茶行业，终于要迎来一个IPO。

11月7日，云南茶企普洱澜沧古茶股份有限公司（以下简称“澜沧古茶”）通过港交所聆讯，这意味“中国普洱茶第一股”即将诞生。这是自2011年，台资茶企天福茗茶登陆港交所后，时隔12年资本市场终于又迎来一家茶企。

茶企上市之路，似乎一直颇为坎坷。

2020年6月，澜沧古茶和中茶股份前后脚向深交所递表，角逐A股“茶叶第一股”，但进展均不顺利。八马茶业自2013年以来，数次冲刺A股均以失败告终。安溪铁观音、四川竹叶青、杭州龙井、华祥苑等知名茶企也曾积极谋求上市之路，但至今仍未果。

相比之下，澜沧古茶转战港股的策略是明智的。2021年6月上会前，澜沧古茶主动申请撤回申报材料，之后不久转向港交所递交招股书。2023年8月，澜沧古茶第三次在港交所递表后，终于顺利通过聆讯。

卖茶叶是一门过于传统的生意，向来不受资本市场待见。动辄炒出“XX万天价”、被外界贴上“暴利”标签的普洱茶，难道是个例外？

澜沧古茶的背后，站着一位女性创始人杜春峄。

普洱茶是中国七大茶系之一，茶汤橙黄浓厚、香气高锐持久，滋味浓醇、经久耐泡，主要产地在云南西双版纳、临沧、普洱等地区。

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公开资料显示，杜春峄就是云南普洱澜沧人，出生于1950年。16岁那年，杜春峄到云南西南边陲的景迈山学习种茶和制茶技术，和来自其他地方的制茶大师一起加入了景迈茶训班，成为其中的主要成员，这也是她制茶事业的起点。

学成之后的杜春峄，成为了澜沧县茶叶厂的一名员工。由于出色的技术表现和踏实的工作作风，到1977年她已经做到茶厂的副厂长，主管生产和技术。

然而，1994年前后计划经济转向市场经济，澜沧县茶厂没能适应时代环境的改变，开始走下坡路。1998年，澜沧县茶厂宣布破产，老工人们只能想办法自救。杜春峄毅然带领一帮员工“下海”，组建了澜沧古茶有限公司，她也被推选为董事长，负责公司整体运营。

杜春峄并不想简简单单做一个茶农，而是早早就有要做一个普洱茶品牌的决心。

在接受媒体采访时她透露，为了解决茶叶商品化持续经营问题，从1999年开始，澜沧古茶就建立了公司产品档案室，使得产品从原料入库、过程生产到出厂整个环节的信息均有迹可循。如今，她依然穿梭在茶叶生产线上，亲自把控原料、技术与仓储关。

她坚持“质量求生存、信誉谋发展”的宗旨，“不求数量的多，只求质量的精”。

比如，澜沧古茶的早期产品在收获很多茶客的喜爱后，每年的订货量开始变大，但为了保持产品品质，杜春峄坚持每年产量不到订货量的1/3。尤其当遇到茶树收成不好的年份时，澜沧古茶宁愿不生产，或者有的产品2年才生产一次。正因为这份坚持，澜沧古茶逐渐在普洱茶圈内树起标杆。

澜沧古茶001、0085等系列产品

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产品获得一定口碑后，杜春峄开始布局全国。

2009年，澜沧古茶在全国贸易集散地广州成立了全国营销中心，并于2011年开始，在全国范围内搭建销售网络和终端体验服务体系，覆盖绝大多数覆盖中国省级行政区。2015年，澜沧古茶在普洱市建设了一套品牌中心体系，用来全面展示品牌形象。

经过20多年的发展，澜沧古茶走出了澜沧县，成为家喻户晓的云南老字号普洱茶品牌。招股书显示，按2022年普洱茶产品产生的收益计算，澜沧古茶已是中国第三大普洱茶公司，市占率为2.4%。

一个地道茶农带领一帮下岗员工，却做出很多大企业做不到的事情。

招股书显示，2020-2022年，澜沧古茶的营收分别为4.05亿元、5.59亿元和4.63亿元，净利润分别为1.23亿元、1.29亿元和0.70亿元。今年上半年，澜沧古茶的营收从2022年同期的2.28亿元微增至2.32亿元，净利润从2022年同期的0.30亿元降至0.24亿元。

目前澜沧古茶有三大产品线，分别为澜沧古茶1966、茶妈妈及岩冷。

澜沧古茶1966为经典普洱茶产品，目标对象是普洱茶爱好者及专业茶友。作为澜沧古茶最大的收入来源，2020-2022年以及2023年上半年，其收入分别为2.99亿元、4.14亿元、3.01亿元和1.55亿元，占总营收的73.8%、74.1%、65.1%和66.9%。

为了进一步推广普洱茶，2014年澜沧古茶推出茶妈妈产品线。这一名称源自杜春峄的昵称“茶妈妈”，产品包括普洱茶、红茶、白茶及调味茶，形式覆盖杯装茶、袋泡茶等，以满足大众消费多场景需求。2020-2022年以及2023年上半年，茶妈妈产品线分别实现收入0.95亿元、1.27亿元、1.44亿元及0.70亿元。

岩冷则是澜沧古茶为了拥抱年轻市场、围绕新中产消费者推出的即时饮用品牌，由于今年7月才推出，目前还未打出声量。

成为内地茶企第一股，澜沧古茶耕耘了25年。

一方面，原料端的护城河足够稳固。

据招股书披露，澜沧古茶绝大部分毛茶（采摘后经过摊放、杀青、揉捻、干燥等一系列工序后制成的茶叶）采自云南三大普洱茶产区，即普洱、临沧及西双版纳。作为当地普洱茶品牌，得益于长年的耕作，澜沧古茶与普洱茶主产区超百家茶叶合作社建立起了稳固的关系。

据悉，截至2023年上半年，澜沧古茶有超过3700吨毛茶和在制茶叶存于云南特种仓库内，分属超过15个采购年份。普洱茶具有“越陈越香”的特殊属性，这些库存有助于公司适时回应市场的需求，并保证产品的长期稳定性。

图源：招股书

另一方面，线上线下销售渠道同时发力。

据悉，澜沧古茶的销售网络由直营网络及经销商销售网络组成，基本覆盖中国所有省级行政区。根据招股书显示，截至今年11月1日，澜沧古茶有557家线下门店，同时覆盖天猫、微信、抖音、快手及京东等电商平台。

澜沧古茶也闯入直播间。早在2021年，澜沧古茶就在抖音等线上平台上试水与KOL直播合作，并在同年8月，开设抖音澜沧古茶直播间。据澜沧古茶方面披露，近半年来，澜沧古茶品牌体系在直播平台累计的GMV超过5000万元。

图源：澜沧古茶抖音直播间

虽然即将登陆资本市场迈入一个新的台阶，也不似其它茶企还备受盈利的困扰和煎熬，但澜沧古茶仍面临经销商不断流失、盈利水平开始下滑等问题。

可以看到，近年来澜沧古茶的毛利率和净利率持续下跌。招股书显示，2020年至2023年上半年，澜沧古茶整体毛利率分别为70.4%、65.9%、65.9%和60.3%，同期净利率分别为30.3%、23.1%、15.2%和10.2%。

对此澜沧古茶的解释为，2021年推出了较多的普洱生茶产品，而生茶利润空间普遍低于熟茶；另一方面，过去3年里一些门店运营被迫中断，对公司盈利能力产生了一定的影响。

和大多数传统茶企一样，澜沧古茶的销售极度依赖线下经销商。招股书显示，报告期内经销商对公司收入贡献在7成以上；高峰时期的2018年，公司的经销商曾多达753家，年贡献收入占比近9成，而如今仅剩下了500余家。

尽管澜沧古茶曾表示，经销商数量减少，是公司提升运营效率、主动优化的结果。但经销商数量大幅度减少的同时，没有迎来营收和净利润的明显改善，反倒是毛利率和净利率持续走低，这也暴露了澜沧古茶经营能力存在问题。

此外，在冲刺A股和港股这几年里，澜沧古茶持续扩大运营规模，但相应的成本也大幅增加。招股书显示，2020-2022年，澜沧古茶的销售及营销开支从0.87亿元就增至1.36亿元，从占同期总收入的21.5%升至29.5%；2023上半年，澜沧古茶的销售及营销开支达到0.68亿元，占比29.1%。

不难看出，面临经营压力的澜沧古茶，需要通过上市来获取资金。招股书显示，本次上市所募集的资金将主要用于建立现代化物流和仓储中心、建设新生产车间并改良现有生产车间，建立销售渠道等。

作为全球最大的茶叶生产与消费国，我国茶行业品牌化发展却步伐较慢。

此前提到，尽管行业在不断革新，但中国茶市场一直面临“有品类、无品牌”的问题。

公开资料显示，中国茶有3000多亿元市场规模，但多年来销量达到10亿级别的品牌非常少。也就是说，这个市场中的玩家很少有超过1%市场份额的，是极其分散的“蚂蚁市场”。这也导致中国茶产量出众，但却跑不出知名的茶叶品牌。

如今，即将登陆港股的澜沧古茶，虽然也面临一系列的问题待解，但无疑让众多等待IPO的茶企看到了希望，也有助于中国茶品牌的进一步建立和破圈。