“此次周期与以往相比，最大的不同在于，内卷程度堪称史上最强。” 今年 2 月底，协鑫集团创始人、董事长朱共山在接受《中国企业家》专访时表示，“以往的周期波动，更多是阶段性的供需小范围失衡、技术渐进式发展带来的调整。但这次是全产业链的供需严重错配，产能在短期内急剧扩张，导致各环节产品价格下跌，甚至跌破现金成本，全产业链集体承压。”
协鑫集团进入光伏行业已达 18 年，历经多轮市场调整。在朱共山看来，技术创新是企业在市场竞争中站稳脚跟、穿越周期的关键。以颗粒硅技术为例，协鑫早在十多年前便开启研发征程。其间，长达八九年时间里，上百亿元研发投入几近颗粒无收，内外部压力如山。然而，正是颗粒硅的成功投产，大幅降低了协鑫的产品成本，为企业在寒冬中筑牢了根基。
“不短贷长投，不寅吃卯粮，永不偏主业，永不盲目扩张，永远敬畏市场，敬畏风险。” 经历 2018 - 2020 年的三年转型调整期，朱共山总结出自己的 “逆风飞翔备忘录”，时刻警醒自己。协鑫也成为本轮周期中相对理性的头部企业之一。“说到底，协鑫的路线就是‘别人卷价格，我们卷技术；别人学技术，我们卷零碳’。” 朱共山说，科技创新之路布满荆棘，但一旦突破，便是无法复制的护城河。
谈 “周期”：行业步入 “冰河期”
《中国企业家》：公司多次穿越周期的底气源自何处？如何理解周期及其影响？有何经验教训？
朱共山：协鑫投身光伏行业这 18 年，一路栉风沐雨，见证了行业的起伏变迁。能够在多轮行业调整中成功穿越周期，我们的底气主要来源于以下几个关键层面：
技术创新：核心驱动力：以颗粒硅技术的研发历程为典型代表，我们始终将目光牢牢锁定在技术的最前沿，坚定不移地持续投入研发资源。与传统的棒状硅相比，颗粒硅在能耗、成本以及生产效率等方面展现出了极为显著的优势。凭借这一技术创新成果，我们不但大幅削减了生产成本，还显著提升了产品的质量与性能，从而在激烈的市场竞争中稳固地占据了优势地位，为成功穿越周期奠定了坚实的技术根基。
完善产业链布局：从产业链的上游硅料环节，到中游的硅片、电池片，再延伸至下游的组件及应用系统，协鑫实现了全产业链的无缝覆盖。这种一体化的产业布局模式，极大地增强了我们抵御市场波动的能力，使我们能够在复杂多变的市场环境中灵活应对。
顶尖人才团队：多年来，协鑫广泛汇聚了一大批行业内的顶尖人才。这些精英在技术研发、生产管理、市场拓展等各个关键领域充分发挥着核心作用。正是凭借着这样一支实力强劲的团队，我们才得以在复杂多变的市场环境中稳步前行，从容应对各种挑战。
在我看来，“周期” 是行业发展进程中不可避免的客观规律。光伏行业的周期受到多种因素的综合影响。政策导向的变动是其中一个重要方面，例如新能源产业支持力度的调整以及补贴政策的变化，都会在短时间内引发市场的明显波动。市场供需关系同样至关重要，当行业前景被普遍看好时，大量资本会迅速涌入，导致产能急剧扩张。一旦市场需求的增长速度跟不上产能扩张的步伐，就会出现供大于求的局面，进而引发产品价格下跌，利润空间被严重压缩。此外，技术革新也会促使周期发生变化，新的技术一旦出现，便会打破原有的市场格局，推动整个行业进行重新洗牌。
周期所带来的影响是多维度的。从积极的方面来看，它有力地推动了行业的技术进步与产业升级。在市场下行压力的倒逼下，企业为了谋求生存与发展，不得不加大研发投入，全力寻求技术突破，努力降低成本，这在客观上提升了整个行业的竞争力。然而，消极影响也不容忽视，在周期的低谷阶段，企业往往面临着巨大的经营压力，资金链紧张，市场份额不断下滑，部分企业甚至可能陷入破产倒闭的困境。
回顾这 18 年的发展历程，我们总结出了许多宝贵的经验教训。在技术研发方面，必须保持持续稳定的投入，绝不能因为短期的市场波动就削减研发预算。只有牢牢掌握核心技术，才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。在市场拓展方面，要时刻密切关注政策动态，提前布局新兴市场。同时，切不可盲目跟风扩张产能，而应根据市场需求以及自身的实际情况，合理规划产能规模，避免陷入产能过剩的困境。
《中国企业家》：相比以往，此次周期最大的不同是什么？
朱共山：此次周期与以往相比，最为显著的差异在于其内卷程度堪称史上最强，整个行业正步入 “冰河期”。以往的周期波动，大多是由阶段性的供需小范围失衡以及技术渐进式发展所引发的调整。但此次却截然不同，是全产业链的供需出现了严重错配，产能在极短的时间内急剧扩张，导致各环节产品价格大幅下跌，甚至跌破了现金成本，整个产业链都承受着巨大的压力。
从突出变化和重要节点来看，自 2023 年起，过快的产能增长使得全产业链的供需失衡问题日益凸显，硅料、硅片、电池片、组件的价格呈现全线下跌态势。到了 2024 年，行业供过于求的矛盾进一步加剧，A 股多家龙头企业发布的业绩预告显示出巨额亏损，这标志着光伏产业的周期性调整正式进入深水区。2024 年底，工信部发布《光伏制造行业规范条件 (2024 年本)》，对企业的无序扩产行为进行限制，推动技术升级和市场出清，这成为政策层面介入调控的关键节点。
在这些关键节点上，协鑫始终保持着清晰的判断，并制定了相应的应对策略。当我们敏锐察觉到行业产能过剩、供需错配问题愈发严重时，就立刻意识到传统的发展模式已难以为继。一方面，我们进一步加大技术研发投入，坚定不移地以颗粒硅、钙钛矿技术为核心，不断强化技术优势，降低生产成本，增强产品的市场竞争力。另一方面，积极拓展海外市场布局，顺势加快了在中东、北美等地区的业务拓展步伐。
谈 “价格战” 和 “出清”：深度重塑行业生态
《中国企业家》：对于 “价格战”，您有怎样的感受？对于硅料这样重资产且具周期性的产品，关键决策关乎公司生死，能否分享一次关键决策？
朱共山：提及 “价格战”，我最深切的感受就是两个字：惨烈。这一轮价格战的激烈程度远超以往任何一次，整个行业都深陷其中，难以自拔。从硅料环节一直到下游组件，各个环节的产品价格犹如坐上了滑梯，大幅下滑。这种价格战所带来的影响，绝非仅仅局限于短期利润的压缩，更是对整个行业生态进行了一次深度重塑。在这场残酷的市场战争中，企业稍有不慎便可能被淘汰出局，因此大家都在全力以赴地比拼技术、成本和效率，只为在激烈的竞争中求得一线生机。
当前，硅料价格正处于磨底阶段，这是行业供需失衡后的必然结果。许多厂商为了避免亏损，逐渐选择停产，这实际上是市场的一种自我调节机制在发挥作用。然而，协鑫对当前的硅料价格有着自己独到的判断。我们认为，价格波动是市场规律的正常体现。尽管当前价格处于低迷状态，但这也为行业的洗牌和整合提供了难得的契机。从长远来看，随着落后产能逐步被淘汰出清，市场供需关系将逐渐恢复平衡，硅料价格也将回归到一个合理的区间。
对于硅料这样具有重资产属性且受周期性影响显著的产品而言，每一个决策都犹如走钢丝，关乎企业的生死存亡。以颗粒硅技术的大规模投入为例，这无疑是一次至关重要的关键决策。当时，传统的棒状硅技术在行业内占据主导地位，大多数企业都按部就班地遵循着这一技术路线发展。但我们通过深入的市场调研和全面的技术分析，敏锐地发现了颗粒硅技术在能耗、成本和生产效率等方面所蕴含的巨大潜力。尽管投入颗粒硅技术的研发和产业化需要耗费巨额资金，并且面临着技术不成熟、市场接受度不确定等诸多风险，但我们依然果断地加大投入。事实证明，这一决策是完全正确的。颗粒硅技术不仅帮助我们大幅降低了生产成本，显著提升了产品的市场竞争力，还在这轮激烈的价格战和复杂的行业周期调整中，赋予了我们更强的抗风险能力。它就如同锋利的利刃，助力协鑫在激烈的市场竞争中成功开辟出一条全新的发展道路。
《中国企业家》：影响出清速度的因素有哪些，后续这些因素将如何变化，对公司有何影响？
朱共山：我们多次强调，光伏行业需要借助市场化手段，加速低效产能的出清进程，推动行业朝着高效、低成本、技术领先的方向集聚。行业的长期健康发展，依托于技术的持续迭代以及成本竞争优势的构建，而非依靠政策保护或者低价无序扩张。
影响产能出清速度的关键因素包含技术迭代的速率、成本控制的能力、政策导向的变动，以及企业的现金流状况与融资环境等。协鑫凭借技术降本策略与全球化布局，在产能出清周期来临前，就已做好了充足的准备，并提前做出了精准预判。
谈 “现金流”：“天晴补屋顶”
《中国企业家》：如何测算现金流，尤其是在前几年行业大扩张、干扰因素较多的情况下？
朱共山：2025 年是协鑫发展的第 35 个年头。35 年来，我们成功穿越了数次经济周期，历经多轮产业波动的洗礼。特别是在 2018 - 2020 年的三年转型调整期之后，我们早已总结出了自己的 “逆风飞翔备忘录”：坚决不短贷长投，杜绝寅吃卯粮，永不偏离主业，绝不盲目扩张，始终对市场怀有敬畏之心，敬畏风险。要求自己在任何经济环境下，都能够稳健、从容地驾驭资金、资本、融资这 “三驾马车”，做到在天气晴朗时修缮屋顶，在春天便着手准备过冬的棉袄。
事实上，现金流对于企业而言，就如同过冬的棉袄那般重要。没有利润的企业或许还尚有未来可期，但没有现金流的企业连当下都难以维系。我始终着重强调：“现金流、现金流，还是现金流，利润、利润，还是利润。” 唯有凭借强有力的现金流管控，才能守住企业的风险底线。
在现金流管理方面，协鑫秉持这样一个原则：坚决摒弃那种收入不增长、利润不增长或者仅有微增长，然而资产却大幅增长的粗放型波动发展模式。净利润增长率必须高于总收入增长率，且高于总资产增长率。坚决杜绝自我经营造血无法覆盖投资需求、过度依赖外部融资的输血型发展方式，务必确保总收入、净利润、现金流持续保持正向增长。
在现金流预测工作中，我们强化资金预算的约束作用，细化现金流模型，坚持量入为出、以收定支的原则，切实提高资金的可视度、可控度以及可用度。将资金管理，尤其是现金流管理，置于头等重要的位置。精心做好资金预算安排，全力维护资金链的安全以及整体资金的平衡。重点关注重大资本结构、重大现金流、重大应收应付、流动比 / 速动比、重大诉讼、重大银行授信以及结构性等关键问题。按照每日进行排程，精准到每一天，不断提升流动性预测及精细化管理水平，确保每一分钱都能花在刀刃上。
特别值得自豪的是，协鑫近年来的资产负债率始终维持在健康、稳定且可控的较低水平区域，并且每年都能下降 2 到 3 个百分点。这无疑为我们应对当下的挑战提供了坚实保障，让我们无惧周期波动带来的影响。
《中国企业家》：公司在融资层面如何规划以应对现金流情况，是否探索过新的融资方式，结果如何？
朱共山：融资工作对于协鑫而言，与企业战略紧密相连，并且我们制定了极为科学的融资规划。我们的原则是实现融资结构的科学化，以长期融资替代短期融资，以大规模融资替代小规模融资，以低成本融资替代高成本融资，用股权融资逐步取代债务融资。强调打好股权融资、债务融资、融资租赁、绿色金融等一系列组合拳，推动融资渠道多元化发展，积极拓宽绿色债券、绿色基金、资产证券化、碳中和金融等融资途径，寻觅耐心资本，获取更为低廉的资金。严禁短贷长用的行为，确保资产与债务相匹配，提高中长期融资占比以及境外融资占比。重视并深入挖掘、盘活资产的金融属性，从一开始就精心优化好资本结构、资产结构以及融资结构。
近年来，随着出海步伐的不断加快，我们结合协鑫的国际化战略，对国际化资本战略、融资战略进行优化，加大海外并购力度，提高境外市场融资占比。优化资本与资金战略，搭建海外开发基金，充分利用两优贷款、海外发债、信保融资、海外平台授信、全球存托凭证（GDR）等融资形式，积极探索低碳发展基金、无追索项目融资、绿色债券等股权、债券融资模式，成功开拓出海外融资的崭新局面。
关于创新融资模式，有一个极具代表性的案例值得一提：去年 12 月，协鑫能科携手蚂蚁数科，成功完成了基于光伏实体资产的 RWA（Real World Asset Tokenization，真实世界资产通证化）发行。这不仅是国内首单光伏实体资产 RWA，更为国内绿色金融领域开辟了全新的方向。RWA 被形象地称作数字世界的 “IPO”。协鑫能科借助人工智能、区块链和物联网融合技术，将电站的自身价值、运营、收益等数据打包存储在区块链上，成功获得 2 亿元跨境融资。投资者能够通过购买这些数字资产，间接拥有光伏电站的部分所有权和收益权。同时，智能合约确保了交易的透明性与公正性，有效降低了交易成本和风险。从全球范围来看，RWA 的应用已经从金融类资产拓展至非金融类资产领域。随着全球对绿色低碳发展的重视程度日益提升，绿色金融工具的需求也将持续增长。
谈 “制造能力”：手握一系列 “王炸”
《中国企业家》：在当前竞争激烈的市场环境下，协鑫核心制造能力体现在哪些方面？
朱共山：可以用 “技术硬核”“成本能打”“绿色低碳” 这几个关键词来概括。
多晶硅生产：以我们全球首创的 “颗粒硅” 技术为例，这是一种具备诸多显著优势的硅料，它更加省电、成本更低、更为环保且品质更高。传统方法生产 1 吨多晶硅大约耗电 50 度，而我们运用流化床技术，直接将耗电量降至 13 度左右，成本削减幅度超过三成，碳排放也大幅降低。其纯度极高，甚至能够达到芯片制造所需的级别，成功打破了国外在这一领域的垄断局面。
钙钛矿出圈：钙钛矿堪称光伏产业的一项颠覆性突破。当它与以颗粒硅为原料的晶硅组件叠加后，将彻底重塑光伏发电的形态，推动能源革命迈入 “万物皆可发电” 的崭新时代。因此，钙钛矿对于协鑫而言，不仅是技术层面的补充，更是实现从 “造产品” 向 “定义场景” 转变的关键战略跳板 —— 用 “玻璃” 取代 “硅片”，用 “印刷” 颠覆 “拉晶” 工艺，最终使光伏摆脱对土地、支架的依赖，成为一种泛在化的能源解决方案。
智能化和绿色生产：比如我们的 “黑灯工厂”，在夜间生产线完全依靠自动化运作，无需人工照明。通过 AI 算法实时对生产参数进行调整，硅片良品率能够稳定保持在 99% 以上。同时，我们的工厂利用自建的光伏电站供电，绿电使用比例超过 60%，已经成功获得法国、德国的碳足迹认证，出口欧洲时能够节省一大笔碳关税。
说到底，协鑫所秉持的路线就是 “别人在价格上内卷，我们在技术上深耕；别人学习技术时，我们朝着零碳目标奋进”。接下来，我们还拥有钙钛矿叠层电池、电子级多晶硅、正极材料、硅碳负极、硅烷气等一系列极具竞争力的 “王炸” 技术与产品。科技创新之路布满荆棘，但一旦成功走通，便是他人难以复制的坚固护城河。
谈 “技术”：技术突破是打破行业上限的唯一路径
《中国企业家》：协鑫从事颗粒硅研发量产十多年，从实验室到大规模量产，是如何坚持下来的？量产过程中，最难攻克的是什么？能实现如此高效制造能力，协鑫做对了什么？
朱共山：这十多年的坚持之路，充满了艰辛与不易。回想起 2011 年，硅料市场竞争异常激烈，协鑫在其中深受困扰。那时我们就深刻认识到，必须掌握核心技术，走差异化发展的道路，才能够在行业中站稳脚跟，于是毅然决然地投身到颗粒硅的研发工作中。
起初，我们组建了一支 100 多人的独立研发团队，随后不断从人事、供应链、设计、运营到安装等各个领域吸纳专业人才，逐步构建起一个完全独立且自成体系的研发团队。在研发过程中，各种困难接连不断。就拿流化床炉子来说，从确定设备、产出样品到改良方案，每一个炉子的研发周期大概需要 1 至 2 个月，我们前前后后试验了至少 20 种不同类型的炉子，并且每种炉子还要尝试多种加热形式，而且都是吨级规模的试验，绝非实验室里的小规模尝试。就这样，经过长达 5 年的埋头苦干，我们才终于成功做出样品。
在此期间，我们面临着巨大的外部压力和内部质疑。一方面，研发投入巨大，周期漫长，至少有八九年的时间，上百亿元的研发投入几乎没有明显产出，外界很多人认为我们是在 “玩噱头”，利用颗粒硅炒概念。另一方面，团队内部也存在不同声音，有人提议扩产老技术路线，继续生产传统棒状硅，毕竟当时硅料价格较高，扩产看似是一条能够快速盈利的捷径。但我们心里十分清楚，如果盲目扩产老技术，一旦颗粒硅研发成功，之前所有的投入都将付诸东流。所以，即便面临着产能和市场占有率被竞争对手超越的风险，我们依然坚定地坚持了下来。
在量产过程中，最难攻克的主要有两个方面。其一，是技术难题。要确保颗粒硅的质量稳定、性能优越，就需要持续不断地优化生产工艺。例如在控制金属杂质含量方面，我们付出了巨大努力，通过对原材料采购、生产工艺的各个环节进行严格把控，才使得适用于 N 型产品的颗粒硅比例不断提升。其二，是市场认可问题。毕竟颗粒硅属于新技术，下游客户在一开始普遍心存疑虑，担忧产品的质量和稳定性。为了消除客户的顾虑，我们积极与客户展开合作，进行了大量的产品测试和应用验证工作，用实际数据和应用效果来证明产品的可靠性。
《中国企业家》：您之前提到 “唯有核心技术突破，才能带来产业上限拓展和内卷生态改善”，但现在市场上还有一种声音认为技术在光伏行业不是最重要的竞争维度了，您怎么看这种观点？
朱共山：从短期视角来看，技术与成本、规模共同构成了 “三位一体” 的竞争壁垒；但从长远来看，技术突破无疑是打破行业上限的唯一途径。当前行业所呈现出的阶段性产能过剩以及价格战现象，其本质是技术迭代周期中新旧产能交替所产生的摩擦。协鑫的实践经验充分表明，技术突破不仅能够改善企业自身的盈利状况，更能够对行业生态进行重构，实现 “产业上限拓展” 与 “内卷生态缓解” 的双重目标。
