身为亚马逊运营，我们总是会遇到一种情况：广告排名很好，但是自然位总是上不去；或者就是好不容易把自然位推上去了，但是突然就开始断崖式下跌。出现这种现象的主要原因就是关键词卡位策略不够完善。
为什么关键词卡位非常重要？
关键词卡位，简单来说就是让自己产品的自然搜索位和广告排名形成相互协同的效果。在目标关键词的搜索结果页面上实现“双重占位”。
就是让你的产品在搜索结果页面上，同时出现广告位和自然位，这样子才能最大程度的实现曝光和转化，同时降低广告成本。
一、卡位第一步：监控自然位
关键词卡位的第一步就是对关键词自然位和广告位的监控，清楚的知道我们的产品的位置在哪个范围内。
1. 监控主推关键词
一般我们都是通过直接搜索页面搜索主推关键词对产品广告位和自然位做一个监控。除此之外，还可以通过第三方工具对产品做监控，例：西柚找词的【关键词分析】功能。
以关键词“cross necklace for women”为例，通过【广告放映机】可以清楚地看到该关键词下各个产品广告位的情况。在输入目标ASIN就可以清晰地看到目标ASIN的广告位。
以ASIN：B07QTJ1WWL为例，再来看看自然位。通过关键词分析-【自然放映机】功能，可以在该关键词“cross necklace for women”下，自然位在第一位的时间段有7个，该ASIN大部分时间的自然位都在第一页的第二个自然位。
总结一下：我们可以通过西柚找词很清晰的就可以获取到目标ASIN的关键词卡位情况。包括自然位和广告位。
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需要监控的关键词包括：
核心大词（月搜索量在1万以上）
高转化精准词
竞品主要出单词
精准长尾词
2. 分析自然位的影响因素
首先，我们要明确的是自然位的升降是有迹可循的。
销量突然增加：可能是站外引流、节日促销、季节性需求等因素。
竞品变动：竞争对手降价、断货、差评等原因。
Listing优化：图片、标题、描述等的优化调整。
广告优化：广告预算、竞价、广告架构变化等。
亚马逊算法的调整。
二、广告位和自然位的协同
我们需要知道的一点是广告位和自然位不是独立的，它们两个是相成相辅的。
第一阶段：新品期。自然位低，以广告为主
此时广告以精准长尾词为主，通过广告将产品推到目标关键词的首页，积累初期销量和转化数据。目标关键词的广告数据表现会反过来影响自然排名。
具体操作：选择搜索量适中的精准词（2000-5000搜索量）；广告竞价较高，抢占首页位置；关注转化率。
第二阶段：成长期。自然位提升
当产品在第一阶段的长尾词的自然排名进入前三页的时候，开始拓展核心大词，积累链接权重提升产品自然排名。
具体操作：逐步增加核心大词广告投放；关注广告位和自然位的位置，避免出现“自我竞争”情况；如果自然位已经在首页，可适当降低对应关键词的广告竞价和预算，将省下来的预算加到其他词上。
注意：广告推广关键词是有主次之分的，不要全部一股脑都做推广。
第三阶段：稳定期。自然位稳定
在该阶段产品在核心词上已经有了很好的排名，这个时候我们广告策略应该转向防御和扩张。需要防御的基础上拓展更多的流量。
具体操作：
对核心词采用“捡漏”策略。通过低竞价低预算捡漏广告，主要依靠的是自然流量出单。
使用ASIN定位广告，直接针对竞品的流量，通过针对自己的ASIN做防御型广告。
在防御型广告的基础上开拓新的关键词，拓展更多流量进入详情页。
三、关键词卡位误区
1. 广告位和自然位同样重要，都需要做监控。需要清楚我们打广告的目的就是为了自然流量。
2. 针对关键词制定不同的卡位策略。不要将所有的词都一视同仁，只会造成流量浪费而且得不到好的结果。
3. 避免大幅度调整。亚马逊系统是需要时间反应的，可以微调不要调整幅度过大。
4. 关注竞品。卡位的本质就是抢夺竞品的广告位和自然位，所有要关注竞品的动态同样重要，可以帮助我们及时调整卡位策略。
