崛起机会丨4S店经销商集团二手车的发展与机遇！- 大数跨境

车联赢

2023-11-26

2023年11月13-15日，以“新时代新汽车新服务”为主题的2023中国汽车流通行业年会上。在15日上午的经销商发展论坛中，中国汽车流通协会会长助理宋涛先生以《经销商集团二手车的发展与机遇》为题，进行了主题演讲。

宋涛先生首先对中国二手车市场的发展机遇进行了概括说明，中国有良好的二手车市场基础，3亿的乘用车保有量，近1亿车辆已经进入置换年限，且关注二手车的用户群里越来越多是30岁以下的年轻人。

中国汽车流通协会多年来，一直在向政府相关部门建议，着力解决二手车发展的相关“堵点”和“痛点”，在限迁、税收、商品属性、出口等几个核心问题上均取得了巨大突破，二手车发展的市场环境得到了进一步优化。对比中国、美国与德国的二手车发展，无论是交易数量比例、成交价格、单车利润，还是金融渗透率，都有非常大的提升空间。

经销商集团一定要认识到，相比其它交易主体，经销商集团发展二手车业务，有着无与伦比的竞争优势。

第一、品牌优势；经销商集团有集团品牌、单店品牌、主机厂品牌、行业荣誉、政府支持等。

第二、技术优势；有原厂技术设施、原厂技术资料和认证的技术人员。

第三、服务优势；有专业客服团队、专业服务设施以及多年积累的专业服务标准。

第四、生态优势；经销商集团可以聚合金融、保险、物流、资讯、检测、整备、车生活等多种第三方服务资源，打造二手车经营的生态体系。

第五、客源优势；经销商集团有置换客户、基盘客户、厂家拍卖、集团用车、试驾车及租赁车辆，可以提供高品质的二手车源。

总体来说，经销商集团拥有的这些优势，可以帮助集团聚焦在核心交易环节，做好差异化经营。

在经销商集团二手车差异化经营方面，宋涛先生从产品层面和运营层面分别给出建议。

产品层面来看：

一是“制造”二手车；经销商集团一定要提升二手车的重要程度，找出优质的二手车源，扩大开口。

二是”营销”二手车；一定要做全员营销，打造集团二手车品牌，在新媒体的使用上投入更大的资源。

运营层面来看：

一是抓核心环节；打造经销商集团自己的二手车体系，使用系统和数据做好内控、防范道德风险。

二是用好专业资源；二手车的交易环节不必所有环节都亲力亲为，把金融、物流、检测、认证等专业的第三方平台用好。

经销商集团的二手车业务只有打造成品牌化、规模化、数字化、合规化的业务模式，才能在市场上做好差异化经营。在做的过程中，从规模、盈利、效率这三个方面，关注相关核心指标。

做好经销商集团的二手车差异化经营，具体的落地实施，有如下的三个建议：

一、流程前置；卖车的概念就是不管二手车还是新车，只要满足客户需求即可。销售二手车可以带来更高的利润，所以线索的转化优先级应该更高，做到多卖二手车、多转化二手车、多匹配现有车源、多匹配现有认证车源。

二、互动转化；由于二手车是非标产品，新媒体的获客非常重要，不仅是本地销售，对于跨区域销售也大有帮助。集团应该充分整合资源，公域导入线索，私域承接之后进行培育转化，持续运营。

其它二手车商可以做的，经销商集团应该比他们做的更好才对，比如网红带货，直播获客等。建议经销商集团组建专业的团队，可以在市场部之下，也可以独立建制，二手车领域的营销推广与转化要提到更重要的位置，需要在线索采买、工具系统、人才培养上加大投入。

三、用户服务；二手车消费者最关注品质、服务、价格这三个维度。从长期经营的角度来看，要求经销商集团打造完备的用户体系，进而支撑二手车、新车乃至售后体系。用户服务体系要求经销商集团的专属服务、特色服务都跟上，配上生态伙伴资源的异业服务，甚至.向非本集团品牌客户开放集成，谋求后续的二手车成交机会和收益。

最后，宋涛先生强调：经销商集团一定要抓住当前的二手车发展机遇，立足自身优势，做好差异化经营。从长远发展角度出发，只有抓核心环节、用好专业资源，才能在市场竞争中取得胜利，获得持续稳定的收益。

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