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好草是留给回头马吃的，好马就是要吃回头草的，锋菲复合告诉我们一个深刻的道理：维护好老客户比盲目开发新客户更为重要。爱也好，不爱也好，保持联系总有旧情复燃的机会，而且概率很大。买也好，不买也好，保持联系总有重复购买或转介绍的机会。
今天小编就和大家借锋菲复合这件事，共同来分析一下，在门店管理中，为什么要维护老客户？明天将提到如何来维护老客户？
新老客户有何不同？
门店的利润来自顾客的消费。门店的利润客户来源主要有两部分：一类是新客户，即利用传统的市场营销组合4P策略，进行大量的广告宣传和促销活动，吸引潜在客户来初次购买产品；另一类是原有门店的消费者，已经购买过门店的产品，使用后感到满意，没有抱怨和不满，经门店加以维护愿意连续购买产品的消费者。
门店经营现状分析
以往在门店营销活动中，有相当一部分门店只重视吸引新客户，而忽视保持现有客户，使门店将管理重心置于售前和售中，造成售后服务中存在的诸多问题得不到及时有效的解决，从而使现有客户大量流失。然而门店为保持销售额，则必须不断补充"新客户",如此不断循环。这就是着名的"漏斗原理".门店可以在一周内失去100个客户，而同时又得到另外100个客户，从表面看来销售业绩没有受到任何影响，而实际上为争取这些新客户所花费的宣传、促销等成本显然要比保持老客户昂贵得多，从门店投资回报程度的角度考虑是非常不经济的。因此，以"漏斗"原理作为制定门店的营销策略的指导思想，只适应于传统的生产观念以及产品观念和推销观念为主导的时代。如今，买方市场情况下，产品同质化程度越来越高，同时，由于科学技术的发展，产品本身的生命周期也是越来越短，很多门店推出的营销策略和手段也大同小异，消费者已变得相当理智，所以对客户进行维护和售后的服务非常必要。
为什么要维护老客户？
（一）留住老客户可使门店的竞争优势长久。
门店的服务已经由标准化细致入微服务阶段发展到个性化顾客参与阶段。号称"世界上最伟大的推销员"的乔·吉拉德，15年中他以零售的方式销售了13001辆汽车，其中6 年平均售出汽车1300 辆，他所创造的汽车销售最高记录至今无人打破。他总是相信卖给客户的第一辆汽车只是长期合作关系的开端，如果单辆汽车的交易不能带来以后的多次生意的话，他认为自己是一个失败者。65%的交易多来自于老客户的再度购买。他成功的关键是为已有客户提供足够的高质量服务，使他们一次一次回来向他买汽车。可见，成功的门店和成功的销售员，把留住老客户作为门店与自己发展的头等大事之一来抓。留住老客户比新客户，甚至比市场占有率重要。据顾问公司多次调查证明：留住老客户比只注重市场占有率和发展规模经济对门店效益奉献要大得多。
（二） 留住老客户还会使成本大幅度降低。
发展一位新客户的投入是巩固一位老客户的5倍。因此，确保老顾客的再次消费，是降低销售成本和节省时间的最好方法。
（三）留住老客户， 还会大大有利于发展新客户。
在商品琳琅满目、品种繁多情况下，老客户推销作用不可低估。因为对于一个有购买意向的消费者，在进行购买产品前需要进行大量的信息资料收集。其中听取亲友、同事或其他人亲身经历后的推荐往往比门店做出的介绍要更加为购买者相信。客户的口碑效应在于：1个满意的客户会引发8笔潜在的生意，其中至少有1笔成交；1个不满意的客户会影响25个人的购买意向。
（四）获取更多的客户份额。
由于门店着眼于和客户发展长期的互惠互利的合作关系，从而提高了相当一部分现有客户对门店的忠诚度。忠诚的客户愿意更多地购买门店的产品和服务，忠诚客户消费，其支出是随意消费支出的二到四倍。而且随着忠诚客户年龄的增长、经济收入的提高或客户门店本身业务的增长，其需求量也将进一步增长。
明天继续和大家聊一聊在日常的门店管理中，如何来维护老客户？明天继续关注我们哦！
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