新零售的“长征”正在从遵义启程。
3月31日，遵义浙商投资集团与天猫新零售平台事业部合作，在贵州遵义唯一国际打造的“House Pro集合店”开张营业。
根据初步测算，“House Pro集合店”日均坪效超过12元可以达到盈亏平衡点，理想目标是30元。开业当天，客流量11300人次，营业额14.3万，坪效42元。第二日，没了开业的轰动效应，客流为5200人次，营业额却达到19.8万，坪效59元。
收银柜台前排队结账的人流
短短几天，House Pro集合店的成绩，已经让所有参与方看到新零售在三四线城市的巨大机会。
数据的背后，还有着非比寻常的突破。这是天猫新零售平台“零售+”系统中，目前最大面积的新零售门店；也是新零售在西部三四线城市赋能合作伙伴的一个样本。
这个集合店由开发商自己运营。从LBS等技术的运用、虚拟样板房等零售+场景的落地到B2B2C模式的探索，诸多创新集于一身。
可以预见，House Pro集合店，对新零售的下沉更是具有特别的意义。
一、为什么是遵义？
“阿里零售+”规模最大的门店为什么会出现在一个西部三线城市？遵义市场能否接受这一新生事物？为什么是遵义？
遵义浙商投资集团董事长陈挺是浙江永康人，先后开发了杭州艮山门农贸市场、吉安汽车城、长沙渔人码头、沈阳九龙港、潍坊V1购物广场等市场和商业综合体。
陈挺可谓新零售的“拥趸”。在这位浙商看来，城市商圈和城市综合体要有新思想、新业态、新模式，“旧船票已经登不上时代新船。”
二、一个西部三线城市能有什么作为？
优梵艺术是House Pro集合店的主力，几乎占了三分之一的空间，开业当天也贡献60%营业额。“这是一个超预期的成绩，可以媲美上海店的客单了”。
然而，半年前，当遵义浙商投资集团发出合作邀约时，优梵艺术一开始是犹豫的：自己的主要客群位于华东和华南，遵义这样的西部三线城市能有什么作为？
House Pro集合店项目顾问陈雄悦讲出了遵义的优势：遵义市2018年要完成8万户棚改，农民拿到安置款以后会在郊区买商品房，到市中心买商铺，所以家居市场会有一波爆发；而遵义的两个家居卖场在当地消费者认知中已成为高价的代名词，一套沙发可以卖到两三万，而淘品牌只卖两三千，竞争优势非常明显。
优梵艺术事业部副总监CHIMAN决定到遵义看看，做市场调研。2017年冬天，他租了一辆车，绕着主城区走了几遍，然后又着曲折的盘山公路深入下面的区县和城镇。他看到的是一个超乎大众认知的遵义。
遵义是一个移民城市，街道以各地城市命名，譬如上海路因上海知青集聚而得名。遵义的家纺生意以温州人为主，瓜子生意掌握在诸暨人手中，打字复印行业基本上是湖南人在做。
多元文化的融入，使得遵义人思想观念开放，人均收入虽然一般，消费却处于较高水平。遵义的娱乐业异常繁荣，House Pro集合店附近两条街内有十余家KTV。
遵义全市人口800万，中心城区人口200万，可开发利用的土地稀少，很多新楼盘建在山腰上，以至于高楼林立，街道狭窄，遵义因此有了“黔北小香港”的称谓。晚上10点钟，主要商圈仍然车水马龙、人流如织。
眼前的一切，让CHIMAN顶着公司的压力，他决定入驻House Pro集合店。
三、开发商操盘的新零售门店怎么玩？
House Pro集合店所在的唯一国际，体量达100万方，还有四栋高层住宅楼在建。虽然尚处于半开业的状态，却已成为遵义最热闹的商圈之一。
唯一国际还在3楼加盖了一个广场，广场下是昆明路，广场上是3万平方的架空广场，除了一部分租赁给万达影院、苏宁易购等，约50%的空间将用于自营。
“开发商来做新零售，只有自营才能做到极致”。有着20多年商业运营经验的陈雄悦表示，自营的目的是吃透消费者。“如果做会员，肯定要有自己的特种部队，依赖万达等商家肯定不行，他们不会跟你共享数据”。
地产商的算账方法和运营商完全不同，运营商更加注重现金流，地产商更加注重资产负债表。所以，当地产商亲自操盘新零售项目，撬动的资源也更为全面。
遵义浙商投资集团专门成立了一个公司来运营新零售。他们的策略是，基于不同类目的产品进行精准化的渠道营销。
比如通过生活服务应用“校园妈妈”向遵义5所大学的6万名大学生推广零食，针对小区住宅客群赠送家具家居代金券。开业前20天就开始进行目标客户蓄水。
这显然移用了地产开发商的蓄客策略。“如果换成传统的商业运营商，很难做到如此精细”，陈雄悦说，“一般开商业是货搞好，做点宣传就开张了”。
营销是为了打造会员系统而服务。“人货场三个因素，最关键的是人，人是基于本地会员的体系，先抓人，再选商品，再去做运营。”
除了实体店铺，House Pro集合店还有天猫店、App店和微信商城店，形成立体化的业态格局。其中，App首页具备两个明显、简单的主要功能，一是抢购、二是付款，这样可以减少会员选择的烦恼，而持续的抢购活动可以增加会员黏性。
四、品牌商和消费者得到了什么？
House Pro集合店开业当天，最大的一笔订单来自优梵艺术。晚上9点左右，一位男顾客花43444元买走了8件家具。众所周知，挑选家具是一件耗费时间的事情，一个重要原因是缺乏对应的应用场景，顾客很难做出购买决策。这一点，对于大多数线上家具品牌都是一个巨大的痛点。
开业当天最大一笔订单43444元来自优梵艺术
购物的过程中，这位男顾客便不断催促导购员“快一点”。结果，在阿里巴巴的虚拟样板房技术支持下，他只花了不到半小时，就买到了想要的家具。
3D虚拟样板间技术提取了遵义2016年至2018年20个重要楼盘的户型图，消费者到店以后除了现场的样板间选品购物，还可以在大屏幕上直接选取云货架中的8000多种家具商品，个性化搭配布置自己的家。
虚拟样板房技术的运用
House Pro集合店主要包括家具、家居、母婴、零食四大品类，3000个sku。科沃斯、炊大皇、康尔馨、初心、雅培等多个品牌入驻。
很多一二线城市处于流行前沿，消费者需求多变，个性化消费逐渐取代大众化消费成为主流。相比之下，三线城市人口总量上占有绝对优势，市场基数庞大，消费者渴望获得更好的产品和服务，但是并不那么挑剔。这样的情况下，差异化的市场便诞生了。
对于优梵艺术、睡眠博士等品牌而言，三四线城市的新零售，带来直接销售业绩的同时，一个竞争相对没那么激烈、容量更加广阔的市场跃然出现。
五、新零售的火种
能否在三四线城市燎原？
新零售的A面，需要与消费者产生对话，满足他们不断增长变化的个性化需求。
新零售的B面，需要与生产商产生对话，将个性化消费需求转变为规模化生产。
遵义House Pro集合店印证了第一点，当更多的House Pro集合店出现时，第二点便成立了。
新零售解决了坪效的问题，按照云货架的“1+n”理论，可以打破商业地产日均营业额和传统坪效的天花板。而阿里新零售这一IP，对于三四线城市的商家和消费者，具有不言而喻的虹吸效应。
在业内人士看来，House Pro集合店还有一些不尽如人意之处，比如货品和陈列还有进一步的优化空间，本地会员体系还需要注入更多的产品和服务等。当然，这属于具体的运营范畴了，需要时间的培育。
House Pro集合店的开门红，也激发了遵义浙商投资集团将它推向更多三线城市的信心。除了遵义，它在江西吉安、山东潍坊等城市都有商业地产，接下来很有可能落地潍坊。
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