2021年中国海油锁定新增长期液化天然气（LNG）资源超2100亿方
是中国海油历史累计进口量的三分之二
更好地发挥了能源供应
“顶梁柱”“压舱石”作用
这背后
有一支长期奋战于国际天然气市场的资源贸易团队——
气电集团贸易分公司贸易部
平均年龄仅30岁的他们
奔走于亚欧美不同区域市场
运筹帷幄间，布局资源于千里之外
奋战在谈判桌前
唇枪舌战间，拼力降低社会用气成本
将最美的青春与保障国家能源供应安全紧密相连
勇挑重担，全力保障国家能源安全
推进冬季清洁取暖，一头牵着百姓温暖过冬，一头连着蓝天白云，关系广大人民群众生活，是重大的民生工程、民心工程。蓝天保卫战打响后，国内天然气需求快速攀升，中国海油肩负的保供责任越来越大。
2021年2月，上一个保供期刚近尾声，资源团队又开始马不停蹄筹备年末冬季保供资源。但是，疫情下的全球市场形势扑朔迷离，要不要买？什么时候买？什么价格买？在经历了多个下游需求复杂多变的冬季后，要做出价值数十亿元的采购决策，团队所有人的心里都在打鼓。
“所有的决策必须有强有力的分析作为支撑，”分析组长马俊一语中的。于是，团队联合市场部、各地销售分公司开起了“诸葛亮会”，上下游充分联动、反复论证：精通数据模型的纪元搭建起下游销售价格的经济测算模型，仅输入的数据就有上万个；熟悉数据分析的金羽翔，对十多年来东北亚价格指数的样本展开回归分析……仅一周时间，他们形成了数十页的分析报告，制定了详细的采购策略，每一个图表都力求逻辑严谨，每一个结论都有成百上千个详实数据作为支撑。
随后的半个月，资源团队交易员们先于其他买家与全球60多家资源商同时洽谈采购冬季资源。从早八点到后半夜，电脑前时刻盯盘全球市场，每一秒都可能是数十万美元的成本波动；从上班地铁到回家路上，随时随地投入交易谈判，有时别人起身接水的功夫就完成一船交易；谈判时，座机、手机、邮箱、通讯软件此起彼伏、应接不暇。
最终，资源团队锁定36亿方低价保供资源，充分应对了暴涨的天然气价，节省采购成本约60亿元，让中国海油在今冬保供攻坚战中底气更足。
攻坚克难，拼力降低社会用气成本
“十二五”期间，为启动LNG接收站建设而签订的历史长协，因为国际市场形势的剧变成为压在中国海油肩上的“大山”。
资源团队一直致力于降低历史长协价格，但想让国际资源商降价并非易事，即使有价格回顾这样的有力机制，许多亚洲买家还是铩羽而归。2020年，资源团队又启动了新一轮历史长协价格回顾。
谈判伊始，对方派出一支由商务、数据库、测算及法务专家组成的谈判团队，试图打消资源团队的诉求。“根据我庞大的数据库，这本长协的价格没有下降空间！你们若是执意要求降价，那就直接走国际仲裁吧。”一位来自欧洲总部的专家代表强硬发声。
“困难像弹簧，你强它就弱。”面对对方的强硬表态，资源团队没有退缩，反而更加勇敢地应战。主谈朱岩岩当场点破对方3处不合理项，傲慢的专家代表脸色立刻难看起来。为了彻底驳斥对方的无理条件，小组成员辛诗旸把自己关在小会议室里，通过各种渠道没日没夜地搜集全球合同价格信息，仅用3天时间就搜集到可以充分反驳对方的关键论据。
第二轮谈判时，做足准备的资源团队选取了多个案例予以回击，甚至包括对方销售的低价合同。当看到自己当时签署的远低于历史长协的合同价格被曝光，对方顿时哑口无言。之后，不仅那位专家再没有出现过，对方也开始调整策略，表示愿意合作进行一揽子谈判，降低合同价格。
一年来，资源团队顶住仲裁威胁，历经29轮谈判，遭遇过对方撤回已接近一致的方案，见证过对方先后两易主谈，终于取得了谈判的胜利，降低资源采购成本约42亿元，推动全社会用气成本的降低。
突破创新，合理谋划布局全球资源
随着“双碳”目标的提出，我国“十四五”天然气缺口不断扩大。资源团队布局全球寻找优质资源，开展国际能源合作，为我国“十四五”发展引入低成本的清洁能源。
2020年，集团公司投资某海外项目，资源团队派冉婧加入项目组，作为合同主谈开展长协谈判，并配备了一支精干的商务、经济测算和法务支持团队。该合同可为国内稳定供应超580亿方天然气，把集团公司海外权益气稳稳端在自己手里。
作为项目小股东，中国海油的话语权较弱，与外方大股东的第一次谈判，冉婧就感受到了对方的强势和对我方的轻视。外方经常召开临时会议，利用对小股东不利的决策机制，要求各方当场表态，逐个击破，还经常打断冉婧的合理诉求。加上地缘政治因素，各股东利益并不一致，谈判举步维艰。
但冉婧没有退缩，翻烂了三百多页的英文合同，内部讨论沟通数十次，针对上百个对公司不利的条款提出修改方案，同时主动联合小股东反向对对方施压。顶着时差，冉婧经常独自一人在深夜“智斗”外方七八个代表。
面对冉婧一次次有理有据的反驳，铁板一块的外方终于出现了松动。最终，经过整整一年数十轮的谈判，在多个条款上取得了突破，完成了合同签署，维护了集团公司的整体利益，冉婧也被谈判对手称为“铁娘子”。
通常1本长协谈判需要1-2年，但为把握短暂的有利市场机遇，2021年，资源团队夙兴夜寐，完成了4本长协谈判，总计锁定超2100亿方低成本海外长期资源，为我国“十四五”及中长期的天然气稳定供应发挥“压舱石”作用。
谈判桌上，一轮轮交锋
是他们对海油权益的坚守
电脑桌前，千万次交易
是他们对保供民生的担当
胸怀万家，放眼全球
他们初心如磐
他们笃行致远
奋力谱写能源报国的崭新篇章
END
2022年第23期 | 总第1658期
文 | 林春宇
图 | 林春宇 郝梦阳 丁光宗
编辑 | 轩倩茹
监制 | 韩广忠
