投标的八大技巧

当前，投标已是司空见惯的交易模式。招标书里有详细的商务部分和技术部分要求。投标人在制作投标书时，必须对这些要求细节逐一响应。

为防止发生废标，投标人要事先明白以下几个招标价格名词：

◆拦标价

拦标价是招标人是对工程总价的最高限制标准，要求投标人的投标报价不能超过它，否则为废标。

拦标价可分为明示拦标价(以文字形式公开地告诉每位投标人)和暗示拦标价(开标时公布)。暗示拦标价起着标底的作用，必须和标底一样，开标前必须保密，否则就会违法。明示拦标价起着招标控制价的作用，必须按规定予以公示，否则会违法。

◆控制价

招标控制价是招标人对招标工程限定的最高工程造价。实行工程量清单招标的工程建设项目应编制招标控制价。

招标控制价是招标人在工程招标时能接受投标人报价的最高限价，是招标人的底线，不能被突破，否则废标。招标控制价应在招标文件中如实公布，且不得上浮或下调。投标人经复核发现招标控制价有误的，可在开标前的5日内向招投标监督机构或造价管理机构投诉，招投标监督机构和造价管理机构发现属实的，应责成招标人修改。

◆标底价

标底是由招标人是招标人期望的最理想价格，但只能作为评标的参考，不能作为否决投标的条件。标底是招标单位的绝密资料，开标前必须保密，但应在开标时公布。

在招标人不设拦标价或招标控制价的情况下，投标人可在掌握市场动态和分析竞争对手的基础上，对报价进行必要的调整，以期获得较理想的投标结果。

一般看来，招标投标的目的是：招标人通场竞争获得投资得到控制、按期和合格的招标项目；投标人利用自己的优势通过投标竞争，在市场上获得承包项目，从而获得合理的报酬。因此，招标和投标是离不开市场的。

招标人应按市场的现行价格编制标底（不应设置拦标价），并依此核定“成本”。投标人也应按现行市场价格和供求关系核定投标价格。如果大家均按概预算单价编制拦标价和投标报价时，招标人和投标人又都是编制高手，结果可想而知，大家编制价格都是同—个数，这何谈市场经济、优胜劣汰。这样的情况下是达不到招标投标目的的。

有人说设置拦标价是为防止“围标或串标”，但从实际操作层面来看，这不能防止“围标或串标”，只能防止投标人的投标价格超过概预算而巳。比如招标人规定拦标价为100万元，三家企业串通投标，第一家报价100万元，第二家为95万元，第三家为93万元。通过围标，确保了第三家企业中标。这虽然未超过100万元拦标价，但这不等于默认他们的投标是合理的。

一言蔽之，投标人用自己的优势，按现行市场价格和供求关系进行报价，并填报工程量淸单各子项目综合单价和合价，不是用概预算编制投标价格；招标人应按现行市场价格编制标底，并依此核定“成本”，防止恶性竞争。

八大投标技巧

知已是正确估计自己在同业中的位置，优势、弱势，扬长避短，知彼是充分了解业主及各对手的实力、心态、背景，要清楚业主单位本次招标意向，诸如是否想用本地企业、是否选用进口设备、是否是低价招标等，了解对手常规报价习惯、企业实力、优势、背景等，合理选择标段，制定合理报价策略。

对于标书中不明白的地方一定要澄清，而且澄清手段要正式、正规，少用电话，多用传真，编标一定要严格按照业主要求，编标的时间要留有余地，编标的过程中收集尽量多的信息，最终决策报价时又不要受太多因素影响。最终标书的格式一定要美观，严格符合业主的要求。同时要明确企业投标的真正目的是获取利润、抢占市场、创造业绩、锻练队伍推销企业品牌等。

一个准确、经济的报价固然是中标的一个先决条件，但先进的施工组织和施工工艺同样是中标的重要因素。目前，佷多单位经济标与技术标是分开做的，缺乏沟通和交流。而一个报价准确与否与所采取的施工工艺、施工的机械、材料及工期安排等是不可分割的。而经济标同样也影响有多少资金采取什么样的施工工艺和施工手段。做经济标的人和做技术标的人得多交流，多沟通，一起商量投标策略。

仔细研究当地的情况，编制投标报价不能死套定额，应根据实际情况及结合本企业的实际经营水平，让报价尽可能接近实际如：气候情况、地质条件，当地的市场行情，当地常用的施工方法，哪些建材较多、便宜、料场的远近，及当地的人文、水电供应情况，一些政治气候，尤其是对施工现场的情况要有充分的了解。

技术标要根据本单位的施工特长及产品的优势，采用一些较先进的施工方法和创新的产品技术来吸引业主，一定要突出本的技术水平和特色，尽量采用一些新技术新工艺，以新求胜。

对一些条款、法律一定要很清楚，一个好的经济标不仅是能中标，还应考虑为中标后采用合同条款通过变更、索赔为公司争取最大利润埋下伏笔。另外，在进度和质量上多给业主一些承诺。

事实上，投标人对每一项工程的报价并不都是按照各种费用的“真实”比例来组合的，而是根据相关因素权衡利弊，进行单价重分配，一般掌握以下原则：能早结算收款的项目单价可提高一些，后期完成的工程，单价可适当降低；预计可能增加工程量的项目，单价应适当提高，预计工程量减少的项目，单价应适当降低;对于暂定金额(暂定项目)要具体分析。因这类项目要开工后再与业主研究是否实施，其中肯定要做的单价可报高一些，不一定的则应降低一些。需要说明的是，在采用上述“单价重分配”技巧时，要把调整幅度控制在合理范围内。

首先不要“漏项”，如果支付项下无单价，业主则将不付给承包商漏掉那项的工程款，而承包商却要按合同要求无偿地完成那项工作。还要注意一个问题就是数字计算，数字计算虽然很简单，却很容易被投标人忽略，常见的失误有：小数点错位、算术错误、计算对了却抄错了、数字与文字(大写)不符。评标时发现数字与文字不符者以文字为准。尤其是在单价合同中单价更不能出差错。另外，在算标过程中，要严格注意保密。