从B端到C端：养车宝的转型之路
专注车主服务，两年获2000万天使融资
文| 铅笔道 记者 汪澍琦
时值2015年9月，“养车宝”正式独立。在仪式上，李鹏回顾了团队两年来的发展历程，心中激动不已。
如何将公司原本面向B端的业务落地至C端用户？李鹏带领团队提出了一系列解决方案。从立项到独立，“养车宝”已走过了两个年头。
产品功能从最初的查询附近维修保养店，拓展到为车主提供一系列车后服务，包括洗车、保养、维修、救援、代驾、违章查询、养车资讯及车辆保险等。团队规模也由最初的10人增加至70人。期间，“养车宝”获得2000万天使融资，投资方为创势资本、荣联创富基金以及车网互联。
“养车宝”成长路线
目前，“养车宝”拥有400万用户，平台接入3000多家维修保养店。李鹏正计划建立线下体验店，推广车后行业的标准化服务流程。
注：李鹏已确认文中数据真实无误，铅笔道愿与他一起为内容真实性背书。
切入C端市场
2012年，李鹏担任“车网互联”的运营总监。“车网互联”为用户提供车联网解决方案，例如OBD产品“乐乘盒子”。然而，公司面临一个难题：车联网业务大多面向B端，难以落地。
为了拓展C端用户，李鹏带领团队提出了许多方案。“想过做驾考，但被排除了。驾考周期太短，且‘车网互联’已有部分原始车主，没必要再针对没有车的人。此外，还考虑过保养、洗车等。”
同时，针对原始车主用户，团队进行了1000多份调查问卷，发现车主对养车需求强烈。“绝大部分车主对养车知之甚少，不清楚何时保养及项目，且普遍不信任4S店。”
于是，公司决定研发一款产品，为车主提供全方位车后服务。2012年9月，“养车宝”正式立项。
扩展功能
产品启动研发。2012年11月内测时，用户可按地理位置查询附近商家（汽车美容店、保养店等）。“初期甚至连支付功能都没有，就像一个黄页。”
还未上线时，李鹏便带着两人组成的BD团队在北京推广。商家积极性高。“当时概念较新，商家好谈，不像现在，一上来就问补贴多少。”
2014年1月，“养车宝”上线安卓和iOS市场。此时平台已接入60多家合作商家，并拓展至广东。三个月后，合作商家拓展到上海，月增长用户超1万。
“养车宝”合作的部分商家
5月，平台用户达5万多。产品加入违章查询、车型匹配等功能，并推出救援、在线支付、代驾及养车资讯等服务。
2000万融资
随后进入推广阶段，平台推出新用户首单免费洗车，由合作商家提供。“未花补贴费用，只为帮商家引流。”
很快，许多VC找上门。“9月到10月，见了30~40家VC。”那两个月，车后市场资本火热。
由于项目仍处于内部孵化阶段，李鹏仅试探性接触了几家。“最初没想过资本，实际操作中发现必须借助资本力量。”
2015年8月，北京车盈科技有限公司成立，“养车宝”正式独立。此时平台已有300多万用户，注册率为20%。同期获得2000万天使融资。
标准化服务
用户虽增长快，但后续服务转化率低。“用户只用一下免费洗车，后续基本不用，转化率不足10%。”做了3个月后，李鹏叫停烧钱模式。
2015年10月，“养车宝”上线车险销售服务，对接第三方保险平台，双方各承担一半补贴。车险价格比4S店便宜30%~50%。
李鹏计划不仅做一个车险平台，而是想建立一整套服务流程。“用户购买车险后，事故定损、修车、接送等都能在平台上处理。”
此外，李鹏正在搭建汽车配件用品B2B电商平台，已在北上广深设立采购团队和仓库，并与第三方物流合作，月销售额超100万。
李鹏认为，车后市场互联网化渗透率仍低。“所有产品加起来，市场占有率可能不到10%。”最大障碍是服务非标准化。
李鹏计划下一步在北京、广州社区开设线下示范店，推广标准化服务流程。
