2014年秋季，广东长坝县的14座山头，上千亩的沙田柚即将成熟采摘，谁也没想到，正是这片传奇的土地孕育出的果实，在那一年创造了一场经典而传奇的互联网营销大事件！
那么我们来还原一下事件的大致经过：
从图中我们能感觉到这是一场经过精心策划的营销事件（当然只是第一阶段）整个营销活动实际上前前后后一共持续了将近了两个月的时间。
不明真相的吃瓜群众不禁要问，一颗看起来毫不起眼的柚子在3小时内卖出10000颗，这是怎么做到的？
我们知道，近年来整体市场经济持续下滑，传统企业原有的商业模式逐渐失效，产品在不断趋于同质化的过程当中将激烈的市场竞争推向了极致。
2008年开始他承包了千亩果园开始种柚子，整整花了6年时间，投资贰仟多万，从深翻改土开始，调整柚树间距，用先进的精细化农业滴滤技术来架设水道，用自然灭虫法……
付出多少心血就不说了，老谢用最土最笨最有效的方法，终于种出了极品好柚子，并选择用互联网思维来完成柚子的销售，最终大获成功。
于是我们看到：即便在这样的恶劣环境之下，依然有一些产品完成了完美的市场口碑双重逆袭。
这里，我们要引入一个在互联网语境中的热词：“品牌爆品”。而老谢的柚子，就是通过专业团队的精心策划，打造成了当时的一款“品牌爆品”，时至今日，爆品依旧没有过时，反而成为了互联网时代的商业通行证。
什么是爆品
简单地说，就是单品绝杀，靠一款产品闯天下，最典型的例子就是苹果、小米的手机；特斯拉的汽车；大疆的无人机等这类新型互联网公司；以及加多宝、六个核桃等传统型企业。
所以我们不难看出，利用互联网思维打造的“丹霞谢柚”就是一款十足的爆品。
品牌战略VS爆品战略
传统商业的打法往往是多品牌战略，我们常常听到的一个词叫“品牌矩阵”，典型的例子就是宝洁，它旗下拥有300多个品牌。
在传统商业时代，这种打法利用尽可能多的品牌与产品来满足不同层次用户的不同需求，因为传统渠道的消费者太分散，单品受众狭窄，只能通过广撒网的方式来获得高收益。
但这种方式到了互联网时代就失效了，因为在互联网时代，信息的传递精准而快速，移动支付的普及又使得消费行为打破了时空的限制。
当极具个性化的消费者可以通过任何渠道了解到他们想要的任何同样有个性的产品时，品牌的效应被弱化了，这时候决定产品认知度与市场销量的因素已经不再是品牌，而是口碑。而爆品成功打造的必要因素之一就是口碑效应。
那么，我们就以“丹霞谢柚”为案例来分析一下打造爆品战略的法则
01
最低的生产流通成本
我们知道，传统企业的产品都是通过层层中间商的分销才到达消费者手中的，每多一层分销，消费者所要支付的产品费用也就相应的提高一层。
而互联网最大的作用就是剔除了层层中间商，让生产企业的产品可以直接到达消费者手中。
另外，传统企业以公司为中心，不直接面对消费者，无法迅速针对用户需求的改变做出对产品的相应调整，互联网企业以用户为中心，利用用户信息数据，轻松实现按量生产或者定制化生产，直接解决了库存问题，同时流通环节的减少也提高了产品的品质，对于生鲜类产品尤为明显。
此外传统企业往往需要投入大量费用打广告来增加品牌曝光度和知名度，而互联网企业通过对消费者的精准定位，依靠口碑传播形成用户粘性，省去了一大笔广告费。
以上三点，直接决定了利用互联网思维打造的爆品在生产和流通成本上的优势。
02
羊毛出在猪身上狗买单
这句经典的互联网名言出自小米的雷军。那么在“丹霞谢柚”的案例中，柚子的原始价值就是柚子本身，和别的柚子在本质上并没有太大的差别，哪怕它再好吃，它也只是柚子，成不了鱼翅和燕窝。
可是它为什么能卖到199元/4只/盒的高价，因为它卖的根本就不是柚子。
柚子就是能产羊毛的那只羊，消费者需要的和买单的是羊毛，而不是那只羊本身。所以“丹霞谢柚”的价格已经脱离了柚子本身，它卖的是体验、是情感、是故事、是参与感、是消费者对于它在情怀上的认知，而这种认知在理论上是没有价格的，而没有价格的产品往往才是最好的产品！
在整个交易链条中，柚子已经从一种水果、一种食物转变成了一种维系人与人之间情感的媒介与平台，通过这种媒介与平台，让送柚子的人对吃柚子的人传递和表达感谢！
而这种感恩就是触发消费行为的成交场景！所以柚子被定义成了一种送礼产品，消费者是送礼的人，吃柚子的才是用户，就好像狗买了羊毛，但不是羊毛的使用者一样。
03
超越用户所想
乔布斯非常推崇的亨利-福特有一句名言：“如果我问顾客想要什么，他们很可能会说想要一匹跑的更快的马。”最后我们得到的不是马，而是比马更快的汽车。超越消费者所想，才能打造爆款产品，这就是乔布斯与福特的共鸣。
在打造爆品的过程中，一切都是基于用户体验来设计包装和产品内容，在“丹霞谢柚”的案例中，超越用户所想的元素不仅有传递柚子来源和品质的卡片，还有种植柚子的土壤、草、环保的开柚子的刀具、手套、湿纸巾。
在推广策略上围绕“谢谢你”这一很强的情感链接来包装，反复强调古法、健康种植出的柚子，就应该送给身边那个最想感谢的人。
同时将吃剩的柚子皮盖在头上晒图的玩法在很大程度上提高了用户的参与感，拉近与产品的距离。
于是，表达谢意和感恩与晒柚子皮盖头的照片变成了引爆传播的两根双引线，它是附着于产品上的病毒，一旦引爆就能快速自我复制和扩散。
“丹霞谢柚”的案例到此先告一段落。我们从中可以看到：当今的互联网时代，要想成功，必须要做出爆品，有引爆市场的产品和策略。温水你哪怕做到99℃，也没用，唯有沸腾之后，才有推动历史进步的力量！
如果你也想突破传统商业模式的局限于困境，如果你也想利用互联网思维为您的企业量身打造一款自己的爆品，那么我们有一个好消息要告诉您！
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图 / 网络
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