
【尤月林】：也不尽然。很多设计师总是一味的沉浸在自己的设计方案中，滔滔不绝。要知道客户与谁签单并不完全只看设计方案，在客户选择的过程中，客户会在内心进行一个综合的比较。一个理性的客户，他会对各个公司的品牌实力、经营能力、施工能力、公司管理规范、售后服务保证等进行分析。所以设计师一定还要对公司的品牌文化、成长历史、行业地位了如指掌。在与客户谈判的过程中，应该重点分析我们公司的各项优势，把公司给客户讲透了，可以给客户逐一介绍我们公司是如何风险最小的，我们公司的预算有何特点，我的设计方案具备哪些方面的优势，我们公司是如何管理工程质量的，我们公司在市场经营当中，采取哪些策略，我们公司能够持续经营下去的保证是什么，我们公司的售后服务是如何兑现的。当客户心中形成“只有找我们，装修才是最有保障的”的认识之后，签单就是一个水到渠成的事了。可惜的是，我们多数设计师只是强调“我们比别人更便宜”、“我的设计方案比较好”这两方面，这样就把客户选择家装公司的目光给聚集到这两方面上。如果别的公司比你更便宜、设计方案更好，那你岂不就是没有机会了？所以，要让客户把目光聚集到公司各方面的对比上来。
【记者】：看来签单率低是一个各方面因素综合的结果，既有设计师的能力问题，也有公司的档次问题。两个问题到了消费者那里就是一个服务保障问题。谢谢尤总和我们分享您的意见，不好意思再耽误您的时间了，再见。
【尤月林】：不必客气，再见。
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