天鹅会第9期在线沙龙由景酒专家李政分享酒店如何通过旅行社提升出租率。关于酒店与旅行社你应该要知道的那些事，天鹅会下期沙龙政哥继续分享开拓市场、接待旅行社的一些细致工作！敬请期待！提前预祝酒店小伙伴新年快乐，羊年大吉。天鹅会沙龙来年见！
一、为什么要和旅行社合作
旅行社负责旅游者旅行中的：吃、住、行、游、购、娱。因此酒店业和旅行社合作是非常有必要的。不同区域的酒店，旅行社业务在酒店客房餐饮的占比是不同的，销售总额的占比可根据酒店自身的发展方向而定。
例如：
省会城市酒店：旅行社业务在酒店占客房总销售额的15%
五A景区酒店：旅行社业务在酒店占客房餐饮销售总额的85%
五A旅游城市酒店：旅行社业务在酒店占客房餐饮销售总额90%
旅游城市和景区酒店更加需要做好旅行社团队业务。首先，旅行社它分为两类：组团社和地接社：
组团社：将游客组织在一起，形成一个团队一起去旅游的服务公司。简单讲就是客源地旅行社
地接社：负责接待旅游团队在旅游目的地所有活动的服务公司（我们酒店合作旅行社）
其次，旅行社由业务部、计调部、导游部和财务部组成，它们的职能如下：
业务部：开发和维护客源地旅行社，与客源地旅行社洽谈和沟通旅游团队细节
计调部：将游客的吃、住、行、游、购、娱计划落实好，是旅游团队地方接待的操控者，旅行社供应商的采购部门
导游部：负责旅游团队地方接待的执行者，导游的培训学习部门
财务部：旅行社各项账务的处理
二、找谁才能够有订单呢？
酒店到旅行社洽谈合作，着重要公关总经理和计调部。总经理是负责决断，计调部是负责筛选合作酒店的部门。一般计调部筛选出来的酒店，老板都会赞同。因为计调部是订房的操作者，他比总经理更清楚客户需要什么样的酒店，哪些酒店更适合公司业务接待。
计调部是我们洽谈合作至关重要的部门，这个部门在不同规模和不同省份的旅行社存在形式有所不同：
第一种情况：规模较大的旅行社一般都成立了公司的集团计调中心，旅行社所有团队的吃、住、行、游、购、娱将由集团计调中心统一安排，统一调度。包括供应商也是由集团计调中心统一采购。
第二种情况：规模较大，但实质是由很多有客户资源的个人，加盟组建的旅行社。加盟的个人成立业务部门，有独立招揽游客和接待游客的权利。这种情况我们酒店可以和旅行社总经理办公室签订一份订房协议，而后逐个拜访该旅行社各业务部。因为各业务部有独立采购供应商的权利，与旅行社公司签订的订房协议，各业务部都可以享有协议价格
第三种情况：规模较小的旅行社就简单一些，找到老板和房务计调洽谈就可以了。
第四种情况：目前有些省份旅行社，一个旅游团队的：吃、住、行、游、购、娱、结账等都由一个计调操作完成。这种情况我们酒店就要把这个旅行社的每一个计调关系都公关好，因为他（她）们可以根据自己的意愿安排游客需要的酒店。
以上政哥分享旅行社对酒店的重要性，旅行社内部结构以及酒店接触的主要是旅行社哪些人和部门。那么问题来了酒店与旅行社合作，如何提高出租率6%以上？以下为沙龙讨论环节精选案例：
@李政-刘海团队景酒专家：举一个例子：某酒店228间客房，2009年总销售额占比：会议销售占25%，OTA占12%，散客占13%，协议客户占45%，旅行社销售占5%，年平均出租率为65%。2010年大力开发了旅行社业务，会议销售占25，OTA占10%，散客占10%，协议客户占45%，旅行社销售占10%。而这个酒店的年平均出租率，达到了90%。
@超越：一早看了昨晚沙龙学习内容，学悟了很多，其中关于旅行社的房价本人有一些工作体会：旅行社要求价格低，并且要求返佣金。酒店每天闲置的房间大约在50间左右，占总房间数35%，房间协议价为288元／间夜（含早餐），早餐68元／位。我在同旅行社谈合作时，采取其认同的价格200元／间.夜，但不含早餐，同时每位客人返10元；另外通过人脉给旅行社旅游景点的优惠折扣的门票。我们的客房出租率提高了6%，增加了酒店收益。
@LiLy·莉：旅行社价格很低。
@李政-刘海团队景酒专家：旅行社的价格是比较低。不过也有很多酒店一直和旅行社合作，因为有时候旅行社的房量可以弥补酒店空房率。只要酒店对于旅行社用房量的控制好，酒店除特殊时间段，将可能会空房的房间，拿出来做旅行社销售，也就提高了酒店的营业额。
@刘海@天鹅会：旅行社的量很大，能够补充空房。
@孙俊伟：机场附近的算景区酒店吗？要开发的旅行社都在外地了，最起码是乘飞机来的。开发起来有难度大。类似我这的，办事处。接待来这里玩的。
@刘海@天鹅会：大城市的机场附近严格意义上不算景区酒店，但只要有旅游团队路经，就会有住宿的需求。
@李政-刘海团队景酒专家：机场酒店，要看什么样的机场了。很多景区都开通了机场，如果是景区机场附近，那就肯定算是了。地接社都是在本省或者本市的。很多旅行社在各地设置了办事处的，以收集客人居多。办事处如果是接待来你这里玩的，你就可以通过他们来销售客房。你可以将酒店的协议交给办事处，然后由办事处去处理盖章生效。以后确认方式以旅行社的确认件为预订。
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