BLM 读书分享会 | 第一期

这本书可以作为销售类教科书来学习，崔老师是积累了很多年的销售经验，整合了很多具有实战性的销售逻辑和销售知识。为了公司能够取得更多的订单，本书提供了一套有系统、有逻辑的价值型销售的策略和方法论。这个创新理论是把传统上认为的销售只能传递价值升级到既要传递价值又要创造价值的高度。这其实是重新定义了销售这个职业。

本书实际分析了三种传统销售方式的优缺点：关系型、产品型、顾问型。崔老师在书里构建了一种新的销售方法论-价值型销售。根据关键要素、关键业务问题、关键绩效问题构建价值创造器和参照系。通过期望、需求、动机三个流程的拆解，利用参照系给客户传递价值，最终通过成单流程获取订单。

SPIN-背景问题、难点问题、暗示问题和需求—效益问题，是顾问式销售典型的逻辑和方法。作为顾问式销售重要的逻辑基础，

这四个问题的存在，其实并不能真正做到以客户为中心。销售就是不断为客户创造价值。每一个公司、每一个岗位、每一个销售，不管在什么行业，就是为了替他的客户创造价值。这样才能赢得市场，赢得高价值的订单。崔老师在书中重点提到了绩效价值。这就是在销售过程中为客户改善组织绩效所带来的价值，对客户组织流程产生的可衡量的影响。这是与产品价值以及顾问价值有原则性的不同。价值型销售谈的价值实际上就是绩效改善的结果，它更强调由持续改善所带来的长期价值贡献。

崔老师讲述了一套完整的价值型销售的方法论和工具，让我们从原来顾问式销售的思维模式中跳出来，重新认识了销售的价值。没有创造出额外的价值，客户就不会付出更高的价格。从某种程度上说，价值型销售就是把公司的每一项能力都能变成现金。

对于刚入行的我来说，《BIM大爆炸》是一本非常好的启蒙书，用中肯的语言事无巨细的讲解了BIM的发展现状、概念、实施思路以及与新技术可能产生的关联。这是我第二次读这本书了，相比第一次阅读多了一年的BIM实战经验，有了更多的感悟，针对书中几段金句，分享一下自己的感想。

这是前言中的一句话，呼应了第二章什么才是BIM基础中的观念，高质量模型是实施的基础。文中提到高质量模型有以下几个特点：完整的三维图形、以正式施工为目的而构建、族类别和族类型都是准确的、所有物体都包含自我说明的数据、所有数据都是一致和连贯的。我之前盲目自信在师傅把关下我可以做出高质量模型，直到看到文中有一个例子：不可以像CAD那样，通过镜像创建不同的构件。比如接口在左边的风机和接口在右边的风机是完全不同的两个产品，不能通过镜像来创建，而是要单独创建一个模型。这个问题我之前没考虑过，镜像出来的是一个构件，如果辅助生产或者后期运维的话当做一个构件去处理的话会出问题。这让我意识到不能只是把二维图纸单纯转换成三维模型，还需要考虑建立出三维模型的数据关系，光是相像是没有用的。不仅仅需要考虑几何信息之间的关系，还要考虑非几何信息如何合理的利用。REVIT各个构件本身就自带很多参数信息，对我去了解设计有天然的引导作用，在基础打扎实后是一个好的研究方向。

对比国外如火如荼的BIM情况，我们就会发现问题的核心是：BIM是代表新一代先进生产关系的技术，把它硬生生地搬到老一代的生产关系中，就会费力不讨好。BIM，并没有解决问题，而是暴露问题。

这段话摘录于第二章荆棘丛生，中国BIM路在何方。为什么我对这段话印象深刻，因为之前看过任睿任总的一篇文章《从施工单位的角度看，设计院BIM成果怎样才能变得有用？》。不同于书中光铭FM&BIM研究院首席研究员陈光先生提到的双轨制工作流程，任总的陪伴式BIM如果以正确的时间和正确的方式去介入，就可以让设计本身的效率和质量更高。我认为这个模式和我们公司非常相似，一群有丰富施工深化经验的老法师在设计阶段介入，针对设计院的图纸排查问题，深化模型达到施工可以使用的程度，最后协调出图给到施工单位。工作中经常看到设计院、现场和我们沟通的情况，说明大家认可我们的模型并且拿来使用了，不像入行时听到的两张皮的情况。

记得林臻哲老师在有劳分享过对抗“生理惰性”的文章，我用两个方法来产生心流对抗“生理惰性”，

文中说到对抗学习与工作的惰性往往靠的不是意志，是技巧，我深有同感。BIM需要掌握的知识太多太杂太广了，我目前还不能选择一个小领域扎根下去，还在宽泛了了解各种软件和技术，了解的越多越知道自己的不足，在这条路上保持热情一直学习是非常必要的，希望可以将挑战变为机遇。

在一个项目中，有多个参与方，每一个参与方所做的工作，在整个项目中都是一个信息孤岛，这在传统的设计施工模式中尤为明显。即便是参与各方都使用BIM技术，也会由于使用的软件、输出的格式、BIM信息精度不一样，导致信息流无法在各方之间流畅地进行共享。这段话摘录于第四章BIM的N个应用场景，因为最近看了Omniverse的直播，我想知道Omniverse能不能解决这个问题。我记得Omniverse的介绍里有多应用程序间的实时协作，那么不同软件所创建的墙导入到Omniverse中，是否类别都会被识别为墙？REVIT中墙的宽度参数和其他软件中的宽度参数代表的是相同的意义吗？如果我给墙体赋予材质，是否不同软件同类别的墙体都会被赋予材质？

因为对作者所描述的建筑信息化标杆案例很感兴趣，想深入了解与自己平时所做的项目有哪些相通之处，有哪些可以借鉴来应用到当下所做的项目上。抱着这样的心态阅读了这本书。

随着企业数字化转型的不断深化，数字技术与施工业务深度融合。本书以近年来国内建筑施工行业的数字化转型浪潮为背景，对行业数字化转型进行案例分析展示，为BIM从业者提供切实可行的建议，并阐述所认为可实践的发展路径。

书中第一部分收录了很多代表性、可借鉴的企业经典案例，第二部分将项目进行分类型介绍，房产住宅类、商业综合类、医院综合类、工业场馆类、轨道交通类等方面来讲述BIM技术全过程的完整应用。基于数字技术与管理模式创新的结合，对这些经验进行归纳提炼，发现问题，解决”痛点“。

除去常规的BIM技术应用点，看到相关案例描述了异形构件的预制加工、可视化编程、楼宇系统+BIM技术、BIM+智慧工地等方面的应用和探索，也是我们公司正在做的技术创新方向，在技术方式上也是有所异同的。

读完这本书，我进行了深入思考，自己能在建筑工程行业做些什么，需要更多的不断得去深入学习和创新，配合团队，为推动企业和项目的数字化转型贡献自己的一份力量，像书中所描述的那样，实现整个建筑产业从”中国建造“到“中国智造”的转型升级和科技跨越。

欢迎扫码查看数字化建筑资产管理平台的介绍及最新案例集锦

了解更多BLM技术应用

求点赞

求在看