“ 乔·吉拉德说：真正的营销是在成交之后，而不是之前。”
能否与客户建立起长久的良好合作关系，决定着一个销售人员成功与否。稳定的客户资源不仅可以让工作变得更加有效率，而且也是保持业绩稳定的重要方式，更是我们搭建人脉圈子的抓手。
那么，作为一名保险销售应该如何维护自己的客户呢？
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递送保单要及时
当客户在合同上签下名字的时候，意味着我们对客户的服务才真正开始。
而递送保单，是签单成功后我们为客户提供的第一次服务，也是我们赢得客户信任的非常关键的一个环节。
保险是一种无形的商品，客户在交纳了保费之后，只有将保单拿在手中，才有所感知。
那给客户递送保单的过程中，我们有哪些工作要做呢？
在拿到保单之后，我们应该在第一时间通知客户，并在约定的时间将保单递送到客户手中。
通常来说，递送保单需要经过以下流程：
① 做好递送前的准备工作
这项工作包括检核保单内容、资料整理归档、保险条款的解说准备、提供交费提示卡、电话约访客户等。
② 按时递送保单
在约定的时间，把保单递送到客户手中，并表达祝贺和感谢，让客户安心享受服务的同时，也感受到购买的保险物有所值。
③ 重申保单相关条款
这项工作有两个作用：一是让客户清楚地了解保单条款，明白自己的权利和义务；二是减少可能出现的纠纷。
④ 和客户一起检查保单
列出与保单相关的所有资料的清单，和客户一起检查保单资料的完整性和准确性，包括客户信息、保单号、保费、发票等。
⑤ 请客户签收保单
请客户在回执单上亲笔签名，并告知客户如遇到问题可随时与自己联系。
⑥ 请客户评价服务
借助服务评估问卷等工具，请客户对我们的服务进行反馈，以便及时发现服务中存在的问题。
⑦ 请求客户进行转介绍
递送保单的同时，可以请求客户转介绍，在客户认可其服务的情况下，客户会乐于满足我们的请求。
⑧ 再次表达祝贺和谢意
递送保单的任务完成之后，应再次向客户表达祝贺和谢意，不仅感谢客户购买保险，还要感谢客户给自己介绍新的客户。
相关调查表明，计划周详且迅速地为客户递送保单，对于保单续保率非常重要。
续保率高，就意味着我们有提升业绩和收入的可能，也意味着我们有了稳定的客户，有利于市场的持续扩展。
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理赔服务要贴心、快速
当我们得知客户出现意外需要理赔时，首先要真诚地表示关切，然后再及时地为客户进行理赔。
只有贴心、快速地进行理赔，才能体现出高质量的服务水平，赢得客户的认可。
具体来说，在展开理赔服务时，以下四个细节是我们应该多多关注的：
① 尽快慰问
我们得知客户的理赔请求后，应该尽快前去面见客户，进行探望和慰问。即便手上有工作，也应该及时放下，将慰问客户放在重要的位置。
② 态度积极
客户提出理赔要求之后，我们要积极协助客户准备理赔所需的证件，如医疗证明、身份证等，并及时地上报保险公司。
③ 勤于通报
在保险公司审核的过程中，有些客户会比较着急，我们要及时把理赔的进展情况通报给客户，以减少不必要的疑虑。
④ 及时赔款
理赔款到位后，我们应及时联系客户，并完成送交任务。如果客户提供的是银行账户，则应在转账后及时地提醒客户注意查收。
现实中，很多客户购买保险看中的不仅是保险的保障作用，还有保险销售员的服务水平。
毕竟，再好的保险保障，如果没有及时、有效地理赔，那么承诺也只是空头支票而已。
在客户发生保险事故之后的第一时间出现在客户面前，在他们最需要帮助的时候伸出援手，就更容易赢得客户的信任和支持。
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对老客户做好回访
把保险卖出去并不高明，真正的销售高手懂得将定期回访老客户作为非常重要的工作之一，因为这关乎他的续保率。
按照著名的汽车销售大王乔·吉拉德推崇的“250法则”，每个客户的身边平均有250个潜在客户。
当我们和客户熟识以后，会和客户之间产生比较浓厚的感情，这样就可以通过客户的人脉资源结识更多的人，获得更多的销售机会。
对于任何一个保险销售员来说，所有的老客户都是一笔宝贵的财富和长期投资。
回访老客户的方式多种多样，比较常见的有电话回访、上门回访、信函回访等。
进行回访时，这些实用有效的技巧非常值得学习：
技巧一：
可以时常联系并到已经投保的客户家里拜访，顺便带上一些公司的最新资料，争取赢得回头客。
技巧二
可以到已经投保的客户的办公室等公共场合去拜访，借此机会结识更多的客户，编织自己的人脉关系网。
技巧三
回访客户的时候，不可表现过强的目的性，也不能占据客户过多的时间。
“回访路上有黄金”，回访工作能够降低客户的投诉率，拉近我们与客户之间的距离，加深彼此之间的感情，提升客户的满意度，获得更多的订单，赢得更加广泛的销售市场。
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积极、高效地处理客户的抱怨
保单签订后，客户对后续服务会抱有一定的期待，当服务水平和他们的想象有所差距时，他们就会产生不满的情绪。
甚至怀疑保险销售员卖出保险之后就对自己不闻不问了。
面对这种情况，我们应该展现自己积极的一面，以真诚的态度去化解客户的抱怨，改变客户的态度。
高效地处理客户的抱怨，首先要追根溯源，了解客户产生抱怨的根本原因。通常来说，引起客户抱怨的原因有四个：
① 保险产品和客户的预期有一定的差距
② 客户对保险销售员提供的服务有所不满
③ 保险销售员在介绍产品时表述和解释都不够清楚
④ 保险销售员对产品不够了解，无法解答客户提出的问题
在处理抱怨的过程中，不仅要了解客户产生抱怨的真正原因，还要遵循四个重要原则：
① 树立正确的服务理念，绝对不能和客户发生争执
② 先安抚客户的情绪，再处理客户抱怨的问题
③ 处理抱怨要及时，按部就班地及时向公司反映具体情况
④ 把客户的抱怨记录在案，便于以后进行分析
面对客户的抱怨，我们首先要认真聆听客户的倾诉，真诚地表示歉意；
了解客户抱怨的原因后，再进行理性的分析，从中找到解决的方案或办法；
在处理结果出现以后，要及时地知会客户，并主动询问客户对结果是否满意。
如果客户不满意，就重新给出解决方案，直到客户感觉满意为止。
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懂得关怀客户
签单成功之后，关心客户是保险销售员的重要工作内容之一。
通过表达自己的关怀之意，不仅能够赢得客户的信任，还会促使客户为我们推荐的潜在客户，这对我们的销售工作将有很大的助益。
但一定要掌握好关怀的分寸，切忌对客户的私事过分关心，以免触碰客户的隐私，引起客户的反感。
通常来说，我们可以通过下表中的三种方式来表现对客户的关怀之情：
说一句体贴的话语：
站在客户的角度上，说一句最能触动客户内心的话语，让客户知道保险销售员是感同身受的。
做一件细小的事情：
平时多和客户联系，通过一件件小事来表达关怀之情，在客户需要时及时出手相帮。
分享一些有用的信息：
注意搜集一些和客户切身相关的信息、资料等，当客户在工作、生活中遇到难题时，会想到保险销售员的好。
在保险售后服务中，能提升客户满意度的，并不是一般保险销售员都会做的事情，而是一些超出保险销售员职责范围、超乎客户期望的关怀和服务的事。
对于我们来说，给客户一些期望之外的关怀和服务，并不需要付出很大的努力和代价，但是只要我们能够做到，往往能够得到数倍于付出的回报。
以真心换真心。
只有这样，客户群才会越变越大，保险销售之路才能越走越宽。
