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学会问三类问题
很多闲聊都是从提问开始的。你要学会问三类问题。
1、开场小问题
开场从小问题入手，这里有三个思路。
你可以从周围的道具找话题，比如，“这个手机颜色很漂亮，是最新款的苹果吗？”
可以从对方身上找话题，比如，“您的衣服穿起来和合身，自己买的，还是爱人给买的？”
可以从那时那刻的状态找话题，比如，“您精神状态看起来很好，天天都跑步吗？”
这都是与客户相关的话题，是很好的开场问题，而且你不动声色地赞美了对方。
2、开放式问题
刚才那几个都是封闭式问题，理论上，对方只要说“是”，或者“不是”就算回应你了。
你需要追问开放式问题，就是对方需要阐述才能回答你的问题。
比如，“嗯，这款手机我一直想买，您用起来感觉怎么样？有什么让您觉得特别有用的功能吗？”
“您和您爱人真恩爱，我爱人就从来不给我买，您有什么方法给我传授一下呗？”
“我也一直想跑，就是坚持不下来，您在这么忙的工作中，还坚持得这么好，您是怎么做到的？”
开放式问题的好处是，容易让对方打开自己的话匣子，你们容易深入地谈下去。
3、关于感受的问题
这是一个非常高级的问法，很容易让对方跟你吐露心声。
比如，“李总，创业这么多年，一路过来不容易，您有没有那种觉得真的很难坚持下去的时刻？”
“我经常出差，错过了很多与孩子相聚的时刻，觉得挺对不起他，王总，您这么忙，是不是也常常感觉亏欠孩子呢？”
想让与对方的聊天深入一个层次，而不只是泛泛的聊一些可有可无的话题，问对方感受是必不可少的。这是突破角色，进入“人与人”对话的关键技巧。
当然，什么时候问感受的问题，需要你具体去拿捏，不能生硬和唐突。
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倾听时适时回应
当你问出问题，对方跟你讲述的时候，你要懂得倾听。这里说的倾听，不是说你就听着就行，而是你要有所回应。
1、真诚评价对方
对方谈的过程中，你要认真倾听，除了“嗯”之外，可以适时地做出评价。
人人都爱听恭维的话，你当然可以称赞他。但你最好真诚的评价对方，至少让他感受到你的评价是发自内心的，有所思考的，而不仅仅是套路。
这时候就是考验你有没有“真诚地想了解一个人”的心态的时候了。
2、谈自己的感受
当对方在你的引导下输出很多信息的时候，你除了评价对方，还可以做一件事，就是谈自己的感受。
比如，“您说的这个我非常认同，昨天我刚离开家的时候，就打定主意，这次回去一定花两个小时好好陪孩子玩他喜欢的游戏！”
这是让自己的感情与别人同步，让你们彼此产生共情的方式。
3
主动说出自己的弱点
难道与客户的闲聊只能围绕对方来展开吗？
当然不是！
满足对方的需求是一个大原则，在这个原则之下，除了聊与客户相关的话题，你还可以谈论自己。谈什么呢？
谈自己的弱点。
《咔嚓：让我们跟人、工作和任何事情凝聚在一起的力量》这本书中就说到：
谈判专家最有效的一个技术，是故意跟对方说一个自己的弱点。你仔细观察身边的人，那些特别自来熟的人都有一个特点，就是愿意暴露自己的缺点，主动告知你他过往的经历。
而且，你可能会在某个时刻发现，跟某个人的关系一下拉近了——在他跟你说出他的一个弱点之后，比如失败的经历，不幸的遭遇，内心的脆弱，等等。
主动谈及自己的弱点，是拉近人与人距离的有力武器。
为什么呢？
不要忘了，除了有被重视的需要，安全感是更为底层的需要。
我们极力排斥不安全感，包括那些带给我们这种感觉的人。如果你主动告诉对方你的一个弱点，他在心理上就处于高位——那是能给他带来安全感的位置。
主动示弱会给对方安全感。
人们会更愿意跟给自己安全感的人交往。
| 供稿：培训部|
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