【蓝鸽课堂·第58课】张新华董事长：帮助用户优化采购需求，突显产品优势，实现引导消费

      衡量性价比是产品采购过程中公认的较为正确的评估方法。对于新产品，市场人员在工作中的难点是如何优化采购需求，而应用价值的分析和评估是优化用户采购需求最有效的方法。

     应用价值的体现方式主要分为两种。一是社会效益。二十多年来，我国教育信息化行业经历了网络化、信息化两个发展阶段。在这两个阶段，教育信息化的建设主要是为了普及应用，对项目投资的经济价值没有做更多的考量，主要以促进教育发展和体现社会价值为主。

      二是经济效益。随着人工智能、大数据技术的广泛应用，教育信息化行业进入了“智慧校园”时代。智慧校园能够提高学校的教育、管理、服务质量，使学校的各项工作变得更轻松、更有效，真正促进学校的快速发展，早日实现教育现代化。它不但有社会价值，而且有足够的经济价值。

      学校信息化项目常见的用户需求，大都是依据传统系统的基本功能、教育评估的基本要求和个别厂家的推荐功能等来决定采购需求的。

      以产品的应用价值来引导、优化用户需求，通过“投资回报率”的评估来帮助用户选择采购内容，对有较大应用价值的模块重点采购，对应用价值不大的模块少采购或不采购，确保整个项目的投资回报率远远大于“1”，这既符合了智慧校园的评估要求，同时也是教育信息化行业的健康发展之路。

      新产品更要重视以应用价值引导用户需求。智慧校园是新产品，用户对采购要求和应用价值还不太清楚，很容易用数字校园的标准来制定采购需求。作为市场人员，应该从应用价值的角度推广产品，帮助用户具体分析各系统的应用效果、应用价值、投资额度和采购需求，让其下定购买决心。

      一是通过应用新产品，增加了多少投资金额，可以为学校节省多少运营经费。

      二是通过应用新产品，增加了多少投资金额，可以为学校提高多少教育管理质量；若用常规的方式来实现相同的质量，学校又需花多少费用。

      三是通过应用新产品，增加了多少投资金额，可以为学校直接增加多少经济收入。