销售能力的进化与突破
从产品销售到经营未来
普通销售关注产品和公司，而杰出销售聚焦经营与未来。
销售1.0时代已成过去，如今我们迈入2.0时代，同样地，销售管理也从1.0迈向2.0。
您是否正在经历以下问题？
- 多次礼尚往来却仍感到隔阂；
- 常见错误导致订单流失；
- 死缠烂打无果；
- 无法理解客户成交或不成交的原因；
- 企业销售团队难以成熟壮大。
您的困惑可能包括：
- 为什么做了许多培训，销售人员业绩仍未提升？
- 优秀销售是先天还是后天培养？
- 如果是后天可以培养，该如何操作？
- 销售过程中，自认为的有效方法真的奏效吗？
- 如何给销售赋能而非只是管理？
为什么要参加此次课程？
- 基于20年销售管理研究成果，推动行为与结果的真正改变；
- 归纳50000余销售案例，教授从“您好”到“成交”的销售对话技巧；
- 掌握成功销售的基础策略与关键技能；
- 超过半数全球500强企业采用《大订单营销》培训销售团队。
适合使用大订单销售法的客户类型：
适用于在意定制、方案、付款、风险、售后安装、物流、技术及营销支持等服务的客户。
大订单销售法是否适合中小企业？
由生意性质和用户决策心智模式决定，与公司规模和产品无关。
适用行业：
（附相关图片说明）
过往参与企业示例：
（展示相关企业图片）
课程大纲
一、销售定位：传播价值抑或创造价值
- 进行精湛的销售对话；
- 发现买家需求与欲望；
- 影响买方议程的想法、见解和观点；
- 开发和传达价值案例；
- 克服销售异议；
- 根据价值出售并减少价格回落。
二、销售角色分类与客户跟踪策略
- 了解买家类型及购买过程；
- 交易型销售：关注价格、风险、难易；
- 顾问型销售：作为建议者及问题解决者，关注问题重要性和方案适合性；
- 企业型销售：作为战略合作伙伴，关注价值观、业务平等与共同成长。
三、销售实践与销售会谈
- 优秀的销售流程步骤包括客户分析、建立信任、挖掘需求、呈现价值和赢取承诺；
- 每个步骤在会谈中的具体应用；
- 大订单营销中的价值等式及异议处理策略。
四、实战练习
- 整体梳理与实战演练；
- 设计个性化销售流程与方案。
学习方式
- 公开课（适合销售负责人带团队一起学习）；
- 企业内训及咨询。
导师简介
梁海波
- 中国商业发展研究所研究员；
- 上海交大EMBA精益创业导师；
- 某上市公司前营销及人力资源总经理；
- 20年销售及销售管理实战经验。
时间与地点
时间：2021年8月21-22日
地点：杭州
