「你觉得 TikTok 美区，现在还能不能赚钱？」
这是我最近一段时间，被问得最多的一句话。
有的是准备 2026 年进场的供应商，
有的是其他平台转型的卖家，
也有已经在 TikTok 做了几个月、
但迟迟拿不到结果的朋友。
很多人一上来聊的都是：
选什么产品？
内容怎么拍？
打法怎么设计？
但说实话，
我最近越来越多把话题，
往一个更“冷静”的方向拉。
算账的重要性
我通常会反问一句：
「你现在这个项目，账有没有认真算过？」
不是粗算，
而是——
真的一项一项拆过吗？
广告费、产品成本、物流、达人、平台佣金、退货……
这些加在一起，
这个项目到底还能不能赚钱？
这两年在虎鲸出海，我们做过 6 个以上不同品类 的项目。
每个项目的细节当然不一样，
但如果你走的是有长期沉淀的打品模式，
而不是打一枪换一个地方，
你会发现：
真正能跑出来的项目，
财务结构其实高度接近。
广告费用分析
先从广告费用说起
在我们实际跑过的项目里，
如果你能把 广告费用长期控制在总 GMV 的 15%以内，
基本就是一个非常健康的模型。
在这个区间里，
只要产品和内容不出大问题，
净利润做到 10%–15% 是完全有机会。
但你也一定见过另一种情况：
很多大卖，广告成交占比
能做到 70%、80% 甚至更高。
那他们为什么还能做？
原因很简单：
他们往往能拿到普通卖家很难拿到的条件比如 ：
1、7%以上的广告返点
2、更低的产品成本
3、更长的账期
4、更大力度的官方扶持，
5、以及规模带来的边际优势。
判断广告成本
那在进场前，能不能提前判断广告成本？
可以，而且必须。
我们通常会先看一个核心指标：
CPA，也就是成交一单要花多少钱。
举一个真实的美区案例。
通过出海匠的数据，我们看到：
目前美区 TOP1 的一款产品，近 30 天排名第一的视频：
- 播放量：1410 万
- 销量：1.25 万件
也就是说，它的播放转化率大概是：1128 个曝光，出 1 单
如果按平均1000 个曝光 ≈ 10 美元来算，
哪怕这条视频 100% 是广告成交，
它出一单的广告成本也只有：11.28 美元
而这款产品的客单价是 69 美元。
在这么大的播放量基础下，
还能保持这样的转化效率，
这个数据本身就已经非常夸张了。
正常情况下，
这个价位段的产品，
CPA 在 15–20 美元
就已经算是不错的水平。
再看广告占比
在出海匠里点开达人视频旁边的紫色 AD 标识，
可以看到这款产品的广告占比是 83.26%。
再看 TOP5 的其他视频，
广告占比也基本都在 80%以上。
综合来看，
这款爆款整体广告占比，
大概率在 70%以上。
如果用1300:1 的播放转化率，
再结合 CPM 10 美元 反推，
它的广告费用占比大约在：
13.18% 左右
这款产品一个月 GMV 约 506 万美元，
在这样的模型下，
净利润超过 15% 并不夸张。
如果你也想用出海匠查竞品的广告投产和占比，可以私信我要出海匠14天免费专业版会员。
再说固定成本：产品+物流
在我这里，
产品成本、头程、尾程
一般都会放在一起算。
因为它们都是
相对固定、最难动的成本。
- 有些高客单产品，产品成本可能高达 40%，
但因为客单价高，物流占比被压到个位数；
- 而低客单产品，哪怕产品成本不到 20%，
加上物流之后，
三项一算，占比反而非常吓人。
我们自己的经验是：
产品成本 + 头程 + 尾程
最好控制在 40%–45%。
再加上：
- 平台佣金约 6%
- 退货成本 1%–3%
整体固定成本控制在 50%–55%，
就是一个非常健康的区间。
定价，其实和你走的路线强相关
不同模式，定价逻辑完全不同。
- 有人玩「只赚最后一美元」，
靠极限压价、走量；
- 有人永远比爆款低几美金；
- 也有人选择长期打品，
靠内容和运营站稳一个价格带。
我们自己更偏向第三种：
取市场中间值，
不卷最低价，
也不轻易卖品牌溢价。
在这个区间里，
毛利一般在 40%–45%，
通过精细化运营，
净利润做到 15%左右，
是一个相对舒服、也更可持续的状态。
最后很多人容易忽略的成本：达人
如果你的模式是高达人占比，
寄样比例往往要占到
预估销量的 8%–10%。
如果产品成本 + 物流是 45%，
寄样成本大概是 3.6%–4.5%。
再加上达人佣金：
- 自然流佣金 10%–12%
- 广告达人佣金 6%–8%
- 按均值 9.2% 计算
如果达人出单占比超过 80%，
光达人佣金就要吃掉 7.36% 的 GMV。
也就是说，高达人占比的品类，
达人成本往往在 11%–12%。
而如果走，
全域打品 + 精细化运营，
把达人出单占比控制在 40%–50%，
整体达人成本通常只有 6%–7%。
写在最后
我这一年做了不少项目，
有成功，也有失败，
也看了很多圈内朋友的案例。
后来发现一个很明显的规律：
真正能长期赚钱的项目，
不是哪一步特别神，
而是从一开始，
账就算对了。
所以很多时候，
决定你能不能做 TikTok 美区的，
不是你会不会拍视频，
也不是你会不会投流，
而是你在进场前，
有没有把这笔账
老老实实算清楚。
准备做 TikTok 美区 或已经进场，但账越算越不对 ； 或想判断一个品类到底值不值得做，欢迎加我微信聊聊。
一起出海，乘风破浪