2015天鹅会开春首场沙龙"酒店旅行社销售实操（高级篇）"由天鹅会酒店顾问李政分享，继上期沙龙延续。本期就酒店如何找对合作的旅行社公司，旅行社公司的组成，酒店如何做好旅行社团队接待以及旅行社的销售技巧4部分分享，再温习一遍。天鹅会第十一期沙龙主题“政府单位的营销接待”，敬请期待！
酒店如何找对合作的旅行社公司
酒店应该从哪些方面寻找和分析适合自身的旅行社公司，景酒专家政哥认为有以下几点：
第一：酒店应该明确要找的旅行社为地接旅行社
第二：酒店应该了解本地旅游主要的客源地来自哪些地方
第三：将各地接社详细的信息整理归档
第四：将各地接旅行社主打的散客行程了解清楚
第五：了解要拜访旅行社的主要客源地、客户品质和客流量
小贴士：有些酒店比较有特殊性，房量比较少、标准比较低的经济型酒店可以瞄着旅行社的散客部去发展。比如说：火车站里设立的旅行社散客接待部。
酒店拜访旅行社公司需要准备哪些宣传资料
酒店面向旅行社公司的宣传资料要掌握几个要点：详细、明确、并且方便旅行社计调查看和使用。宣传资料需要包含：名片、旅行社销售协议、酒店的宣传资料、电子版宣传资料。
酒店接待旅行社团队程序
一般分为五个步骤：接受预定→下达旅游团队接待信息→提前1-2天与旅行社确认团队导游信息→团队入住当天的信息核对→团队到店接待。
旅行社的销售技巧实例
实例1：某旅游城市酒店，客房68间，旅游旺季散客入住20间，另外48间客房都是依托旅行社销售予游客入住。该酒店在旅游旺季期间，因前台有一群散客前来开房，该酒店就将预订给旅行社的客房销售给了散客，并未通知旅行社知晓。导致旅行社团队抵店后没有房间住，致使旅行社非常尴尬。次日该旅行社向旅游局反应此事件，并向旅游同行通报此事件。之后立马得到了旅行社同行的支持，一同停止向该酒店推荐客户入住，许多已定该酒店客房的旅行社，将团队用房订于其他酒店之后，取消了该酒店用房计划。
小贴士：以上实例告诉我们不要因为眼前小利，损坏酒店在客户心中诚信经营的标牌，坚持诚信经营将会得到意想不到的收益。
旅行社销售技巧之开发
技巧1：旅游市场的分析与判断
技巧2：详细、明确方便旅行社计调查看使用的资料
技巧3：找准目标坚持不懈
技巧4：诚心邀请旅行社莅临酒店参观指导
旅行社销售技巧之维护
技巧1：逢年过节的问候
技巧2：在不影响酒店利益的前提下，解决旅行社所急之事
技巧3：酒店方有客户需要寻找旅行社，酒店方可以推荐
技巧4：咨询旅行社近期的旅游行情，一同探讨旅游行情，使酒店了解了更多旅游方面的信息，也达到同旅行社的互动。
技巧5：每年旅行社踩线期间，尽力邀请旅行社到酒店入住，参观考察。旅行社到酒店踩线出行的人员一般为：总经理、计调、业务、导游。
旅行社销售技巧之沉淀
技巧1：筛选合作重点客户特殊维护——以情动人。
技巧2：酒店方可以设置旅行社级别，不同级别享受不同价格与政策——以量区分。
技巧3：酒店方选择重点客户，推荐其预付一定款项至酒店，享受最低团队价格——相互共赢，共同发展。
技巧4：酒店方可以选择一些大型地接旅行社，找其公司计调私下洽谈计调返佣——以利互赢。
最终沉淀法则：让旅行社一旦需要贵酒店标准，立刻会想起贵酒店或者贵酒店的营销人员，使旅行社预定贵酒店客房成为惯性。
温馨提醒：由于沙龙内容较多，以上为小编精简内容。每一部分要点都有详细的案例和讲解，请酒店小伙伴们前往天鹅会社区论坛查看“沙龙原版内容”，谢谢理解与支持！
每期沙龙最精彩的莫过于交流分享环节，各路酒店人智者见智仁者见仁。关于酒店旅行社那些事，他们怎么看？
@贵州荔波-多彩假日酒店：接到旅行社订房传真后首先确定是否有房房间数够不够，然后回传真确定。接团当天要和导游确认团号，人数和房间数，以及到店时间和个别客人的个别需求。 技巧小提示：由于团队客人较多到酒店大厅会很乱，前台可以先做好排房并把房卡制好，提前让导游收集身份证，团队到酒店后不要下车，前台把房卡送到车上让导游先派发，派发完后客人直接进房间去。等客人拿到房卡回房间的时候前台就已经把身份证刷完了统一交给导游。这样前台大厅都不会乱了。其次，接团尽量都和导游交涉，避免过多的和客人接触。和导游保持联系可以避免很多麻烦。
@心游：旅行社付款方式要注意，我们这接月结，还有按季度结，个別旅行社因效益不好，开溜，造成客房费收不回来。
@非特主题 麓谷店：团队入住酒店后，根据导游报告过来的人数制作好房卡后，让导游自行安排好房间，酒店根据导游的房间，进入房间扫描身份证，确保入住的人和身份证统一，其实酒店在安装身份证读卡器时，就可以购买无线的身份证录入器，这样才能安公安部的要求真正做到人证合一。
此外，按公安部的要求香港、台湾等持有护照、台胞证、港澳通行证的客人，酒店可以提前报备，自行复印原件，方便公安抽查。
@天鹅会酒店顾问李政：如果小县城没有旅游资源，只有本地客人，多发展本地客人。旅行社只是酒店一个渠道，不是强制选择，针对酒店的实际情况来做，如果散客本来销售得很好，或者本地根本就没有旅游资源，那也不需要做，或者也做不了。此外，酒店选址对是否能做旅游团队有至关重要的作用
@周晓梅：协议价怎么控制？旅行社追求最佳性价比，如何成功？本地旅行社和外地旅行社协议价有无区别？
@天鹅会酒店顾问李政：酒店协议价需要看本地市场价格。除基本的信任，可制定达量促销政策，到了一定的量，给旅行计调奖励。而本地旅行社和外地旅行社协议价是有区别的，本地价格要比外地有优势，依据不同情况来定，可以和本地旅行社沟通之后，再制定政策。
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