当客户说“别人家更好”，聪明销售都这么接

销售场上最戳心的话是什么？

不是我没兴趣，而是客户打量一番后说：我看XX家的，好像比你家的强。

你是不是也曾瞬间进入战斗模式，恨不得把自家产品的好、对手的弱，一口气全倒出来？

打住。这么做，客户往往不会买账，反而觉得你沉不住气。

真相是：客户提起别家，很少是真的要淘汰你——他是在给你递话头、送机会。

客户嘴上说“别家好”，心里往往在想这几件事：

选你，会不会有风险？

尤其是新客户，采购就像开盲盒。他说别家好，有时是在自我安慰：“万一你不行，我还有个理由回头。”

你懂行吗？懂我吗？

有些客户是故意抛难题，就想看看你对市场熟不熟、对竞品了解几分、能不能听懂他的真实需求。

能不能再给点甜头？

价格、账期、售后……“别家更好”可能只是谈判的起手式，他想试探你的底线和诚意。

看明白这一点，你就不会掉进谁更好的辩论坑，而是顺着他的话，悄悄把订单往自己这边拉。

不用急着解释，不用盲目降价，跟着这3步走，轻松化解竞品对比危机：

第一步：接住情绪，不反驳不对立

客户的话再刺耳，也别当成攻击。一旦你开始反驳，对话就成了攻防战，信任更难建立。

试试这样说：

您提到的这家我们也有关注，他们在某些方面做得确实挺不错。对了，您最看重产品的哪些特点？我帮您重点对照一下。

就像买手机时客户说：XX品牌待机更长吧？先认同需求：确实，现在大家手机不离手，电量焦虑太真实了，尤其是出差路上。

——先共情，再引导，客户才愿意对你敞开心扉

第二步：深挖决策锚点，找到他的核心需求

客户对比的不是产品，是自己的需求——他嘴里说竞品好，本质是没看到你家产品契合他的点。

这时候别瞎猜，客户比较的其实不是产品，而是他自己还没说透的期待，直接问他的核心诉求：

• 如果不考虑价格，您觉得理想的产品必须解决什么问题？

• 您之前合作过的供应商，最让您满意的是什么？

• 这次采购，您最担心遇到什么情况？

比如他一直强调竞品价格低，可能核心是成本敏感；如果他反复提某个功能，也许那是他的业务刚需。

——问出真需求，你的回应才有准心

第三步：换个赛道，定义“更适合”

聪明的销售不争论谁更好，而是帮客户看到谁更合适。

如果客户比价格：

他们的单价确实更有竞争力。不过我们这边老客户反馈，因为产品稳定性高，三个月后的故障率低不少，长期算下来总成本反而更省。

如果客户比功能：

他们家功能确实丰富。不过我们调研下来，大部分客户高频使用的就是其中一两项，所以我们把资源都投入到这几个核心功能上，确保体验更顺畅。

如果客户比品牌：

品牌知名度他们确实占优。不过我们这边支持10天紧急交付，如果您工期比较赶，我们的响应速度可能会更贴合您的节奏。

——你要做的不是证明自己最好，而是成为他最合适的选择

记住：挑货的人，才是真心想买货的人

客户如果真的觉得你不行，根本不会花时间和你多聊，直接走人就好了。

他愿意和你提及别家，其实是给你一次说服他的机会。他需要的不是一个完美的产品，而是一个能让他放心下单的理由。

下次再遇到客户拿别家比较，别慌、别争、别急着让步——

先听懂他的担心，再问清他的需求，最后告诉他为什么你更合适。

你学会了吗？遇到客户拿竞品压价时，你一般怎么回应？