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海外奋斗故事 | 高帅:从市场小白到营销达人的华丽转身

海外奋斗故事 | 高帅:从市场小白到营销达人的华丽转身 中建钢构
2024-01-27
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每一次的奔赴

都是“铁骨仁心”的生动实践

每一次的坚守

都是“钢构未来”的美好憧憬

遥隔山海、筑梦韶华

这是钢构海外奋斗者最生动的写照


我们推出“海外奋斗故事”栏目

将钢构人奋战海外的事迹

定格成共同的回忆


公司持续征集员工海外奋斗故事

投稿方式:zhangsunli@cecsc.com






本期人物:高帅

现任中建钢构(华南)助理总经理、港澳经理部负责人,曾获中建科工优秀员工称号。2013年入职中建钢构广东厂,2015年调入中建科工华南大区港澳经理部,2021年,担任中建钢构(华南)港澳经理部负责人。他秉承“把平凡的事情做得不平凡就是成功”的理念,搏浪八载,把港澳经理部一步步发展壮大。


▲2023年高帅带队赴日本考取JIS认证时拍摄


八年前的我,还是一名质量员。彼时公司提出“5+5”的全球布局,这对一直想去全球看看的我来说是个好机会,于是我果断报名,顺利从质量部调到了当时的中建科工华南大区港澳经理部,开启海外市场营销生涯。

初入港澳,逐浪而上

初入港澳,本满怀期待,却迎来当头一棒。由于港澳多年无专人经营,面临着“无项目、无客户、无资源”的“三无”窘境。当时只有我和部门经理两人,都无港澳业务经验,我还是营销小白。对接客户多是专业工程师,平时交流又都用粤语、英语。我去开会听不懂,好不容易弄懂了也回答不了问题,一次两次后,客户根本不会再跟你浪费时间。

在港澳拓展业务“懂技术、精商务、知合同、善沟通”是最基本的要求。认识到差距后,我主动向组织申请在投标中心学习技术和商务投标,从最基础的算量、组价、施工组织开始,向客户要来香港的英文版钢结构招标文件和技术规范,一句一段的反复研究理解。自己买了粤语学习书籍和下载了APP每天学习,经过三个月每天16个小时以上学习的疯狂补课和暴瘦10斤后,终于具备了跟客户在同一频道交流的能力,慢慢地赢得客户认可。

走向海外,破浪而行

2016年,公司进一步落实“海外优先”战略,我又转入海外部。时任海外部的分管领导韩敬海强调营销腿要勤,客户上午来了电话,下午我们已经在柬埔寨跟客户吃上了晚餐。这一时期,哪里有客户我们就飞哪里,哪里有项目我们就跑哪里。凭着腿勤和初生牛犊不怕虎的锐气,我们踏遍越南、马来西亚、印尼、菲律宾、印度、孟加拉、尼日利亚、柬埔寨等国,跟进的项目也遍及五大洲。

走出去后发现,全球市场很广阔,也真正理解了华为所说的枪林弹雨中成长。犹记得2016年投标尼日利亚拉格斯的丹哥特炼油厂钢结构时,对方派了一个加强连保护我们去现场进行踏勘和技术交流。当我们在临建办公室探讨方案时,突觉外面乱作一团,通过窗户玻璃看到两队人马正拿着AK47怼对方的脑袋,枪战一触即发。通过现场印度管理人员得知,这支军队里面一半是穆斯林,一半是基督徒,双方因为宗教产生了口角进而演变成一场对峙,我们紧急联系了军队的领导,才化解一场血拼。本来派来保护我们现场踏勘的,结果竟成最大危险源。


▲2016年赴尼日利亚拉各斯现场踏勘议标


经历了大半年“打飞的”式的海外营销后,我们意识到这种营销方式必须调整,要聚焦和深耕。经过再三评估,我们选择了有重点项目跟进的柬埔寨进行驻点营销。那段日子,非常艰苦,但也很有奔头,成长也快。由于没有车,我们只能住在离客户比较近的市区酒店。那时的金边还远没有现在的繁华,酒店周边能吃的餐馆只有一家台湾粥店和肯德基,我们把这辈子的粥和肯德基都吃了。外出拜访客户时主要乘坐那种摩托车挂着一个棚车的突突车,怕客户看到“寒酸”一幕,一般都在到客户办公室前几百米提前下车,每次都要跟“一脸懵逼”不懂英语的司机小哥比画着解释。


▲2017年驻点柬埔寨偶遇里皮


在2016-2017年间,虽然没有中标项目,但打开了视野,提升了能力,认识了海外。这期间,不但没有丧失信心,反而更加坚信自己离成功越来越近,只是需要时间和一个机会。

功不唐捐,踏浪而归

2018年,公司对海外业务进行了调整,取消了大区海外部,小伙伴们都被安排到了刚成立的城市公司。在领导谈话安排自己去向时,我想了两天两夜后告诉领导,我想留下来把在跟进的几个港澳项目跟完,如果还没有中标,就去城市公司,不再搞海外了。当时很多小伙伴说我“傻”,都劝我赶紧去城市公司,但未能动摇我坚守的决心。我当时只有一个念头:哪里跌倒,哪里爬起。就这样我一个人留在了华南大区市场部,负责海外业务。

痛定思痛,深刻反思,为什么过去两年没有成功?最后我总结了四个字:不够聚焦。用所有失败的复盘教训,给自己定了八字方针“抓大放小,聚焦地标”:只跟进2万吨以上项目,然后做深度营销策划,饱和攻击。


▲2018年赴日本拜访客户


2018至2019年间我重点跟进和投标启德体育园主场馆、中环美利道商业大厦、香港T2航站楼扩建、香港T3航站楼,均超2万吨。由于把大部分的小项目做了筛选,精力和资源得以高度聚焦,又带着破釜沉舟的决心,对着一面城墙饱和攻击,也带来营销策划和技术、商务投标质的提升。这一时期四个大项目同时投标跟进,作为标头要一个人从头到尾进行营销策划和组织技术、商务投标工作,忙到天昏地暗。香港的招标各类TQ和图纸、SoR变更非常非常多,总包通常给的回复时间都很短。为了不犯错误,只能连夜加班加点。以启德体育园主场馆为例,在投标阶段,仅图纸就变更30多版,SoR更新11版,有时更新报价只给3天时间,SoR清单上百页,光梳理清楚新的SoR清单就要几天时间,手抄报价再加核对都要半天。

在最忙的2019年,香港社会风雨飘摇,社会面临极大的冲击。数不清多少次突然就困在了被冲击的地铁和地铁站,突然就身处动乱的街头漩涡。记得有一次我跟韩敬海总和客户开完会回深圳,突然香港地铁全部停运,是由街头暴乱导致的地面交通瘫痪。我们紧急求助客户,安排车送我们去巴士站买回皇岗的巴士。当时到处交通阻隔,绕了大半个香港才到巴士站。由于回深圳的人排队太多,后面限制一个人只能通过八达通买一张票,我和韩总买到了最后一趟巴士的最后两张票,当时我在一个60岁的老领导眼里看到了未曾看到过的泪花。

一年风雨,终见彩虹。2019年我们顺利拿下启德体育园主场馆项目。有了这一项目的成功落地,像是在茫茫海上找到了一把打开海外的钥匙。总结复盘之后,再接再厉,复制打法,在2020年连续中标了中环美利道商业大厦、香港一体化装置等项目。在2019年12月份,当拿到签字盖章版启德体育园主场馆LOA时,站在维多利亚港边上思绪万千,此刻感觉维港的海风不再苦涩而是甘甜。


▲2019年,签约启德体育园主场馆留念


2021年,港澳经理部掀开了新篇章。2022年我们又先后中标澳门银河四期酒店和香港东区人行坂道项目,这让我们时隔八年重回澳门,同时也首次实现了近二十年第一次港澳同时有项目落地。2023年,我们签约再创历史新高度,首次超过10亿元,但最让我高兴的还是有两位同事作为标头,中标3个项目,取得了个人的重大突破。


▲2021年港澳划归中建钢构(华南)


公司的支持和领导们的鼓励,是我能在海外坚持下来的最大动力。如今公司海外的业务发展蓬勃发展,这对我们海外人又提出了更高的要求。我将会一如既往加强学习,接受挑战,为公司海外业务新的发展贡献力量,就像老歌里唱的那样:

曾踏过艰辛的每一步

仍然前去

仍然闯不理几高

耳边的风声响

像似歌声鼓舞

努力为要走好我每步




欢迎转载,请注明来源!

内容来源:中建钢构(华南)

供     稿:高   帅

编     辑:  陈科吉

校     对:刘志远、张孙力

审     核:张羽熙、唐高永


【声明】内容源于网络
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中建钢构
中建钢构股份有限公司作为中建科工旗下钢结构业务一体化运营专业平台,是国家级制造业单项冠军示范企业,全国创建世界一流专业领军示范企业,隶属于世界500强中国建筑股份有限公司。
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