商界故事会：三位经商能人的创业经历

编者按：中国五金行业入列为世界级制造大国序列，从历史层面说，是一大批成长起来的企业家的坚实推动，而中国五金机电行业的创新发展和经营正需要一个平台交流合作，改善基础工艺，规范行业发展，提升制造业水平。永康，作为一个五金产业战略要地，其四通八达的交通优势使其拥有无与伦比的辐射力度，推动着机电行业积极健康向前发展。

2018年，作为国内最专业的五金机电网络平台—未来万家商城正式上线，意味着浙江未来之星五金机电有限公司董事长倪勇献亲力打造的五金机电智能新零售生态系统全面启动。

一、创立之初

浙江未来之星五金机电有限公司是国内首家五金机电加盟连锁的运营管理公司，公司总部位于中国科技五金城五金北路，成立于2011年1月。公司股东实力强大，股权结构合理，符合现代企业制度。

“未来之星，集优成就未来”一句口号映入眼帘。在2000多平方的店面内，电动工具、五金工具、机床设备、仪器仪表等上万种五金产品及相关产品，应有尽有，10多种产品销量居全国之最，100多种产品销量居全国前三位，俨然是一个“五金机电王国”。

在成立未来之星五金机电之前，董事长倪勇献经营着一家电动工具有限公司，虽然每年盈利稳稳，然而倪勇献认为五金种类丰富，光电动工具一个品种就有上万种工具，但是纵观市场，本地产品虽然多，品牌不够响，科技含量又不高，即使有了产业优势，本地企业的吸引力和辐射力还是受到很大的局限。所以，走品牌化、规模化、网格化的道路势在必行。

2011年1月10日，浙江未来之星五金机电有限公司在杭州洲际酒店成功举办。这意味着国内首家五金机电加盟连锁的运营管理公司—未来万家正式启动运营，开启了国内五金机电“O2O+”模式的新篇章，同时向着五金机电行业工业4.0的配套体系升级迈出了坚实的一步。

倪勇献与几位合伙人引进了国内外数十家知名品牌产品总代理、总经销，大力加强市场信用建设，进军市场。2011年3月8日，倪勇献在的第十九届中国国际（上海）五金博览会暨未来之星行业新闻发布会上隆重宣布，未来之星的招商加盟战略全面开启，并将正式推出新产品。在随后一年间，未来之星为旗下形象店制定了各项标准。

2012年10月27日，江苏徐州店的开业，拉开了未来之星五金机电行业加盟连锁门店的序幕。“公司制定的形象店标准包含了一套成熟的门店装修标准，还有加盟店运营的管理标准，这些都是能够切实帮助加盟商们解决他们的顾虑，毕竟在五金城做生意这么多年，形形色色的客户、采购商都碰到过，我们把这些都整理成经验传授给别人，利人利己。”加盟商们都有所收获。

以立志成为五金机电行业的“国美、苏宁”为奋斗目标，浙江未来之星五金机电有限公司作为国内第一家五金机电行业全国加盟连锁公司，通过“厂家+分仓+加盟店+员工+管理层”的大合伙人制度开始了“O2O+”模式在全国的快速布局和复制。将平台商、品牌商和终端的利益紧密的链接在一起，平衡各方利益，革新了五金机电行业的运营效率和消费者的购物体验，并引领了五金机电行业O2O变革的潮流。

二、服务为本

“授之以鱼，还要授之以渔。未来万家的很多加盟商已经在行业内做了很多年，但是由于传统的经营模式遭到互联网的冲击，还有一些管理问题，机缘巧合找到了我，开始做加盟商。”倪勇献说，“我举个例子，未来之星常州店的老板蔡雪华，2013年前在常州江南五金机电市场的中心位置有一个210平米的商铺，经营已经有7、8年了，位置地段都相当好，但是固有的传统经营模式在年租金要30万元的情况下，盈利也是十分困难。在2014年，店铺年租金涨到46万时，他找到了我，说要加盟，并在当年1月10日正式开业，效果都出乎了我们的意料，在当年就拿下了700多万元的销售额。”

“除此之外，我们还会根据当地的市场需求，不定期安排专业的采购人员，开发更有优势的产品供货工厂，以确保给消费者推荐物美价廉的产品。”躬耕行业的倪勇献，秉持集优成就未来的经营理念，胸怀成人达己的真诚，颇受加盟商的好评。倪勇献认为：“这样一个时代下没有一个人是万能的，没有一个人是什么都懂的，这就需要寻找趣味相投的合作伙伴，大家在一起互相成就互相弥补。”

“加盟商不断增多，也会出现一些相应的问题，一些地级城市现有加盟商想开第二家加盟店，但没达到标准，又怕错过了机会，我们就会选择合适的店面，先由总公司拿下运营成熟之后再让他们以入股的形式加盟接手，这是公司在2014年5月份出台的新政策，因为股权激励制度，很多现有加盟商在第二年、第三年就陆续开了好几家分店，大客户越来越多。”2014年，未来万家100多家加盟店陆续开业。

传统五金行业急需变革是业内的共识。倪勇献说，未来万家走的是以“农村包围城市”的战术，主战场是三四线城市，要实现从草根企业向现代企业跨越，必须开阔眼界，提升格局。2015年底，未来之星在全国发展30个分公司。从商业经营进化到共享经济、跨界融合，未来万家加盟商队伍的不断庞大，更是对企业的发展起到了催化剂的作用。

三、企业文化社会责任

好的企业，是做进消费者心里的企业。结合五金机电行业的自身特点和商业竞争环境，未来万家创新性地将厂家的利益，分仓的利益、加盟店的利益、员工的利益、管理层的利益有机的捆绑在一起，提升自身的竞争力。让合作厂家能保证利润增加收益，而不是成为被平台压榨的一方，让区域加盟商联盟保证集体的利益，同时总部跟各大区域分董事也能更好的掌控平台，从而在快速发展的同时，真正的实现多赢的局面。

为了提高加盟店的运营管理能力，2016年，未来万家培训中心为加盟店培训出121位前台财务人员，118位专业导购人员，87位售后服务人员。2017年，未来万家顺利成立产品集散服务中心。“产品集散中心的创立，是我们合作的制造企业共同的想法，通过设立专门仓储区，加盟商在未来万家商城下单，产品集散中心进行统一配货发货、完成整个物流运输链的服务，还有各制造企业专业配置的维修服务区和产品配件区，实现了资源整合释放区块链的优势。”

倪勇献说，做一个有责任感的企业，同样要有强烈的社会使命感。倪勇献热心于各种公益事业，曾为雅安“4.20”地震灾区捐献120万元善款用于重建永兴镇中心小学教学楼，并为其设立奖学金、助学金等给予长期支持与帮助。在云南鲁甸“8.03”地震时，发起云南加盟商代表带着公司的祝福第一时间赶往灾区，送上急需物资，倪勇献说：“每年公司的‘未来之星’人都会投入大量的人力和财力进行公益事业，去扶助弱势群体，回馈社会。”

永康市大昌五金机电有限公司经过二十多年的打拼，从一个普通的小五金经销商发展成为集研发、生产、销售、配送一体化的企业，除了自身努力拼搏外，品牌意识、经营理念和模式创新都是不可或缺的。

1997年，陈苏娥进入五金城开店时，还是个只有拼劲却对五金行业经营一窍不通的门外汉。但好在陈苏娥与其丈夫坚持着“做一行就要爱一行，要做出名堂来”信念，在多年不懈努力和苦心经营下，大昌五金机电终于越做越大，并在五金工具行业里占据了一席之地。拥有卓识远见的陈苏娥以一个普普通通的商人身份，用她朴实无华的双手做着一生不平凡的事业。

当今时代，是一个品牌竞争的时代。在五金城摸索了二十多年的陈苏娥，深刻意识到品牌经营对自身发展和做大做强的紧迫感和重要性。由于创业初期，她所经营的产品基本与同行雷同，在市场上谈不上有任何优势可言，只能靠低价竞争等手段来维持市场。“当时五金城集团公司针对国内外市场竞争异常激烈的趋势，结合五金城市场经营现状，向广大经营户发出了大力培育和自创品牌，努力扩大名企、名品的经营比重，着力提升市场经营层次的号召，同时积极开展“四化工程“经营大户和诚信经营户评定活动，精心培育、扶持、鼓励五金城企业、商家做强做优做大。”陈苏娥深有感触地说道，“这对我来说是一个很大的启发。我开始意识到光凭一股拼劲，光靠单一的进货发货，既没自身的经营特色，也没有市场竞争力。只有树立品牌意识，不断提高产品附加值和品牌的核心竞争力，提升经营层次，塑造企业形象，才能在市场中站稳脚跟，立于不败之地。”

这些年来，大昌五金机电相继引进了台湾鹰之印、宁波隆兴、衢州双鸽、上海三圈牌、金华象族、以色列开普路等数十种名牌产品，并自创了“南海”品牌，都取得了不错的销量成绩。陈苏娥认为，只有好的品牌才会有好的市场。随着经济的发展和人们生活水平的提高，物质产品的日益丰富，企业经营的竞争已由产品的生产和服务的竞争，转向更高阶段的品牌之间的竞争。薄利多销，打价格战等手段，已不再是时下市场的主流营销办法，频繁使用只会让商家在恶性竞争的泥潭中越陷越深，无法自拔。

 “便宜没好货，好货不便宜。”这句人们公认正确的理念，用到大昌五金机电身上，却发生了变化。大昌五金机电价格亲民，但质量也是十分可靠。“我们的销量很大，往往能拿到厂家更优惠的价格，所以价格上非常有优势。”陈苏娥表示，“大昌五金机电创立之初就寻找品牌厂家合作，并且长期派遣拥有丰富行业经验的专员驻守上游生产企业，深入第一线在生产的源头把控质量关，以确保货源质量稳定、畅销款式充足供应。所以在我们这里出现了便宜也能买到好货的现象。”

在五金城市场，大昌五金机电算得上配送上门服务的“鼻祖”，也是配送服务行业做得最好的经营户之一。其总代理、总经销的产品销售十分稳定，配送车每天至少有一辆是在路上行驶的，配送种类达万种之多，配送范围辐射整个浙江省。

成功背后往往有着不为人知的艰辛。陈苏娥说，“当初做上门配送服务的生意并非一帆风顺。没有客户就自己开车出去找客源，跑遍了浙江100多个县市，走进千家万户，去送资料、报价格。现在的老顾客，很多都是当年一步一个脚印发展出来的。”

在陈苏娥的办公桌上有着一本记录工作问题的本子。陈苏娥告诉记者：“这是每天员工、客户反馈给我的问题，我都会一一记下来，然后立即进行调整和改善，以确保客户下次过来时让他满意。”另外，为了加强与下游经销商的沟通与联系，大昌五金机电每年都会组织一次出国游。陈苏娥说：“10月13日，我们将出发马尔代夫。在旅途中，我们可以听到更多经销商的声音，这有利于我们与经销商更加紧密团结、信赖支持。”

陈苏娥表示，公司的长期目标是通过质量、服务态度、上门速度等各方面建立起良好的用户口碑，最终实现让客户自己找上门来的良好局面。 

在入驻五金城之前，陈苏娥在粮站工作，工作一年后单位转型，实行承包制，她竞标成功，粮站做得风风火火。“我是92年承包下来的，当时年收入有三、四万，听上去不多，但在那个年代可以买一套房子了。” 陈苏娥回忆道，“97年永康五金行业处于蓬勃发展期，我丈夫从事五金工具行业多年有一定基础，我认为五金工具是一个机会，于是关掉粮站，在五金城租了店面经营五金工具，当时家人、朋友都不理解。”正是凭借着敏锐的商业嗅觉，陈苏娥走进了五金行业。“来五金城后，我们代理的山东品牌砂轮片就被一家永康企业所看中，下了每个月6000个的大订单。第一年就赚了10几万，另亲戚朋友大跌眼镜。”

在今年业绩趋于平稳没有大幅度增长的时候，新的商机又来了，陈苏娥通过一个视频认识到了快速钢筋扎钩，她当机立断，立刻研发生产。“最火爆的时候，我们一天接单就有5、6万根，每天早上醒来就开始刷微信朋友圈，让五金工具圈子里的人帮忙转发，晚上11、12点还在接单排货，只要接单就有货，仅仅一个月就销售数十万根。”陈苏娥认为产品的潜力还能够挖掘，现在要趁着一股劲干起来，赶超时间开拓市场。不仅让业务员在一星期之内跑遍了全国6个五金市场，还通过互联网营销手段销往国外市场。

陈苏娥认为，“在遇到任何事情都去考虑考虑其中有没有商机的话，其实许多赚钱的机会就在眼前，商业嗅觉自然会变得非常灵敏。另外，要保持爱学习的态度。平时空余时间，我都会静下心来去研究阿里巴巴、拼多多等等一些平台的使用，跟上时代的步伐，挖掘新的营销手段。有时也会参加一些企业家的培训和讲座，生活中更是与其他企业家多多交流，开拓自己的思路。我觉得这些对培养自己的眼光都很有帮助。” 

陈苏娥讲到目前虽小有成就，但仍旧在拼搏的路上，接下来将继续做好配送服务、送货上门，根据客户需求，不断丰富产品供应链，同时大力发展线上业务，希望未来能将大昌五金机电做大做强。

2018年，改革开放迎来第40个年头，永康实现了从县域小城迈向五金之都，从小到大的五金产业实现了从强到更强的跨越，并成为了全国首个县级质量强市示范城市。而今年，也是永康市华伟机械有限公司入驻五金城市场的第23个年头，公司负责人李钢强见证了五金城发展壮大的辉煌历程，也实现了自身从小作坊到中等规模企业的飞跃。

华伟机械能有今天的成就，与李钢强脚踏实地的勤奋努力是分不开的。在开店之初，华伟机械以经营煤气灶配件、柴油机、水泵为主。当时，店铺位于五金大街人流量最多的十字路口，生意非常不错。李钢强回忆道，“那个时候，只有我和妻子再加一名小工，白天要接待顾客，装货发货；晚上得整理店铺、算账记账。开店的同时夫妻俩还要带两个孩子，非常辛苦。”

2010年，华伟机械发展遇到瓶颈，销量难有突破。在一次与朋友的交谈中，李钢强了解到农业机械购置补贴政策的实施。李钢强决定深入市场调研，当机立断转型经营农业机械、发电机等产品。“当时，各地的农机公司是农业机械的主要销路，于是我就一家家去查，一家家去找。五年时间跑遍了浙江、安徽、江西、四川、湖北五省各个县市的农机公司。有一些位置非常偏僻，甚至在山区，我就坐公交车过去，车不能开就靠双腿走。一年365天没有一天休息。”功夫不负有心人，正是抱着这种严谨的态度，华伟机械迅速茁壮成长，知名度在全国各大五金市场上越来越高。

在与李钢强的交谈中，记者了解到，华伟机械十分注重企业良好口碑的打造。“我曾经看到过一份报道，说是口碑传播的效果是传统广告的10倍。92%的用户更信任认识的人推荐，77%的用户则会愿意购买朋友或家人推荐的新产品。” 李钢强说，“而做好服务，让客户感到舒适和满意是打造良好口碑的关键。”

“曾经有位住在永康与缙云交界处的客户，在我这里买的一台农机火花塞坏了，因为年纪大，过来一趟不方便。我就派车让小工过去更换维修，一趟下来光路费就将近200元。”李钢强还说，“不久以前，有位丽水的客商在我这里采购了10多台农机，回去才发现不会使用，我同样派人上门去指导。我们这么做就是为了让客户感受到企业的用心服务。”如今，由总店派车上门的情况已很少出现，华伟机械的下游经销商越来越多，分布广，可以为用户提供更及时、更方便、更细致的服务。

由于企业诚信重质，华伟机械已与不少客户建立起深厚的感情。现在，客户如果有需要，只要一个电话，就能安排好发货。

经过二十多年的发展，永康市华伟机械有限公司已逐步淘汰低端产品，推动产品结构迈向中高端，其代理的HONDA（本田）、重庆鼎工、华伟、联龙、嘉陵、隆鑫等数十种品牌都是国内外知名企业产品。

当问及公司以后有何规划时，李钢强认为有两点，一是打造超市化经营模式，二是积极应用电商，发展线上业务，推动对外贸易。“女儿在澳大利亚留过学，我自己又不太懂，就把线上业务交给她负责，目前开通了阿里巴巴平台，效果还不错。10月份，有一批非洲的客户过来考察农用拖拉机和沙滩车，现在已经初步达成合作意向。” 

现在这个高速发展的社会，每天都有上万家新的企业诞生。与此同时，也有上万家企业倒闭或者正走向倒闭的边缘。日复一日，年复一年，李钢强从未间断过用新鲜的血液进行更新换代。他认为，只有做到与时俱进，企业才能经久不衰、生生不息。