海外奋斗故事 | 高帅：从市场小白到营销达人的华丽转身- 大数跨境

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海外奋斗故事 | 高帅：从市场小白到营销达人的华丽转身

中建钢构

2024-01-27

每一次的奔赴

都是“铁骨仁心”的生动实践

每一次的坚守

都是“钢构未来”的美好憧憬

遥隔山海、筑梦韶华

这是钢构海外奋斗者最生动的写照

我们推出“海外奋斗故事”栏目

将钢构人奋战海外的事迹

定格成共同的回忆

公司持续征集员工海外奋斗故事

投稿方式：zhangsunli@cecsc.com

本期人物：高帅

现任中建钢构（华南）助理总经理、港澳经理部负责人，曾获中建科工优秀员工称号。2013年入职中建钢构广东厂，2015年调入中建科工华南大区港澳经理部，2021年，担任中建钢构（华南）港澳经理部负责人。他秉承“把平凡的事情做得不平凡就是成功”的理念，搏浪八载，把港澳经理部一步步发展壮大。

▲2023年高帅带队赴日本考取JIS认证时拍摄

八年前的我，还是一名质量员。彼时公司提出“5+5”的全球布局，这对一直想去全球看看的我来说是个好机会，于是我果断报名，顺利从质量部调到了当时的中建科工华南大区港澳经理部，开启海外市场营销生涯。

初入港澳，逐浪而上

初入港澳，本满怀期待，却迎来当头一棒。由于港澳多年无专人经营，面临着“无项目、无客户、无资源”的“三无”窘境。当时只有我和部门经理两人，都无港澳业务经验，我还是营销小白。对接客户多是专业工程师，平时交流又都用粤语、英语。我去开会听不懂，好不容易弄懂了也回答不了问题，一次两次后，客户根本不会再跟你浪费时间。

在港澳拓展业务“懂技术、精商务、知合同、善沟通”是最基本的要求。认识到差距后，我主动向组织申请在投标中心学习技术和商务投标，从最基础的算量、组价、施工组织开始，向客户要来香港的英文版钢结构招标文件和技术规范，一句一段的反复研究理解。自己买了粤语学习书籍和下载了APP每天学习，经过三个月每天16个小时以上学习的疯狂补课和暴瘦10斤后，终于具备了跟客户在同一频道交流的能力，慢慢地赢得客户认可。

走向海外，破浪而行

2016年，公司进一步落实“海外优先”战略，我又转入海外部。时任海外部的分管领导韩敬海强调营销腿要勤，客户上午来了电话，下午我们已经在柬埔寨跟客户吃上了晚餐。这一时期，哪里有客户我们就飞哪里，哪里有项目我们就跑哪里。凭着腿勤和初生牛犊不怕虎的锐气，我们踏遍越南、马来西亚、印尼、菲律宾、印度、孟加拉、尼日利亚、柬埔寨等国，跟进的项目也遍及五大洲。

走出去后发现，全球市场很广阔，也真正理解了华为所说的枪林弹雨中成长。犹记得2016年投标尼日利亚拉格斯的丹哥特炼油厂钢结构时，对方派了一个加强连保护我们去现场进行踏勘和技术交流。当我们在临建办公室探讨方案时，突觉外面乱作一团，通过窗户玻璃看到两队人马正拿着AK47怼对方的脑袋，枪战一触即发。通过现场印度管理人员得知，这支军队里面一半是穆斯林，一半是基督徒，双方因为宗教产生了口角进而演变成一场对峙，我们紧急联系了军队的领导，才化解一场血拼。本来派来保护我们现场踏勘的，结果竟成最大危险源。

▲2016年赴尼日利亚拉各斯现场踏勘议标

经历了大半年“打飞的”式的海外营销后，我们意识到这种营销方式必须调整，要聚焦和深耕。经过再三评估，我们选择了有重点项目跟进的柬埔寨进行驻点营销。那段日子，非常艰苦，但也很有奔头，成长也快。由于没有车，我们只能住在离客户比较近的市区酒店。那时的金边还远没有现在的繁华，酒店周边能吃的餐馆只有一家台湾粥店和肯德基，我们把这辈子的粥和肯德基都吃了。外出拜访客户时主要乘坐那种摩托车挂着一个棚车的突突车，怕客户看到“寒酸”一幕，一般都在到客户办公室前几百米提前下车，每次都要跟“一脸懵逼”不懂英语的司机小哥比画着解释。

▲2017年驻点柬埔寨偶遇里皮

在2016-2017年间，虽然没有中标项目，但打开了视野，提升了能力，认识了海外。这期间，不但没有丧失信心，反而更加坚信自己离成功越来越近，只是需要时间和一个机会。

功不唐捐，踏浪而归

2018年，公司对海外业务进行了调整，取消了大区海外部，小伙伴们都被安排到了刚成立的城市公司。在领导谈话安排自己去向时，我想了两天两夜后告诉领导，我想留下来把在跟进的几个港澳项目跟完，如果还没有中标，就去城市公司，不再搞海外了。当时很多小伙伴说我“傻”，都劝我赶紧去城市公司，但未能动摇我坚守的决心。我当时只有一个念头：哪里跌倒，哪里爬起。就这样我一个人留在了华南大区市场部，负责海外业务。

痛定思痛，深刻反思，为什么过去两年没有成功？最后我总结了四个字：不够聚焦。用所有失败的复盘教训，给自己定了八字方针“抓大放小，聚焦地标”：只跟进2万吨以上项目，然后做深度营销策划，饱和攻击。

▲2018年赴日本拜访客户

2018至2019年间我重点跟进和投标启德体育园主场馆、中环美利道商业大厦、香港T2航站楼扩建、香港T3航站楼，均超2万吨。由于把大部分的小项目做了筛选，精力和资源得以高度聚焦，又带着破釜沉舟的决心，对着一面城墙饱和攻击，也带来营销策划和技术、商务投标质的提升。这一时期四个大项目同时投标跟进，作为标头要一个人从头到尾进行营销策划和组织技术、商务投标工作，忙到天昏地暗。香港的招标各类TQ和图纸、SoR变更非常非常多，总包通常给的回复时间都很短。为了不犯错误，只能连夜加班加点。以启德体育园主场馆为例，在投标阶段，仅图纸就变更30多版，SoR更新11版，有时更新报价只给3天时间，SoR清单上百页，光梳理清楚新的SoR清单就要几天时间，手抄报价再加核对都要半天。

在最忙的2019年，香港社会风雨飘摇，社会面临极大的冲击。数不清多少次突然就困在了被冲击的地铁和地铁站，突然就身处动乱的街头漩涡。记得有一次我跟韩敬海总和客户开完会回深圳，突然香港地铁全部停运，是由街头暴乱导致的地面交通瘫痪。我们紧急求助客户，安排车送我们去巴士站买回皇岗的巴士。当时到处交通阻隔，绕了大半个香港才到巴士站。由于回深圳的人排队太多，后面限制一个人只能通过八达通买一张票，我和韩总买到了最后一趟巴士的最后两张票，当时我在一个60岁的老领导眼里看到了未曾看到过的泪花。

一年风雨，终见彩虹。2019年我们顺利拿下启德体育园主场馆项目。有了这一项目的成功落地，像是在茫茫海上找到了一把打开海外的钥匙。总结复盘之后，再接再厉，复制打法，在2020年连续中标了中环美利道商业大厦、香港一体化装置等项目。在2019年12月份，当拿到签字盖章版启德体育园主场馆LOA时，站在维多利亚港边上思绪万千，此刻感觉维港的海风不再苦涩而是甘甜。

▲2019年，签约启德体育园主场馆留念

2021年，港澳经理部掀开了新篇章。2022年我们又先后中标澳门银河四期酒店和香港东区人行坂道项目，这让我们时隔八年重回澳门，同时也首次实现了近二十年第一次港澳同时有项目落地。2023年，我们签约再创历史新高度，首次超过10亿元，但最让我高兴的还是有两位同事作为标头，中标3个项目，取得了个人的重大突破。