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泡沫箱里的20亿生意：艾雪冰淇淋如何撬动东南亚市场

威德森出海日记

2025-03-26

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导读：在东南亚炙热的街头巷尾，一个来自中国河南许昌的冰淇淋品牌——艾雪（Aice）

中国冰淇淋品牌艾雪（Aice）的东南亚崛起之路

一个来自中国河南许昌的冰淇淋品牌——艾雪（Aice），依靠泡沫箱和冰板，在东南亚开辟了一条年销售额超20亿元的出海道路。这个起步仅有六七人的团队，通过精准洞察下沉市场及极致本土化策略，不仅重塑了印尼等国的冰淇淋消费格局，还成为中国品牌出海的成功典范。

东南亚市场的“热带密码”

2015年，艾雪创始团队初到印尼时，资源匮乏，既无工厂也无渠道。他们背着装满冰淇淋的泡沫箱走街串巷试销，因语言障碍只能用贴纸广告和手势与消费者互动。这种原始的“地推模式”成功打开了市场。印尼冷链设施薄弱，大部分人口依赖社区小店消费，艾雪以灵活的“日配货、周结算”方式铺货至街头摊贩和乡村小店，甚至免费提供冰柜并承担电费，迅速渗透超10万个终端网点。售价仅0.92元人民币的冰淇淋因此触达低收入人群，填补了平价市场空白。

从“中国制造”到“热带基因”改造

本土化创新是艾雪立足的核心。团队深入印尼乡村发现当地人对榴莲、椰子的喜爱后，推出果肉含量超15%的“Durian King”榴莲冰淇淋，上市3个月即成销冠；后续开发的椰奶麻糬冰淇淋融合传统甜点口感，复购率提升40%。产品包装融入印尼国旗颜色与科莫多龙图腾，强化文化认同。为满足清真认证要求，艾雪建立东南亚首个通过MUI Halal认证的冰淇淋工厂，并邀请宗教机构突击检查生产线。

艾雪“冰淇淋”式品牌打造

艾雪的品牌构建充满巧思。疫情期间向社区捐赠6700万只口罩，开斋节派送免费冰淇淋，累计创造2万个就业岗位，其中96%为本地人。赞助雅加达亚运会和卡塔尔世界杯期间，为运动员提供补给，还将售卖艾雪改善生活的店主推选为亚运火炬手。工厂开放为工业旅游景点，日均接待300名游客参观生产线，直观传递品质信心。

蒙牛收购为艾雪注入新动能。2021年并入蒙牛体系后，借助母公司供应链优势，艾雪在印尼、菲律宾等地扩建智能化工厂，并将业务拓展至越南、泰国等11国。2023年销售额逼近百亿，成为蒙牛海外营收的重要支柱。然而，低价策略下毛利率不足5%的问题也随之浮现。面对伊利、蜜雪冰城等中企的竞争，艾雪正探索数字化升级，通过TikTok挑战赛、扫码领红包等方式激活年轻社群，2022年越南市场的“#AixueDance”活动带动销量环比增长210%。

艾雪的成功印证了新兴市场出海的关键法则：摒弃“降维打击”的傲慢，以谦逊姿态融入当地生态。从泡沫箱到工厂群，从街头试吃到国民品牌，这家冰淇淋企业的崛起不仅是一场商业奇迹，更是一曲关于文化共情与价值重构的出海史诗。

图源：艾雪

【声明】内容源于网络

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