随着泡泡玛特的走红， “万物皆可盲盒”成为了当代年轻人的时尚新宠，身为头部品牌，2021年全年的业绩报告中实现了44.9亿元的营收，同比增长78.7%，且新增注册会员也再次创下了历史新高。可见，“潮玩+盲盒”的商业模式伴随着价格和产量的优势俘获了众多消费者的心。
（图片来源：POP MART官网http://www.popmart.com/home/popularProduct）
大家喜爱盲盒的原因各不相同，除了预想的一些很感性的理由之外，也不乏很多理性的声音，盲盒的消费动机，其实并不仅仅是盲目哟。
你以为的理性很可能是种错觉
人类的理性非常依赖复杂的情感，因为只有当充满情绪的大脑运作顺畅时，理性才得以运转。
泡泡玛特的消费者并不是完全理性的，但也并不一定是完全感性的。他们对这件事本身的解读也许原因各不相同，但本质上一定不会是绝对理性或者绝对感性的。这点对于企业的品牌营销与消费者的关系，也可有所启发。
行为经济学是经济学也是心理学
Chester I. Barnard认为，决策是人有意识的、合乎逻辑的行动。
那么，何为行为经济学？行为经济学就是将行为分析理论与经济运行规律、心理学与经济科学有机结合起来，以发现现今经济学模型中的错误或遗漏，进而修正主流经济学关于人的理性、自利、完全信息、效用最大化及偏好一致基本假设的不足。
广义而言，行为经济学把五类要素引入经济分析框架：
“认知不协调－C-D gap”；
“身份－社会地位”；
“人格－情绪定势”；
“个性－偏好演化”；
情境理性与局部知识。
正因为如此，决定人们决策的不仅仅是经济理性，更重要的还有由许多因素共同决定的心理因素。
那么，在泡泡玛特的商业模式中，有哪些可以对应窥得的行为经济学理论呢？
盲盒成瘾——“赌客信条”
行为经济学的核心理论是前景理论（Prospect Theory），也被称为价值理论（Value Theory），是卡尼曼（Daniel Kahneman）和阿莫斯（Amos Tversky）在1979年提出的。
前景理论是描述和预测人们在面临风险决策过程中表现与传统期望值理论和期望效用理论不一致的行为的理论。
《赌客信条》将前景理论归纳为5点：
确定效应
反射效应
损失规避
迷恋小概率事件
参照依赖
（图片来源：https://global.popmart.com/collections/blindbox）
当抽中自己心仪的盲盒玩偶时，采用的是“奖赏”机制。“斯金纳箱”实验表明，人们行为所产生的结果如果是奖励性的，对于重复该行为有“正强化”作用，称之为“操作性条件反射”作用。这就解释了为什么抽盲盒会上瘾——获得自己想要的玩偶增加了多巴胺分泌，让人们感受到了“奖赏”所带来的快乐，因此即使不能确定购买的结果，也会导致一段时间的行为重复。
而面对未抽中心仪的玩偶时，采用的却是“厌恶损失”机制，即面对损失时会更追求风险。也就是说，当消费者花费了一定的时间和金钱在抽盲盒上却未达成自己预期的效果，大多数人会选择加码去弥补之前已无法挽回的“沉没成本”，追求风险去获得小概率的高额收益。加上泡泡玛特的玩偶定价上普遍能承受，就更能引发出消费者大量的复购行为。
那么在这类一次又一次的重复购买行为过程中，出现的对于玩偶的那种特殊的占有欲又是怎么回事呢？禀赋理论给出了答案：拥有一件商品会让你高估它的价值。当消费者抽中了隐藏款玩偶，他就会倾向于认为，自己拥有的比别人拥有的同样的玩偶更有价值，也就是所谓“亲生的”。因此，该玩偶一旦被纳入了参考点，那么要放弃这个玩偶就会被看作是一种损失。如上所说，我们天生是“厌恶损失”的，所以，为获取商品愿意支付的金钱，要大大低于被纳入参考点后放弃该商品愿意接受的金钱。因此，泡泡玛特的消费者们普遍愿意自掏腰包进行重复购买去获得隐藏款，却大多不愿意出售来之不易的心仪玩偶。这也会促成市场上的隐藏款具有越来越高的溢价性，反过来刺激消费者更趋之若鹜地沉迷于盲盒。
潮玩中的自我——“社会认同”
行为经济学认为：人不是纯理性人，而是社会人。因此，人们在做决定时不仅出于趋利心理，还会考虑社会公平，这就是社会偏好。
这也就是为什么，身边的人都痴迷于泡泡玛特的时候，自己也会忍不住想去尝试一下，入坑之后又会沉迷于互相交流拆盒心得，比较各自的“欧气值”等等。其实，这也是品牌营销长期所意识到的：人们想要其他人想要的，且其他人的需求表现得越明显，我们就越想要拥有。如果在此基础上，再制造出稀缺性，那么将更能引发出人们对于错过这件事的恐惧。
在人的成长过程中，都希望获得他人的接受和喜爱。因此，为了融入自己希望得到认同的群体，人们会不自觉去模仿群体，自尊心越低的人就越是会依赖品牌去快速获得认同。因此，当泡泡玛特的潮玩属性随着其合作的IP越来越多，社交媒体上的分享也越来越受关注，人群的扩大以及对玩偶收集需求的增长，具有易得性的泡泡玛特盲盒不知不觉就变成了一种“社交货币”，连接着同圈层的社群情感。