今天和大家分享一个给销售团队赋能的案例。标题是行业深耕提效，引爆销售的增长。
前些年呢，在某垂直媒体领域呢，XX、XXX和XXXX三家陷入到市场的拉锯战。当时XXXX找到我们的顾问团队，希望能够帮助他们赢得这场市场竞争，取得先机。同时也能够针对他们的大客户销售，取得新的增长点，能够实现新的突破。当时我们整个顾问团队为这个项目投入了半年的时间，取得了很不错的效果。今天从三个方面跟大家来分享我们的做法，希望能够给到大家，尤其是在销售团队的效能提升方面，提供一些借鉴和帮助。这三个方面，分别是前期的工具定制、通过培训实现共创智慧、以及后期的落地实战。
第一个部分定制工具，前期我们做了一个需求调研，发现客户在业务和营销两个方面都面临着非常艰巨的挑战。业务方面，客户的预算下滑以后，又遭受到了竞争对手前有狼后有虎的夹击；营销方面，主要是客户对过往比较成功的一些产品的信心开始动摇，包括销售底层的一些逻辑和产品背后的关键优势，开始打上问号。同时，竞争对手的方案更具有创意和冲击力。
在这个项目中引入了《挑战式销售》的理念和相应的工具。具体的做法后面再来展开。之所以引入《挑战式销售》，是对于整个销售团队的判断：他们需要从传统的顾问式销售向未来的挑战式销售来转变，从而能够改变客户的认知，实现销售目标。具体来讲，我们通过一天的“销售最佳实践工作坊”，邀请了五个最优秀的销售冠军，围绕着五个最重要的产品来进行案例的分享，再把这些内容赋能到整个销售团队、大客户团队、营销团队中。
那么具体是怎么做呢？
在工作坊中我们是如何来进行共创智慧的呢？
通过前期调研，以及跟客户高层反复确定后，设定五个主题：分别是智能营销、活动传播、新车上市、内容营销和综合CPL。邀请五个最牛的销售冠军来分享他们过往一年最牛案例，萃取他们背后成功的套路。
如何萃取呢？从两个方面，一个是人的方面。他为什么是销冠？按照《挑战式销售》的理念，是因为他在Teach指导能力、Tailor因应能力和Take Control控制能力这三个方面要比一般的销售有独到之处。
另外一个是方案本身，我们对于整个方案基于现场的分享，邀请所有的大客户的营销总监一起来研讨和碰撞，按照《挑战式销售》的逻辑，进行梳理。包括七个步骤，切入我们销售的主题；重组客户对于我们产品的认知；证明方案能够帮助客户解决卡点和痛点的。证明更多的是数据的方式偏理性。同时，也会来分享行业和竞品典型的案例，激发客户感情的共鸣。第三步和第四步是整个方案的成功的关键。随之再提出解决的方案。第五步，提议和激发客户采取具体的行动和项目实施的具体路线图。最后强化提案，要求客户在提案结束以后，需要做一些对接的动作以及希望达成的成果。
这一套提案的梳理，符合挑战式销售的理念，在后期的应用中取得了非常大的成就。
为什么这样说呢？
一天的销售最佳案例萃取并不是一个终点，反而是这个项目中的起点。工作坊结束以后，我们又做了三件事：分别是场景案例优化、营销提案工具开发和提案竞赛的设计。主要目的是把案例萃取的精华进行深度开发，提炼出一个成熟的方法论。变成一整套可以赋能普通销售团队成员的工具。后续要求所有的普通销售来学会这套工具，通过提案、竞赛的方式来检验他们是否真正的学到了挑战式销售背后的制胜的逻辑。
以上是我们的一部分交付物，包括营销手册，围绕前面提到的五个相关的主题内容，制作了五本销营销手册。这里面包括：1）提案的逻辑，比如挑战、观点、论证、策略和方案；2）同时也有具体方案的事例；3）甚至到每一张PPT应该怎么做，怎么样能够引起客户的认可；4）围绕客户的卡点和痛点来展开我们提案；是一个手把手的营销指引。
后续通过营销竞赛的方式在四个大区所有的客户经理进行了全覆盖，让大家熟悉这一套新的挑战式销售的提案的逻辑，学会针对他们所负责的不同的客户、不同的项目以及不同的产品，能够用这样一套打法，提升提案的成功率，并且最后在北京举行总决赛。最终把优秀的案例，下发到所有的团队中学习。
到底它的成效如何呢？
从后续营销的成效来看，完全实现了客户的预期，而且客户在对于整个营销的理解方面也产生了很大的提升。直到今天，客户都把挑战式销售作为他们销售的一个基本逻辑。
在今天这样一个降本增效的环境中，销售团队都在思考如何来提升他们的销售效能。如何通过培训加上轻咨询的方式，能够萃取最佳的销售实践，能够赋能所有的销售团队的成员，能够改造和提升销售的成功率和效能，希望能够给大家一些启发。（完）