成熟完善的会员体系，不仅长期吸引客人，对竞品也是变相打击 。
3月14日晚8点，天鹅会微课堂特邀天鹅会导师，杭州客临酒店管理有限公司CEO秦意长老师分享酒店会员营销的实战经验，以下内容为精简版，供参考交流。点击此处回放完整版语音课程及精彩在线答疑。
本期微课秦意长老师总结会员营销体系的5个逻辑：
第一步 通过正确的基本设定和营销活动，吸纳新会员；
第二步 通过差异化的营销服务，让新会员客户成长；
第三步 利用积分体系与互动，让成长的会员保持忠诚度；
第四步 通过分析忠诚会员的资料，寻找新的营销机会，挖掘同特质客户；
第五步 通过营销手段，利用忠诚会员挖掘潜在客户，变成新的会员。
一套完善成熟的会员体系在我看来从头到尾就是一个“圈套”。而衡量会员营销体系好坏唯一标准：客人是否强烈想要办理会员，并且十分不愿意放弃会员。即会员的留存率和复购率的结合比例。另外，酒店花时间去维护好会员非常有必要，而酒店硬件和服务起到决定性作用。
并不是所有的酒店都适合做会员。不管定位是主题还是星级酒店，酒店首先需要知道周边的消费群体是否具有会员营销基础。
比如典型的旅游城市的目的地，或者一线城市繁华地带的酒店，不应该放在会员身上，而应思考如何去做好OTA渠道、网络中介营销。
以120间房的酒店为例，不大不小，如果没有专业的，擅长全盘管理的职业经理人操盘，建议不要轻易开展会员体系营销。任何一家酒店，开业第一任总经理对酒店经营会产生很深远的影响。
很多酒店就是一味地卖会员卡，圈会员，大多数时候这都是无用功，最后把会员都变成“僵尸”，不能形成良性循环的会员营销发展机制。
而任何一个制度的发展，必须要有着力点。所以我认为价格体系正确的情况下，会员营销着力点可以不是价格，而是被客人需要的服务。这时候酒店会员价格可以高于网络价格。但此价格体系基础是，酒店有一个特殊服务的基础，比如早餐，停车，宵夜，免费洗车，迷你吧，洗衣，水果，下午茶，睡前牛奶，免费打印复印等，如何将这些打包进行组合型服务。
举个负向导流的例子 酒店在开业初期，为了在网络获得更多的竞争优势。网上低价策略跟对手竞争，这样就容易导致会员价格高于网络中介，使线下客人流向网络中介。而网上预订的客人因为渠道中介更便宜，这类人群更加没有办法转化会员。这也就意味着如果会员营销的着力点是价格，那会员价高于网络价，会员营销就是一场空。
价格着力点是否正确合理，需要进行SWOT分析，然后对酒店作出正确定位，再制定完善的价格体系。酒店价格体系中，网络价，会员价存在什么关系，是正向导流，还是负向导流，线上导向线下，还是线下导向线上，其中的逻辑关系都需要搞清楚。
酒店与网络中介、线下中介是否签订了买断房。如果签订了，再好的把控，基本会把价格体系毁于一旦，无法掌控的价格体系，将对会员发展带来阻碍。
那有酒店在想，我的会员价低于网络价，并且没有签订买断房，所有价格都在掌控中，会员营销是不是就能做好了？收益也就上来了？
不是这样的。如果你的会员价持平或者低于网络价，请再考虑在网络中介支付15%的佣金。是否坚持不合作或选择性的做网络中介折扣活动、夜宵房、旅游节、尾房甩卖、限时折扣，年度优惠等，这些因素是否有考虑在酒店房价体系里。
如果说这些因素也不影响你对房价体系的掌控，那网上售价基本决定了平均房价的上线，而这个上线酒店是否在价格体系接受范围内？
做会员的目的 如不少酒店建立储值会员体系，目的是建立稳定的客群？还是快速回笼资金？又或者快速圈住人？不同的目的，储值力度都是不一样的。
会员充值额度的衡量标准 对会员客源的精准的分析定位，最终决定充值额度。
会员分等级 所有会员等级之间的服务与价格差别，比如普卡与金卡，它们之间是如何升级、如何降级的？
会员卡的管理制度 是收费还是免费？拿会员卡（号）还是手机号码办理入住？卡丢失了如何补办？是否仅限本人使用？一张会员卡开十来间房如何享受优惠？如果有积分体系，会员同时开十来间房入住都算进积分吗？
当然，目前很多酒店不做会员卡，直接用微信会员系统。以金天鹅微信订房系统2.0为例，客人订房后订单直达前台，客人也会收到订房信息，订房支付即成为会员。酒店还可以策划多种营销活动，如价格营销、支付营销、卡券营销、互动营销、短信营销、全民营销等。
会员营销提成制度 会员体系建立后，会员提成方案，前台销售技巧，对客沟通的标准话术，会员任务多少，都需要制定详细的执行方案……
会员的传播推广 酒店一定要选择最合适的渠道做会员推广。比如是发传单，还是扫楼推广，或者大堂发展会员。每一个渠道的优劣势，投入与产出进行分析，再持续优化推广手段。
会员营销管理 建立强大的客户数据库，利用长期积累客户资料，根据客户信息划分基础信息（如手机号，地区，会员级别等。），营销信息（住房行为，消费金额，消费周期，参与优惠活动等。）， 特征信息（便于后期的个性化服务），隐私信息等搜集。同时，酒店内部应标识会员，如新老会员、活跃、忠诚、流失客户、休眠客户等，以便作出相对应的营销措施。
综合以上7点，我个人观点认为120间中小型单体酒店，其所能够提供的服务水准跟价格有差距，不能真正撑起一个有很多价格体系的长效会员制度，所以忌设太多会员等级。因为等级越多，对未来会员政策调整难度越大，毕竟会员体系不是一成不变的，应该有周期性的对会员政策进行调整来适应酒店的营业需求。另外，酒店确定做储值活动时需明确目的，准确匹配房价，服务，储值条件等进行。如：宁愿赠送金额、房间，也不要扰乱正常会员价格体系与服务标准。这样赠送手段不仅不会影响当下的销售，甚至还能隐形的分担酒店未来的经营成本，提前抢占客源市场。
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