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导读：以P2P作为起始的第一步，从多产品到多服务，最后达成全方位一站式的财富管理，按照“四步走”战略，宜信财富已经走出了上述的第二步。
8年来，宜信财富在40多个城市（含香港），设立了分支机构，超过1000名职业理财规划师分布在中国多个一线、二线城市，为数十万人提供财富管理咨询与服务。50%以上的客户经理在加入宜信财富之前，有着来自外资银行、股份制中资银行或其他知名金融机构多年的金融分析、财务管理或投资从业经验⋯⋯
谈起宜信财富“家底”，宜信财富高级副总裁赵若冰立刻能说出一连串的数据。这是《融资中国》记者两个月来，与赵若冰的第二次深度交流，一样的快言快语，一样的精神抖擞，使不完的劲儿。
求学于加拿大蒙特利尔，从师于Christian Sigouin 博士并获得经济学硕士学位；拥有十余年金融服务与管理经验，曾服务于加拿大最大金融机构Investors Group，后加入加拿大新斯科舍省银行，曾任花旗银行某分行行长，后在世界一流的欧洲银行担任私人银行业务副总裁——这就是赵若冰的过往履历。曾有人就此点评，赵若冰专门为宜信财富投资理财总监的职务接受了近10年的专业培训。
“从我个人角度讲，加入宜信财富并不是一个看似疯狂的行为。这个决定是建立在我对中国金融服务行业的调研之上的。我看到了未来的趋势，并没有把自己陷在外资银行的光环之下。”赵若冰表示。
此时的赵若冰展现出了她温柔之外的另一面，一个愿意为理想去付出，甚至是不计后果的女强者。要知道，在公司，无论职级，大家都亲切地叫她“若冰”，因为她不喜欢被称呼为“赵总”。
“有时候，精神和信仰会支撑着你走很远，即便碰到再多、再大的困难也不会退缩。”在赵若冰加入的2008年，宜信财富刚刚成立两年，规模只有三四十人，一个“前景模糊”的小公司。当然，谁也不会料想6年后的今天，它已发展到在国内40多个城市拥有千余名专业理财师的独立财富管理机构。时至今日，赵若冰仍然清晰地记得她刚进宜信财富时的工号是56号。
如果说，宜信财富用了8年的时间让投资者从疑虑排斥到信任追捧，赵若冰则用了6年的时间看着宜信财富不断壮大。
大资管兵临城下 宜信财富“四步走”
宜信现有两大业务——一是普惠金融；二是财富管理。
不过，宜信为大家熟知，还是因其P2P业务。从2006年至今，宜信已经俨然成为中国P2P行业中的最快扩张者。
“在传统金融机构所能覆盖的领域，大众富裕阶层的理财需求并未被满足。宜信财富从类固定收益类理财模式起家，过往年化收益率在10%左右的P2P理财模式，充分解决了这个问题。过去这些年高速成长印证了一点，这种类型产品更能满足市场需求。”赵若冰向《融资中国》表示。
2011年，财富管理升级作为宜信公司的战略规划之一，开始正式进入综合财产管理阶段。这被市场解读为宜信开始从P2P转型财富管理。
就财富管理而言，宜信创始人、CEO唐宁把P2P作为起始的第一步。在此之后，宜信对于财富管理还有更多的打算。
“我们看待财富管理，其实是一个四步走的战略，我们过往向目标客户群即中国大众富裕阶层推介单一的理财模式，就是P2P理财，这是第一步。”唐宁说。
基于对客户需求的把握，宜信财富推出更多的服务模式，包括各种保险、二级市场的产品，还有PE、VC私募股权类的资产配置类型，甚至是海外的资产配置。这就是第二步即多产品。
第三步则是多服务。唐宁相信，服务在中国财富管理的比重会越来越大，许多还没有兴起的服务都将慢慢普及，比如客户的税务规划、遗产规划，还有子女高质量的教育、高质量的医疗健康服务、投资移民等，这些都将是财富管理重要的组成部分。
最后，即第四步，要达成的是全方位一站式的财富管理，这时每年会有财富管家给个人或者机构做财富体检，且不定期基于宏观经济形势的变化来做资产的再配置。
“作为最早建立的独立财富管理机构之一，宜信财富从P2P类固定收益理财模式开始，经过多年的市场耕耘，已经树立起了良好的业界品牌。伴随着财富管理战略的正式确立，宜信财富从单一产品到多产品、多服务，再到综合资产配置已形成金字塔式的产品与服务组合，有能力为客户提供全面的资产配置服务，而不是简单的产品销售。”赵若冰介绍，目前，宜信能够呈现给高端合格投资人的投资组合，已囊括了保险、信托、证券基金、VC/PE、QDII、海外房产、投资移民和海外保险等全序列的资产类别和服务。
也就是说，按照“四步走”战略，宜信财富已经走出了上述的第二步。
在赵若冰看来，宜信选择这样的战略不仅是宜信的深思熟虑，更是顺势而为。
首先是市场需求。“宜信财富的战略自然是首先根植于中国市场的需求。稳健成长的中国经济催生了越来越多的大众富裕阶层。”赵若冰给出了这样一组数据，根据今年早期宜信财富和Forbes中国调查显示，中国大陆预计将有1400万的大众富裕阶层，可投资资产在60万元以上。他们需要来自中国本土，熟悉中国客户和市场环境，同时具备国际视野和专业能力的财富管理机构和服务。
其次是政策利好。赵若冰表示，政府提出要建立多层次的金融服务体系，鼓励金融改革创新，这其中自然也包括为中国人提供专业、高品质和可信赖的金融投资服务。财富管理，正是在这一政策鼓励下的新兴行业，不断赢得客户、市场和资本的青睐。
最后，在赵若冰看来也是最重要的一点：“宜信财富有着在中国大陆开展财富管理事业最重要的核心资产：人才。”她介绍，“从人数上讲，8年来，超过1000名职业理财规划师分布在中国40多个一线、二线城市，为超过十万人提供财富管理咨询与服务；从人员构成上讲，50%以上的理财师在加入宜信财富之前，有着来自外资银行、股份制中资银行或其他知名金融机构多年的金融分析、财务管理或投资从业经验，所有人员都时刻经历着行业内最严格和体系化的培训；从人使用的技术和工具来看，我们的理财规划师，正在使用一套宜信财富独家知识产权的‘资产配置与投资组合管理系统’，基于大数据挖掘和移动互联网技术，该系统分为客户风险评估系统、资产配置检验系统与投资组合优化系统。‘三合一’体系，能够从专业技术和工具层面，确保我们为客户所提供服务的科学性和专属性。”
“深挖渠广积粮” 抢占布局
截至目前，宜信财富无论是区域布局，还是产品布局都取得了十足的进展。
2014年9月7日，由美国第39任总统吉米•卡特在“齐鲁峰会2014”上揭幕的全国首家独立财富管理机构的旗舰店——宜信财富空间，让财富管理变为看得见，摸得着的东西。这是宜信财富近期内的又一前瞻性布局。青岛在今年2月获批了主打财富管理中心建设的金改方案，成为继温州、前海、珠三角、泉州之后第五个国家金改试验区。
宜信财富空间设立于青岛人流量大的商圈中心，与银行橱窗式或VIP室的封闭感不同，宜信财富空间更为强调开放，去除了隔离服务人员和投资者的屏障，整个空间的最大特点就是开放式，VIP洽谈室也是半开放式的。
“宜信财富空间是宜信财富的品牌体验店，这种空间设计减少私密感，提升客户参与体验，如移动端的财富体检服务、在线理财师咨询服务、风险管理技术展示、在线资产配置方案等都将在店中得到展示，让客户直观的感受到科技应用为财富管理带来的进步。”赵若冰向《融资中国》记者介绍。
事实上，今年以来，宜信财富对其财富管理的布局拓展逐渐加快。2014年5月17日，宜信财富在上海舜元企业发展大厦成立一家财富管理中心。在此两个月前，宜信财富上海分公司港汇财富中心刚刚成立。
产品布局上，在宜信财富官方网站上，清晰列有P2P理财模式、公益理财、宜信基金、宜信保险四大类。
在赵若冰看来，宜信财富在财富管理领域的资产类别和模式都已经布局完备。“在此基础上，宜信财富将真正以客户的理财需求为基础，根据客户的风险偏好、财务状况、家庭结构等因素量身定制理财规划，具体涵盖P2P类固定收益理财模式、公益理财、股权投资、海外投资等多个资产类别，全面覆盖理财者需求。”
综合母基金是宜信财富近期推出的。赵若冰表示：有专家说，我们的投资要和中国的长期发展，要和那些高速成长的行业挂起钩来。但是与此同时，PE VC私募股权又有很高的风险，怎么办呢？可以通过母基金的方式，参与母基金就可以和市场上顶级的私募股权投资机构携起手来，让他们帮助你理财，同时通过组合分散风险。而这些创新的产品都是在近几年逐渐走进我们大众富裕阶层理财者的手中，一个好的财富管理市场，首先要有好产品。
多产品到多服务 个性化蜕变
毋庸置疑，时至今日，中国的财富管理已经从“天下一统”时代走向了“战国时代”，宜信财富又将如何得以横扫天下？
在赵若冰看来，宜信财富管理的最大特色体现在：以客户的理财需求为基础，根据客户的风险偏好、财务状况、家庭结构等因素量身定制理财规划，将国内外优秀的类固定收益类、公益理财类、股权类等理财模式和产品通过科学的资产配置带给千千万万的客户，帮助他们实现稳定、安全的财富增值。即：大众富裕阶层的独特用户定位；量身定制的理财计划；贴身贴心的客户服务。
“与其他第三方理财代销机构推出的信托、有限合伙等产品不同，他们没有自己的产品，商业模式上以产品推介为主，一般很少涉及深入了解并满足客户全方面的财务需求。”赵若冰认为，宜信财富则不同，以客户的理财需求为基础，不仅为客户提供满足个性化需求的合理投资组合，养老计划、税务计划等，还有自己研发，并经过时间和市场长期验证的出色的类固定收益类理财模式，今后也会持续进行自我研发，更好地帮助客户实现财富管理目标。
“宜信财富未来仍将为大众富裕阶层提供全方位的理财规划与财富管理服务，有志于成为中国大众富裕阶层长期可信赖的财富管理伙伴，将诚信、专业和创新的服务带给每一位客户及其家庭。”赵若冰表示。
赵若冰口中的“大众富裕阶层”，即投资资产在10万到100万美元的客户群，正是宜信财富锁定的目标人群。这有别于以往财富管理服务于“高净值人群”的固有印象。高净值群体个人金融资产超过千万人民币；相对于私人银行，或者大多数第三方理财机构而言，他们更愿意服务于高净值人士，以获取更高的利润。
“相比而言，大众富裕阶层能得到的财富管理服务相对较少，大多无法享受专业、全面的财富管理服务，量身定制的服务更为稀缺，尽管这个群体数量日益壮大，在社会经济发展中的地位越来越凸显出来。”赵若冰表示，“我们发现大众富裕阶层的人群接触财富管理的时间还比较短，对财富保值和增值的认识还不够成熟，绝大多数人误以为财富管理就是投资管理，而不了解综合财富管理包含了非常丰富的内容。现在还充斥着粗糙、不正确的财富管理理念，引起了不少的问题，所以宜信财富做了很多费力不讨好的事情，正因为如此，我们更愿意踏踏实实地进行一点一滴的投资者教育及正确健康的理念的推行。”
另一方面，这些人是从改革开放以来迅速崛起的一批人。他们受过良好的教育，一般都有子女。他们对子女教育、对生活品质方面的追求，如果与今天西方所谓的中产阶级比较，已经没有太大的区别。他们希望自己的子女接受良好的教育，愿意为子女教育花费很多的精力、时间和金钱，对生活质量的追求也相当丰富，会有定期参与文化活动、旅游度假等方面的需求。
“可以说，中国大众富裕阶层的数量在急剧增长，其次他们的个人财富水平也在增加，这对我们这个行业来说，是机遇也是挑战。一方面，我们有更广阔的市场；另一方面，需要财富管理机构把正确的投资理念引导给我们的富裕阶层。”赵若冰说，“宜信更多是以客户的需求为出发点，同时不断建立自己的优势。举例来说，我们可以说是P2P理财的集大成者；另外我们对于资产类别的覆盖、对于产品的优选、精选，也有很大的优势；我们对于我们的目标群体即中国大众富裕阶层和高净值人群，在过往8年多的服务过程中对他们的了解，这也是优势。”
未来无限可能 宜信创新之利器
对财富管理机构来讲，最核心的角色还是创造好的资产。这成为大资管时代的“万能神器”。
宜信创始人、CEO唐宁曾在多个场合表示，一个优秀的财富管理市场应有 五个标准，那就是好的产品、好的服务、好的机构、好的客户和好的监管。而这“五好”应如何从理想变为现实、可以真实的触摸到呢?
赵若冰表示，“比如，宜信财富空间，就是要成为一个好产品的展示空间、好服务的体验空间、好机构的汇聚空间、好客户的成长空间和好监管的试验空间。”在“宜信财富空间”，五好财富管理将通过产品、服务、视听、活动以及高科技的应用等形式和手段展现在人们面前，可视化、可触摸。
在赵若冰看来，财富管理服务的是人，大到整个行业，小到一家企业，给客户留下什么样的感受，都决定了其未来发展如何。
“客户的感受来源于企业提供的产品和服务，对于制造业企业而言，产品是看得见摸得着的。而财富管理机构，最困惑的莫过于资产管理的无形。一款理财产品，它的表现形式就是在一张产品介绍上，超过90%的理财者根本看不懂。”赵若冰有着深刻体会。
“一个好的财富管理市场，首先要有好产品。这些创新的产品都是在近几年逐渐走进我们大众富裕阶层理财者的手中。”赵若冰说。
产品创新、服务创新和模式创新，可以说是宜信财富一直以来就有的基因，也是其优势所在。
“与中国和世界上最优秀的资产管理团队和投资人才进行合作，博采众长，加强自身专业的产品构建能力，为中国市场提供最合适的产品和服务，是宜信财富采取的一项关键举措。”赵若冰介绍说。
其次，深入地了解自己服务的对象。“我们希望更多地了解我们所服务的客户群体，并且也这样去做了。和其他财富管理机构相比，我们在这方面的投入和努力相对来说要多得多。”赵若冰表示。据了解，今年宜信财富与《福布斯》杂志做了全国大众富裕阶层的调研，也与中山大学一起做了针对广东地区的大众富裕阶层的调研。
再次，培养人。“宜信财富在培训从业者、培育专业人才方面的投入是巨大的。比如，宜信财富是中国财富管理行业内第一个利用APP进行全员娱乐化学习、碎片化学习的公司，把可以利用的时间都利用起来。我们的CE Learning（内部员工学习软件）里面，包含制度发布平台，基础知识体系、专业知识课程等各类文字、音频、视频内容，还可以即时互动和开展社区交流。”赵若冰介绍，在员工晋升和转正方面，也需要取得学习的“护照”，而不是单一维度的业绩考量。
“这样的意识和行为，是我们从国外先进的零售银行和财富管理行业学习而来，并一丝不苟的贯彻执行。当然，这些投入最终将产生我们未来的核心竞争力，这些人才在产品、营销、运营、风险管理、新技术研发等各个领域发挥巨大的效能，成为宜信财富可持续发展的动力所在。”赵若冰认为。
预计到今年年底，宜信财富的第三方财富管理业务规模（不包括自主的P2P业务）达到100亿元左右，以唐宁预测，在未来一段时间内，这一规模将以50%-100%的速度增长。
伴随着快速发展，宜信财富必须面对所有第三方财富管理公司都必须面对的一个问题：它为买方服务，却是帮卖方销售来获得收入，如何保证公司的独立性？
对此，赵若冰表示，一家财富管理公司是否能够保证其独立性，关键在于她以谁作为自己业务的核心服务对象。对于宜信财富而言，这个答案是简单而明了的：客户。
“我们不是大家惯常理解的第三方代理机构，或称销售渠道。除了P2P这样对风险控制和管理有着极其严格和高技术含量的服务是由宜信财富自己向客户提供之外，其他所有我们推荐给客户的产品模式或服务，都要经过宜信财富风险管理委员会十分严苛的审查和考核，多轮会议讨论，才会推荐给客户。在大多数投资项目中，我们宜信财富自己就是项目的普通合伙人，对投资的成败承担首要的管理和损失责任。在这种前提下，我们和客户的风险和利益都是高度绑定的。”赵若冰说。
也就是说，宜信财富的关注点在于：什么样的资产配置结构符合我们客户的长远需求，哪一种资产类型符合当时特定环境下的客户需要，哪一个具体的产品或项目是该类型中风险收益结构最合理的一个。而不像一些第三方理财机构主要去关心某个产品或项目能够获取的销售佣金。
“人格是否独立，取决于价值观是否正直和完善，所谓Integrity。作为一个企业，也是一样的道理。”赵若冰强调。
展望未来，赵若冰认为还能有更多的优势让宜信财富脱颖而出。比如在VC、PE私募股权投资类的产品服务上，一方面唐宁自己是天使投资人，对这个领域并不陌生，另一方面宜信有包括IDG资本、凯鹏华盈等投资机构的支持，因此下一阶段，宜信财富会大力开拓私募股权类的产品。在保险保障类产品方面，宜信财富也会给理财者带来“不同的新鲜空气”。此外，宜信财富在香港设立了财富管理分支机构，也获得了香港证监会的相关牌照，这能为宜信财富带来海外理财产品方面的优势，带来更多国际化的视野和资源。（更多详情请见《融资中国》杂志11月刊）
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