如何应对客户大幅度压价格
大家好！今天小编和大家分享一篇非常好用的干货，相信很多对很多初出茅庐的外贸人来说都有用，小编也作为一个不满一年经验的外贸人走来，其中看到了也遇到了很多客户的压价，过程走下来可谓是快乐与痛苦并存啊，假如你遇到了这样的情况： 你花了很多时间，但是准备下单的时候，客户却忽然给了你一个无法接受的单价，这个价格基本上是你们产品的成本价格，而且客户还非常强势，但客户定单非常大，你又不想放弃的时候，一定要看看这条干货喔。
如何应对客户大幅度压价格？
遇到采购商的大幅度的压价格，对于一个外贸新人首先要做的事情就是沉着和冷静，先不要让自己乱了阵脚，你要理解一件事情，生意过程的中的讨价还价是非常正常的事情。而且从另外一个角度来分析，客户跟你砍价格了，这才表明他真正要掏钱付款下单了，生意过程变化无常，本质上在客户掏钱付款前任何一个定单都充满着变数。其次你要有这样的理性认识，大客户的价格谈判过程真是一个外贸新人难得的一次实战经历，只要认真准备，沉着应对我们就能对定单有很好的把控，而且正是经过这样一次次的真实的历练我们才能真正成长和成熟。
秘诀之一: 必须找到价格争议的真正原因
价格谈判作为外贸接单过程中最为敏感和重要的环节，真正理解客户大幅度压价格的真实意图非常关键，一般来说根据经验客户大幅度压价格他背后的真实的目的有这样几点
第一：报着侥幸心理，其实客户也不专业或者心理也没底，他也不知道价格的真正底线在哪里，所以他在付款前大幅度的压一下你的价格，给你造成丢单的心理压力，最终达到他利益的最大化。如果根据经验你判断出客户的砍价格是属于第一种状态，你就更应该沉重冷静，并且要经得起心理压力考验，你要充分信任自己，只要自己的品质过关，价格合理，真正的定单是跑不掉的。
第二：客户确实非常专业，他经过系统比较价格以后感觉你的价格确实贵，所以他是处于真实的目的要求压价格，对于这样的客户，业务员一定要有非常成熟和专业的行业经验，业务员应该充分理解自己的价格水平处于在行业内什么样的水平，比如一个成熟的业务员应该以2个月为周期做自己行业的系统调研，调研的内容包括，行业价格，行业的产品信息。如果业务员对于自己的行业有非常精深的理解，并且对比同行以后对自己企业的产品品质和其他核心优势有深刻的理解，这样的客户我们价格谈判过程中也可以沉着应对，不卑不亢，从容应对。
第三：客户没真正理解你的核心价值。其实产品价格永远是一分价格一分货，业务员在跟客户沟通交流过程中应该真正理解客户的分类，客户的真实价值诉求，自己的产品是不是真实的满足客户的需要，并且做出了差异性优势。我做一个具体例子说明，Harris曾经是一家进出口公司的外贸业务员，我当时做了一票露营灯的定单，单子的金额也非常大，大概有30多万美金，客户是印度的，当时客户价格压的也非常厉害，虽然我们核算了很多次，认为我们的价格在行业内属于中等偏下的价格水平，但是客户一直坚持价格下调，在谈判过程中我们发现客户对于露营灯的一个技术要求，就是灯的亮度和电池的耐用性，而当时我们的供应商在这两个指标上有非常明显的优势，甚至有很多技术专利，所以我们在价格谈判过程中反复强调我们的核心优势和差异化竞争力。一直跟客户磨，打心理战，最终客户仅仅压了非常非常小的价格幅度成交了这个定单。
我们的报价全策略
其实我们选择很好的报价策略也可以非常好的防止客户大幅度的压价格的情况，一般来说好的报价策略应该是这样的。
对于客户的专业分析
对于每个询盘我们首先应该对于客户有一定的专业分析，首先我们看看客户的来源一般来说发展中国家，亚洲的国家的客户对于价格的敏感度高一点，比如印度，韩国等。同时业务员在客户的沟通过程中根据自己的经验判断客户的专业性，比如有些客户第一次做你这个产品，对于行业产品了解云云，所以对于这样的客户很可能就是我们上面文章写的处于侥幸心理随便的压一个价格，如果有些客户对产品的了解甚至到了每个零件都可以算出价格成本水平，这样你只能硬啃骨头了。
价格水平行业内中等偏下最佳
其实现在的电商时代价格竞争非常厉害，如果你的价格报的特别高，基本上没什么接单的可能性，价格报的太低不符合企业生产的商业利润也不可持续，根据我的经验，首先业务员应该对于自己行业的价格水平有比较精深的理解，报价格的策略一般是行业内中等偏下的水平比较合理，并且报价留有余地，为客户必然的讨价还价做好准备。
放开式报价方式
放开式报价策略是一种非常传统的报价方式，一般是卖家报出一个最高价格，买家报出他认为的最低的价格，最终经过协商探讨大家达到一个折中合理价格，对于这样的报价策略要求业务员有非常专业的产品和行业知识，并且有非常好的心理素质，对于这样开发式的价格谈判如果你是一个外贸新人的话，最好跟你的业务主管协调配合。
精准尾数的报价策略
这是Harris的一个报价格习惯，每次报价我一般不会报整数，我经常使用的报价格策略就是尾数报价，比如说5.32 USD 其实尾数报价格方式是非常有效果的，这也是商业谈判中一个非常实用并且简单的小技巧，相对于整数报价，尾数报价格会让客户感觉你的价格非常专业，而且是经过深思熟虑的测算，你在报尾数价格的时候也可以明确告诉你的客户，这是我们公司经过很多天谨慎认真的核算后的结果，客户也比较容易信服。而且很多国家的客户对于数字有特色的喜好，业务员在报价过程中如果可以投其所好，往往有意想不到的效果。
巧对客户压价格的技巧
1：以退为进。
如果客户的价格压的特别低，而且非常坚持，你可以跟客户这样说。“考虑到你是我们的重要客户，这样的价格我们还是勉强接受，但是如果您坚持按照这个价格做的话，我们的品质等级，质量等级会根据你的价格下降“。如果可能你也可以真的拿出一个品质稍微差点的产品作为比较，并且告诉客户价格和品质是真正关联的，真正的一分价格一分货，我们之所以不单纯拿出特别低的产品，是因为我们不希望把产品做差，把企业的牌子做砸，我们希望跟客户建立长期的业务关系，这样客户往往比较能接受。
2：大客户证明法。
这点也非常重要，如果客户确实大幅度的压价格，你就直接告诉客户这样的价格我们很难接受，我们做不了。你可以告诉他，他们国家的另外一个客户用我们的价格接受了我们的定单，并且可以把那个客户合同，提单的照片甚至是生产的照片发给他看。证明我们的价格水平确实是非常合理的，既然其他客户可以接受，证明我们是个真实可靠的供应商，而且是真心希望跟客户做生意。
3： 摆事实，讲道理。
可以从各个方面跟客户沟通目前工厂面临的压力和痛点，这个方式女生特别合适，最好还有点演绎风格的业务员，告诉客户目前的中国的经济下行，劳动力和材料成本的增加，汇率的影响，甚至可以直接给客户看我们的原材料采购清单，材料的价格成本构成，让客户清楚的理解我们的产品价格构成。甚至把产品分开，跟客户罗列各个配件的价格构成。说明我们的价格真心已经非常低了，真正做到了货真价实。
4：降价策略
如果我们确实遇到特别专业的客户，而且我们价格确实还是有一定的空间，为了争取这个客户，我们内心愿意下降价格。但是我们也应该严格遵守自己的价格下降策略，价格绝对绝对不能一下子就下降了，这样的不利之处是有可能会让客户认为你的价格还是有空间和水分，这样客户会继续要求下降价格。所以即使你内心接受了可以的价格下降，也一定要一点点来，甚至有几天的停顿，这时候你一定要有非常好的心理素质。让客户真实的感觉到，这样的价格下降是你经过非常艰苦努力才争取来的，是非常不容易的成果。
5：给客户造成压力
如果业务员对自己的价格水平特别有信心，有时候我们也可以采取给可以压力的方式，直接拒绝，就跟客户直接说你这样的价格实在太低，已经不能体现出你作为一个专业买的诚意，建议他去其他供应商比较一下。这样的策略的前提是业务员必须真正对于自己的价格水平有底气，并且了解行业水平和行业现状，清晰的理解自己产品和企业的核心竞争力。拒绝客户后可以故意冷落客户几天，这时候本质上就是彼此打心理战的过程，记住这时候一定要沉的住气。
破解客户大幅度压价格的典型对话模板
客户大幅度压低价格的最常规的套词应该是这样的 “我们找了那一家供应商，你看看人家的价格是这样，为什么同样的产品，人家的价格是这样，你的价格为什么比这家供应商贵这样多，如果你们价格不下降，我们就下单给那家了”
对于这样的换价格套词，我们可以用下面三点方法应对
第一：善意警示法
首先我们应该注意一个技巧，就是不要正面反驳客户的观点。因为直接反驳客户不仅仅实现不了解你的优势，而且很容易把争议扩大化。但是我们如果给以客户一些善意警示，客户就会接受我们的价格建议，比如我们可以这样说，价格低就意味着品质很差，万一你拿到货，品质差到你在目的国销不掉，最终损失的还是你自己。价格低产品可能是假货。而且一味追求价格低廉，最终损失的还是客户本身，用这样的善意的警示方法，跟客户理性分析，客户往往容易接受。
第二：对比法
如果客户一直说其他供应商如何如何的便宜，我们同样不需要正面反驳客户，我们可以客观公正的说明，那家供应商的产品对比我们的产品缺点在哪里，比如产品用的材料，设计能力，甚至交易信用。对比之下告诉客户我们的优势在哪里，能给客户创造什么的价值能力。而且不会让客户一直感觉价格是他唯一的追求。
第三：真正为客户利益考虑
其实凭心而论，其实任何一个客户都不可能单纯只考虑价格而且不考虑其他，因为价格仅仅是他体现利益的一个直接表现，但是价格必须有其他因素的支撑。有经验的业务员可以从其他方面跟客户说明选择我们公司的利益，比如说交货速度，后期的销售服务，交易方式的优势，比如说交易的融资能力，甚至是未来对于客户新产品研发的能力，这样些的附加优势如果你能真实的表述，客户是不会不考虑的。
Harris的文章总结
综合上面的分析其实客户压价的类别基本上有下面几点
第一：非专业客户，不了解真实的行业价格水平，侥幸心理的价格探底。
第二：确实是专业的客户，但是因为是发展中国国家客户，他在目的国的零售价格本来就是非常低，所以他要不断的压你的价格
第三：客户的量确实大，他希望靠量压你的价格。
其实真正能让客户接受你的价格，不至于大幅度的压价格本身还是依靠下面的几点
企业和产品的核心竞争力
其实无论接单还是价格谈判的核心还是靠的企业的核心竞争力，比如你的产品有什么特别的优势，从生产设计，材料的优势上有什么差异性。企业的规模，生产能力，管理能力，研发能力，客户的服务能力等都可以作为价格谈判的一个重要砝码，就是给一个客户非选择你的理由。所以企业在日常经营中要不断优化和强化自己的企业研发运营能力，价格谈判最终拼的还是硬功夫。
对于客户的理解和沟通能力
价格谈判的前提就是业务员对于客户有非常精深的理解，业务员应该通过跟客户的沟通交流判断客户的层次，购买能力，专业性。最重要的事情是判断客户的市场地位和采购决策能力，比如客户是不是真正的定单决策人，这点在价格谈判过程中也非常重要，对于客户的区域的来源分析判断他是不是价格敏感型客户。最重要的事情是业务员的沟通能也非常重要，业务员应该善于把自己企业的优势产品的优势非常有效的给客户传递，并且让客户深信不疑，沟通能力的另外一个种表现还有让客户感觉业务员比较可靠，比较诚实，如果业务员可以给客户这样的感觉，当业务员分析自己的价格水平时候，客户就比较容易接受。
业务员的核心业务素质
其实价格谈判作为一笔定单中最为核心的部分，对于业务员的专业素质要求非常高，首先业务员要对自己的行业，对于自己的产品，对于自己的产品的价格构成有非常精深的理解，并且能非常清楚的说清楚自己企业和产品的优势和差异性。这需要业务员有非常好的沟通和待人接物的能力。其次价格谈判中业务员的心理素质非常关键，沉着冷静，特别是在关键时期沉的住气，对于的客户的试探性压力能正常应对。最终取得定单的真正胜利。
以上蓝色字体转载自 城哥Harris 的分享，http://waimaoquan.alibaba.com/bbs/read-htm-tid-2916117-fid-309.html?spm=5386.7378029.0.0.WqjI3B&tracelog=mashang_atmjh_wmxl#read_5569737 ，感谢诚哥。
呵呵，相信大家有一定的看后感想吧，希望可以解决你的燃眉之急，赢得订单，只要大家多去学习，多去实践，一点一滴的积累，相信你们最终会从一个外贸菜鸟真正走向成功。大家加油吧！
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