客户要求样品费五五分担，如何应对强势谈判？
面对采购经理提出的50%样品费折扣要求，供应商应坚守商业公平原则，巧妙运用谈判策略维护自身利益。
来源 | 帮课一线实战群
学员提问：
目前遇到客户对样品费的争议。共10多款样品，总费用1500多美元，客户要求50%折扣。我们已说明样品本身不盈利，且已提供最优批发价支持其成本控制，但客户坚持认为其他供应商均给予50%折扣，质疑为何要推广我们的产品。
我方立场明确：无法接受50%折扣。希望了解如何专业回应，体现合作平等性——客户支付样品费、我方提供产品，本是基本商业规则。
客户原话：“不是说后续订单不付款，而是样品应双方各承担50%。否则我们为何要在展厅保留你们的样品？为何要推广你们的产品？有很多供应商愿意让我们展示他们的样品。”
Molly老师回复：
首先确认两个关键问题：
- 你们的谈判底线是什么？若不能接受50%折扣，是否可接受部分让步，如某几款免费或整体承担20%-30%？
- 最坏情况是客户放弃样品，是否有备选方案？
学员反馈：
- 底线为最多提供10%折扣+个别样品免费；
- 若客户仍坚持50%，则只能暂缓合作。
学员担忧被客户“为何选择你”的问题牵制，担心强调优势会被反驳“别人也有”。
Molly老师建议：
客户的语气带有强势姿态，可能意在施压。此时需明确自身底线，决定谈判风格——温和协商或坚定原则。
不要陷入客户提出的“推广价值”逻辑陷阱，聚焦样品成本分摊这一核心议题。同时可利用公司优势增强话语权：产品为私模设计，具备市场独特性，并与多个品牌有合作关系。
进一步了解到，对接人为采购经理，其老板也在沟通群中。推测这是典型的“黑白脸”谈判策略，采购经理出面施压，便于老板后续居中协调。
基于此，建议采取“态度坚定、语气温和”的八字方针，采用以下谈判逻辑：
- 表达理解：认可客户为公司争取利益的行为；
- 强调公平：供应商承担研发与生产成本，客户负责市场推广，才是真正的合作公平；
- 坚守底线：私模产品开发投入高，样品全价支付是行业惯例；
- 提出替代方案：试探性提供有限让步，避免一次性亮出底牌。
参考回复内容：
Dear xxx,
理解您的立场，您确实是一位极具谈判能力、善于为公司争取利益的采购负责人。
我非常认同合作应建立在公平基础上，但在此事上的公平，并非双方各付50%样品费，而是我们承担产品研发与质量保障的成本，贵方负责市场推广，这才是可持续的合作模式。
此外，本次样品为私模产品，设计独特，前期投入的研发与模具成本远高于常规产品。我们始终秉持诚意推进合作，但如此高价值、多数量的样品，分摊费用并无先例。客户支付样品费，也是合作诚意的体现。
当然，我们非常欣赏您这样的专业伙伴。若仅因样品费用阻碍合作，是否可以探讨以下方案：
Option A：重新评估样品清单，是否必须全部寄送？
Option B：我们可提供1-2款核心样品免费，其余按标准售价收取，相当于为您节省XXX美元。
期待您的积极反馈。
策略提示：
- 首次沟通不必暴露10%折扣底线，可用“个别免费样品”试探对方真实意图；
- 保留部分让步空间，可在后期由上级“特批”释放，让客户获得“赢”的感觉；
- 注意群内有老板在场，需为采购经理留足面子，避免使其难堪。
Layla老师补充：
Molly老师的回复逻辑清晰、策略得当。建议在发送文字回复后，辅以电话沟通。由于采购经理与其老板同在一个群组，其行为可能受内部压力驱动。通过私下交流，可更深入了解客户内部决策机制，掌握主动权，避免被动应对。