重塑信任结构
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- 十年深耕、多方合力，丹东草莓从地方特产成长为价值超400亿元的地域品牌；
- 淘宝天猫从“渠道支持者”升级为产地品牌的“市场部”，聚焦选品、分级与履约保障；
- 通过产地优选、数据标签、智能分拣与冷链直达，构建可验证、可复制的农业产业升级路径。
作者 | 胡新周
阳光透过棚膜洒在郁郁葱葱的草莓藤上，一颗颗鲜红饱满的草莓挂满枝头。戴着手套的工人小心采摘，放入特制包装盒中。
孙伟翔是辽宁丹东市圣野浆果专业合作社的技术员。他熟练操作平板，实时调控大棚内的温度、湿度、光照与灌溉。该合作社拥有60多个标准化大棚，联合150多家农户，种植面积超2万亩，单亩年产量达4000–6000斤。
1月4日天猫年货节开售，两天内超500万颗丹东草莓从田间直发，经顺丰冷链空运，36小时内抵达北京、新疆、广东等地。今年年货节，丹东草莓在淘宝天猫预计销售额突破2亿元。
这背后是覆盖20万亩、年产超30万吨的丹东草莓产业带，以及政府、协会、商家与平台12年共建的成熟产业链。东港市年产草莓超32万吨，七成通过电商销往全国及新加坡、马来西亚等海外市场。“丹东草莓”品牌价值已超400亿元。
从0到1，夯实地基
2014年，淘宝进入丹东时，东港市甲午先生电子商务有限公司总经理吕福鹏成为首批“触网”的商家。
丹东北依长白山、东临鸭绿江，土壤肥沃、光照充足、昼夜温差大，是公认的草莓黄金产区。但地理位置偏远——从北京乘火车需经山海关、沈阳，再驱车近4小时才抵东港核心产区。长期以来，丹东草莓困于线下渠道，“墙内开花，墙外不香”：消费者买不到正宗原产地产品，本地商家也缺乏线上运营与冷链物流能力。
淘宝天猫推出“正宗原产地”项目，开通绿色通道、降低入驻门槛，并联合支付宝提供低息贷款；组织运营培训，手把手指导商家理解平台规则与流量逻辑。
2019年，平台协助吕福鹏对接自动化分拣企业。他投资2000万元建成1万余平方米数字化分拣中心，引入4条自动产线。如今，不同克重的红颜草莓自动分流至对应规格与渠道，误差≤2克，“每一颗都像复制粘贴般标准”。
大棚里的丹东草莓（雪豹财经社 摄）
以电商为枢纽，育苗、种植、采摘、泡沫箱生产、智能分拣、顺丰空运、人才培育等全链路配套设施在东港快速成型。2019年，甲午先生线上销售额达七八千万元，几乎全部来自天猫。
从1到10，擦亮品牌名片
如今，甲午先生日均产量稳定在一万斤，高峰期达两万斤，其中线上销售占比60%，天猫占线上渠道的60%。圣野浆果合作社两万多亩产量中，近半数通过电商销售。孙伟翔介绍，当地农户普遍种植草莓，一个三亩大棚年净收益可达十余万元。
2019至2022年，大量农户涌入淘宝天猫开店，仅天猫平台就聚集近300家丹东草莓商家，年增速约30%。一批头部企业同步布局抖音、快手直播及小红书种草，并成为盒马鲜生等新零售渠道供应商。
地方政府与行业协会深度参与，推动区域公用品牌建设。丹东草莓在全国打响知名度，从地方特产跃升为高辨识度地域品牌。淘宝天猫上其销售占比超85%，用户搜索习惯由“新鲜草莓”转向“丹东草莓”，主动尝试产地品牌的新增用户超60%。年货节期间，丹东草莓与智利车厘子并列“年货顶流”，销量贡献占比达80%。
但新挑战随之而来。2023年起，中小企业密集入局，竞争加剧，“李鬼”冒充现象频发；同时消费者需求升级，不再满足于“有得卖”，更追求品质更优、口感更好、服务更稳的产品。草莓客单价连续三年同比上涨超15%，精品化趋势显著。
平台角色随之转变：从流量分发者升级为产地品牌的“市场部”，通过严选机制、分级体系与履约保障，确保消费者买到真正的优质丹东草莓。
一条已经跑通的路
草莓行业门槛低、非标程度高、不确定性大，品牌建设难度极高。丹东市商务局副局长王冠群指出：“没有品牌引领，只能陷入价格战，路越走越窄。”破局关键在于以产业升级驱动品质提升。
圣野浆果示范园采用进口椰糠无土栽培，规避土壤板结与病原残留；智能滴灌系统精准调控营养液；蜜蜂授粉+物理粘虫板替代农药，保障安全。除主流品种红颜九九、初恋、黑珍珠、越雪妃外，也在持续推进新品种研发。
草莓种植示范园（雪豹财经社 摄）
淘宝天猫生鲜和粮油速食行业总经理范久志认为，真正具备长期价值的是凝结地理与文化属性的产地好物。平台的核心任务，是将优质供给高效、精准链接至消费者。
为此，平台构建数据中台，基于土地、品种、包装等维度打标，实现算法级精准匹配。“越是标准化，越有增值空间。”
“产地优选计划”落地丹东后，平台设立产地好评榜、回购榜、热销榜。获“产地优选”标识及榜单靠前的商家，获得流量倾斜、专属场域与营销资源，助力消费者“放心买”。
淘宝天猫产地优选计划落地丹东（雪豹财经社 摄）
叠加百亿补贴、秒杀、淘金币、芭芭农场等多场景协同，丹东草莓在年货节迅速爆发。吕福鹏的天猫旗舰店于去年11月底完成“产地优选”打标，目前日均订单超1000单，同比增长20%。范久志透露，丹东草莓当前年销售额约2亿元，目标两到三年内冲刺10亿–15亿元。
这一模式已在阳澄湖大闸蟹、五常大米、寻乌赣南脐橙、江西新余蜜橘等多地复现。目前，超10000家原产地商家获得“产地优选”标识，超5000款生鲜农产品实现百万级销量。平台的小目标是打造100个标杆产地，让年夜饭餐桌更具“品质感”。
结语
丹东草莓的发展路径表明：平台的价值不在替代产地，而在重塑信任结构。
通过分级体系、数据标签与稳定履约，原本依赖经验与口碑的农产品交易，正转化为可验证、可选择、可持续的长期关系。
当信任被量化与规模化，商户投入才有回报，优质供给才能持续涌现。平台由此超越效率工具的角色，成为塑造农业交易方式的长期力量——它定义什么产品值得被看见，什么行为值得被奖励。
丹东草莓的故事，不只是“如何卖草莓”，更是平台如何参与构建更有秩序、更可持续的现代农业市场。
