从形单影只到规模发展，家庭光伏市场已经经历了一个完整周期。从2021-2023年上半年，光伏新增装机中，家庭光伏装机一直保持约30%的占比比例，与工商业光伏、地面光伏电站三分天下。
2023年，家庭光伏市场正呈现出新的发展趋势。一方面，经历过整县推进的政策背书后，家庭光伏市场的“玩家”不断增加，赛道愈发拥挤，但同时家庭光伏市场已经从经销商野蛮开拓进入到头部企业集中度愈发提高、市场发展逐步规范化的新阶段；另一方面，越来越多的企业与资金的进入，新老玩家将面临激烈的市场开拓之争；还有一个值得关注的是，随着市场的不断迭代升级，市场期待更优质的服务，行业将进入更高价值维度的品质服务时代。
新老玩家“激战”家庭光伏市场
经历过整县推进近一年的摸索，家庭光伏市场逐步步入一个新的发展阶段。央国企作为投资方、大型民营企业为平台公司，结合经销商下沉实施的模式已经成为当前行业主流的推进模式。但不同环节的市场特点，却大相径庭。
分布式光伏整县推进，尽管在行业中引起了诸多的争议与问题，但可以明确的是，这一政策极大的提高地方政府、主管部门、国有企业以及社会层面对于发展光伏的认知与必要性，这才带来了各地络绎不绝的招标与项目。
以国家电投、华能新能源以及部分地方能源企业为代表的国有企业正成为家庭光伏电站的主力投资者。国有企业的介入，不仅降低了项目融资成本，也解决了民营企业在开发规模持续累计中面临的重资产风险问题，这对于家庭光伏的推进无疑是利好的一面。
对于投资方来说，尽管坐拥资金优势，但在持有体量的比拼上，国企的管理机制与审批流程等因素，都是制约各方持有资产增量的主要因素。
相比之下，平台企业的竞争更为激烈，从过去两年的数据可以看到，家庭光伏电站开发市场中，正泰安能、阳光家庭光伏、天合富家等引领头部梯队。其中，作为光伏电站开发领跑者阳光新能源旗下的家用品牌，阳光家庭光伏凭借在产品服务及渠道生态上积累的优势，近两年保持高速增长，业绩尤为抢眼。据了解，今年上半年，阳光家庭光伏并网规模已超去年全年，可谓一日千里、狂飙突进。与此同时，TCL、康佳等家电企业也强势跨界进入，试图凭借其强大的家电销售渠道快速开拓市场。
另一方面，家庭光伏凭借着相对稳定以及较高收益率等先天优势，也在吸引着资金方亲自下场。在为开发头部企业提供了数百亿资金之后，广州市国资企业越秀融资租赁有限公司决定从幕后转至台前，正式从资金提供方成为电站持有者。
作为市场的重要参与方，经销商也在这个不断变幻的市场中逐步找到了自己的定位。通过与大开发公司合作，优秀的经销商团队已经成为家庭光伏市场中不可或缺的重要力量。然而，这些经销商亦需要修炼“基本功”，从团队管理、经验到技术、标准、市场开拓等，开发商需要充分赋能经销商，才能推动家庭光伏市场走向规范化发展。比如，阳光家庭光伏不仅推出经销商工程师训练营、金牌营销员训练营等系列化的培训活动IP，还另辟蹊径打造出经销商专属线上学习平台“阳光商E学”APP，从内容到形式都给予经销商全方位的培训赋能。同时为经销商提供数智化的开发工具，一款iSolarRoof家庭光伏智能设计软件，就能提升经销商设计效率400%，极大地帮助经销商实现开发高周转。
在光伏与乡村振兴最为契合的舞台上，家庭光伏正在农村能源转型、美丽乡村建设等宏观战略下熠熠发光，同时也承载了越来越多的资金与企业投身其中。
亟需拓展新市场
除了参与企业的激烈更迭之外，2023年的家庭光伏市场也亟待开发新领地。传统来看，山东、河南、河北是我国家庭光伏发展的三大省份，三省轮番稳坐家庭光伏装机头部交椅的位置。这既与优渥的资源禀赋密不可分，同时也是地方政府、行业协会、市场认知、电网支持等多重因素共同推动的结果。
然而，随着近几年装机规模的快速提升，三省均面临不同的制约因素。2022年底，山东、河北南网陆续发布相关政策要求分布式光伏承担调峰等功能。2022年春节，山东的家庭光伏电站首次要求9天全周期限电，山东电网的消纳压力不言而喻。
在今年上半年的数据中，河南以6.33GW的新增装机位列户用光伏头把交椅，山东、河北则出现了明显下滑。尽管三大省份仍有骆驼余温的加持，但可以明确的是，随着渗透率的提升、电网消纳压力的增加以及组件价格的下降，山东、河北、河南三省装机占比将出现下滑，取而代之的是全国范围内多点开花的趋势。
从各主要企业的开拓区域也可以看到，包括辽宁、陕西、海南、福建、湖南、安徽、江苏、广东、江西等市场也在贡献着属于新兴市场的力量，而新市场对于新进入的企业，亦有友好的一面。以阳光家庭光伏为例，今年集中开展的系列招商活动中，大多是在传统家庭光伏大省之外的地区举行，招商活动场场爆满、斩获颇丰，龙头品牌对新兴潜力市场意向商的吸引力可见一斑。
家庭光伏即服务
如果说渠道是家庭光伏市场开发的“杀手锏”，那么服务则是企业可持续开发能力的根基。经过过去五年的市场培育，家庭光伏市场已经逐步成长为一个愈发成熟与规范的市场。在甄选平台公司时，除了渠道开拓先入为主的优势之外，经销商更多考虑的还有平台公司能够带来的赋能水平以及服务终端市场的能力。
同样的，对于平台公司来说，这个市场考验的再不仅仅是“嗓门”与渠道铺垫的广度，更重要的是作为平台公司，能够给合作伙伴带来哪些更为深度的、实质性的输出，能够真正给经销商带来业务规模、技术专业性以及市场开拓助力等深层次价值的满足。
2023年以来，多家头部企业陆续启动了经销商大会，从金融方案、产品价格到平台赋能等应有尽有，但在看似千篇一律的服务能力面前，背后的支撑逻辑尤为重要。否则，即使渠道开拓的范围再广，后续服务能力跟不上的平台公司，最终也无法实现纵深的发展。
一直走在市场前列的阳光家庭光伏再次出招。阳光家庭光伏“放心安吧”服务战略焕“心”发布，重新定义户用光伏，首倡“家庭光伏即服务”理念，并推出六大心安服务承诺：以“真诚透明无套路、屋顶安全保收益、无忧售后时响应”让用户放心安、省心用；以“扶商赋能一对一、运营支持点对点、高效结算有保障”带动渠道伙伴成长。
“在户用光伏语境下，光伏电站只是一个投资品，而在家庭光伏概念里，电站还代表着环境更友好、利用更便捷和体验更心安。”阳光家庭光伏总裁黄建明认为，光伏电站不应只是一个仅会产生收益的冰冷电站，而更应该被视为这个家庭幸福生活、清洁友好的温暖承载，因此，从更富人居体验和社会进步的视角出发，阳光家庭光伏呼吁用“家庭光伏”重新定义“户用光伏”。
“我国家庭光伏市场已先后经历1.0产品时代和2.0模式时代，是时候进入3.0品质服务时代了。产品即服务、模式即服务、技术即服务、经验即服务……我们正在构筑立体全维服务价值体系，实现家庭光伏即服务。” 黄建明表示，依托技术和平台的强大驱动，阳光家庭光伏希望所有用户都能安享家庭光伏带来的附加价值。
的确，家庭光伏市场的持续火爆引来众多参与者，能够为渠道商输出更为高效、快速且专业、科学的平台企业，才能够在这条路上走得更长远。阳光家庭光伏把10余年深耕家庭光伏赛道集聚起的综合优势复刻传导，并通过对市场的深刻洞察与趋势研判，对未来市场健康持续发展提出“家庭光伏即服务”全新理念，必将重塑家庭光伏市场格局，对整个行业发展产生深远影响。
在更迭了一个五年之后，家庭光伏市场终于迎来了一个发展的新时期。在2023年，这个市场有着它既有的市场格局与发展能量，但在这个万亿蓝海中，风险与机遇并存，需要龙头品牌对市场更精准的判断、更强有力的引领与规范。总之，新老玩家的“蛋糕”争夺战还有一段路要走。
责任编辑：臧超
