01
从工具建设到方法论适配的
“内生力量”与“外溢增长
“我们最开始选型定的是另一家，后来通过朋友介绍了解到纷享销客，然后参加了一次纷享在北京的研讨会，售前顾问客观地反映了与竞品间的对照关系，最后我们是被这份真诚与专业所打动。”
谈及选型时的审慎，邓浩洋向记者讲述了威卢克斯此前 CRM 的使用经历。
“电子信息化系统这块儿，你必须要符合中国的特色，国外厂商无论再怎么高端，它和国内企业的逻辑是不一样的” ，邓浩洋透露道，“我们最初用的是国外一款大家耳熟能详的系统，当时是花了挺多钱的 ”。
“这是社交习惯和文化上的的差异，我们的销售周一到周四基本上都在拜访客户，很少会抱着电脑，经常拿手机操作，比如查看项目、录一些信息等等，所以厂商要保证移动端足够便捷，国外则更习惯用邮件沟通，厂商在系统设计之初就缺少了移动端的基因，所以后来我们选型时决定一定要找一个基于移动端去设计的”。
“其实现在来说，感觉国内这种系统会更适合我们，变化更灵活。国外厂商不会对外开放太多接口，每次改需求，都要联系顾问，再产生一笔费用，响应也不够灵活，此外系统上线时供应商未能理清关键痛点，各部门需求不加甄别，导致系统复杂度和耦合性过高”。
基于此，威卢克斯此次选型中提出了 4 点考量 ：
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基于移动端孵化 -
基于云服务器厂商 -
具有一定的定制化开发能力，最好是 PaaS 平台 具有软件项目管理（需求管理&期望管理）、客户关系管理、营销活动的相关方法论
“纷享销客 CRM 系统在以上 4 点实现了最优解，尤其是最后一点我印象很深”，邓浩洋说道。
“最开始的实施经理梳理完各部门需求，系统很快就搭建好了，但实际上这不是我们想要的，后来总部很快就派来了的一个新的实施经理，他来了之后首先就是深度了解各部门日常运转、职责所在，针对各部门需求跟我们确认真正想要的场景有哪些。
比如我提到怎么管理客户，他就会说'你是不是想要一个能定时地去提醒你，给你发送消息、推送待办的工具'，这种场景会给的非常具体，实现了我们真正的需求。”
“此外，纷享销客有行业头部客户的最佳实践，能结合我们公司实际情况进行 CRM 落地，还给出了很多业务上的优化建议，这是我们的意外之喜。
02
建材行业数字化升级势在必行
“这方面我们起手还是比较早的，不仅仅是从工具上，更是从组织、从思维上，每年我们的内部架构都会调整 1~2 次，IT人员除了维护系统之外，还要接触业务、和其他部门建立链接以获取反馈，从需求出发来优化系统；销售也不单单只看重销售技巧，背后产品的专业知识、设计理念都要烂熟于心。”
“我们是水一样的组织” ，邓浩洋透露道，“现在唯一不变的就是变化，建筑要主动调节，企业的组织建设也应当让员工在内部充分地流转，从而主动应变，CRM 系统就像是一条线，串联起了我们，真正做到了变中有序、越变越高效” 。
谈及威卢克斯 CRM 系统建设起手处，邓浩洋认为主要有以下几点：
建立透明共享的信息流
打破部门间层层传递“厚障壁”
亟待客户管理系统，增强与客户的粘性
拉动业务增长
“我们有近万名客户，联系人的数量更多，而销售规模在几十人左右，几十去覆盖上万如果不去做分级的话，难度可想而知，同时我们产品又需要嵌入建筑方案里，这种业务模式就要求我们必须要和设计师建立良好的关系，这是一个长期的事情，事到临头再去做就为时晚矣。”
“此前我们设计师维护都是靠销售自身的感知——哪个项目属于高价值？哪个设计师的成果转化率更高？设计师多久触达一次？用什么方式去维护？...... 如此一方面销售的感知传递不到公司内部，动作就会延迟，降低效率，另一方面销售的感知和事实产出并不完全相符，靠人吗？必须要有一套机制。”
营销活动的产出分析和线索分配
03
全流程打通，建立企业内外部
全闭环的信息化价值体系
普遍意义上，大家往往认为 CRM 只是销售使用的工具，实则不然。
"目前系统经过 3 个月的维护已经成熟运行，并且成为威卢克斯当下离不开的业务系统，CRM 不仅仅只是管理客户、管理项目，前端要对接到营销系统，根据 MQL、SQL 做客户转化的监督，往后要与施工安装、售后服务、ERP对接全链路的业务流程，横向还可以和 BI 系统进行数据级别的拉通。"邓浩洋透露道。
总体而言，CRM 系统对威卢克斯在效能上的提升，主要有以下 2 点：
做好数据精准预测与分析，告别拍脑门
“如今我们在数据驾驶舱上可以实时浏览所有数据，如果需要更精细的报告，直接将数据导出、嵌入系统自带的模板，两个小时就可以出一份公司业务的整体分析，管理层甚至还可以通过系统预测公司业绩。”
打破部门信息层层传递的“厚障壁”
销售人员在系统里录入商机、客户、联系人、合同
代理商通过系统进行商机的跟进、下订单、发货单
中台人员根据仪表盘和报表关注区域的业绩和一线人员的活动信息
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后台人员通过数据分析、系统报表做数据报告
以财务报价为例，之前财务人员只能对公司、代理商、客户的利润份额做一个简单的对比。如今，财务人员可以全面了解销售记录、项目实施、维护全过程、项目应用的方案及产品、是否可以成为灯塔项目，深度体察到项目整体价值，从而考虑是否在利润分析上做出取舍。
此外，针对此前客户关系维护全靠销售感知的情况， CRM 系统对客户做了详细分级——“哪些客户正在设计我们的项目，哪些客户曾经设计过我们的项目，哪些设计过我们的项目但可能丢失了， 哪些我们拜访过但还没有合作”，有了系统的提醒，销售可以以实际产出为准绳，针对不同分级的客户做不同频次和行为的激活。
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