外贸新人的年度感悟：小小少年 许多烦恼
外贸领导力
“曾经年少爱做梦，一心只想往前飞。” 我是学财务的，当初刚进外贸，完全没有基础，没有客人，没有工厂，没有经验，唯一的资源就是老板让我去参展深圳一个展会。
记得那一次在摊位上，位置非常偏，而做羽绒制品的都是大厂，客户基本上和工厂直接采购等再加上摊位位置不好，基本上没有人，一天能收5张名片就是很好了，能下订单的更是寥寥无几。
后来，伙伴们去开发童装了，我则坚守羽绒摊位又是两年。
业务一直没有什么起色，和当时团队蒸蒸日上的其他品种相比，发展太慢，看着同事们快速的发展，心里挫败感很强，天天煎熬，想着自己什么时候能做起来，这也许是后来太过于想证明自己，太过于执着的原因。
后来想了很久，到底是品种不对还是方向不对，还是不够努力。当初部门主要市场是欧盟，由于欧盟对于纺织品有各种认证，而且去交易会客人小而杂，大客户很难换老供应商，价格也不好，品种又难开发。其他第三世界国家对于家纺需求量又不大。相反，美国作为全球最大的纺织品市场，量非常大，门槛相对低，空间大。
决定全力开发美国市场后，遇上了贸易战，美国一大批的进口商由于市场的缘故倒闭，我当时对美国市场过于乐观，认为总体量不会下降多少，市场会快速恢复，但是市场上做的公司少了，应该更好做，剩下活下来的客户应该做的更大。
在确立以量为主的业务规划以后，如何在最短时间把出口量做起来，然后在稳定出口量的基础上提高利润。以量为主的策略，就导致比较浮躁，一切以规模为中心。如何短时间内做大量，如何尽快的取得订单和客人：
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价格上有优势。我们要和工厂竞争，就是要在工厂基础上的价格更有优势。因为做美国的工厂都比较大，都有自营出口权，在做非专卖店市场的基本款，低档货的卖价都是透明的，到港价上下相差不了半个美金。我们给的价格就比工厂还低，这样就出现大量的订单不赚钱或是微利，因为工厂价格已经很低，这种订单我们外贸公司操作确实没有优势。只是跑量。
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付款方式上有优势。由于美国都是信用经济，大客户基本上要求放账。工厂对于客人都有放账，那我们对于有信用险的客人也放账，争取客人下单。在付款方式上放的比较开。
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客户服务方便有优势。对于客户的要求尽量满足，以不得罪客户为主，毕竟生意的来源，客户是基础。但是这样就导致后面一系列的不规范操作，太为客户着想而放弃了一些原则。
后来的事实证明，确实这样做能做大，在量的方面，由每年三十几万美金，每年200%以上的增长，到后来的六、七百万美金。 整体的利润也在增长，当时对利润的考虑不多，想法是只要有规模，总会有利润，一年做到1000万，2%也有20万美金。只要有订单，只是算算不亏钱就接，只要量大，有些有风险的也接。
一心想做1000万美金，只注意数字，只重规模。 但是随之而来的风险也在增长。有一些订单价格给的太低，工厂也没有利润空间，导致工厂有些偷工减料，客人不接受，造成库存问题。同时没有做好风险管控的工作，对于客户盲目信任，对于市场过于看好，导致客户信用有问题，货款未结汇，虽然保险公司赔付，当时仍然出现一些损失。
目前最大的客户是我们以前的一个客户的竞争对手，最多时仅仅在江浙地区一年就能做到6000万美金。很久以前就知道这个客人，一直想做起来而没有机会。去年去美国，看了他的仓库，公司以及在纽约第五大道的展厅，规模都很大。
由于投保了信用险，对客人资信就比较放心。但是随着订单的增多，客人那边付款出现拖延。
回头想想当初业务和美国的金融危机一样，用了太多的杠杆，其实也算是泡沫。如果早20年，这样的操作模式也许会成功，因为总量在增长，市场也好，客人拿什么货卖的都好，能几何级的发展，快速做大做强。但是现在市场在萎缩，成本也在上涨，大量美国本土客人破产，市场一直不好，过于执着于规模出了问题。
这两年我们迅速改变的经营策略，毕竟我们不是电商，无法做规模，然后融资退出，我们是低利润，低附加值，充分竞争的传统行业。单纯的规模，量大风险聚集越大，压力越大。到最后为了规模而规模，容易出问题。
从去年开始，我们果断放弃了放账市场以及利润低的仓储市场，专攻专卖店。这些专卖店都是上市企业，都在美国有几百或是几千家门店，量大且价格相对比较好。关键是付款，订单等安全。不会出现验货合格不付款或是订单下了不要货这样的情况。
很明显，去年开始，订单无库存，无逾期未收汇，无质量问题的索赔。虽然量比以前小，但是对于订单的控制以及把握都比以前大多了，毛利润也不错。
由于进专卖店市场不久，订单的量都比较小，客人也都在磨合阶段，也在接触一些大的项目。有的订单一个就200-300万美金，虽然进入这个核心很难。但是稳健经营是以后业务的宗旨。不管是规模还是利润都比以前做的市场好很多。
记得曾经看到过一个行业大佬有句话，说90%的人第一次创业都会输一场的。因为感觉太好，一有一定成绩就感到自己无所不能。
“蓦然回首情已远，身不由己在天边，才明白爱恨情仇最伤最痛是后悔。”这几年学到东西很多，特别对于生意的本质，对于做人都有了更多的理解。每天生活压力巨大，匆匆忙忙，连滚带爬，不过对于未来还是有信心的，毕竟我们当初一无所有比现在情况更糟，我们现在有客人，有品种，有经验，当时都挺过来了，现在一定会比以前发展的更好，更稳。✅
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