真实场景：法国客户最后一批货 10 月底到港，合同约定 11 月初付清尾款。多次催款后，对方反复以“会安排 / 财务不在 / 银行问题”等理由拖延，口头承诺不断，但始终没有实际付款动作。眼看春节将至，现金流压力陡增——这几乎是每个外贸人都遇到过的“年关催款难题”。

本文将站在外贸老炮儿的视角，系统拆解：

• 年关催款的底层逻辑

• 不伤和气的高成功率催款策略

• 可直接复制的多场景话术

• 客户长期拖欠时的升级解决方案

适合公众号发布与实操落地。

一、先认清现实：为什么年关是“最容易收款”的窗口期？

很多外贸新人误以为：

“快过年了，客户更忙、更容易拖。”

恰恰相反。

从实战看，春节前 4–6 周，是外贸催款的黄金窗口：

1. 客户财务结账压力最大
   欧洲公司通常在 Q4 进行年度或半年度财务结算，未结清的应付账款会影响审计与报表。

2. 管理层更容易介入
   平时拖款多来自“中层失效”，年终阶段老板与财务负责人介入概率明显上升。

3. 你拥有“合理且正当”的催款理由

• 年终结算

• 供应商对账

• 下一年度合作排期

结论：

年关不是不好催，是你有没有用“对的方式”。

二、年关催款的 3 个核心原则（不伤和气的关键）

原则 1：只谈事实，不谈情绪

错误示范：

• “我们已经等很久了”

• “你们一直不付款”

正确做法：

• 明确到港时间

• 明确合同条款

• 明确未付款金额与天数

催款不是讨债，是合同执行沟通。

原则 2：每一次催款都要有“下一步动作”

如果每次催款只是：

“请尽快安排付款，谢谢。”

那你得到的永远是：

“OK, we will arrange.”

高效催款一定包含：

• 明确时间点

• 明确责任人

• 明确后续动作

原则 3：先给台阶，再设边界

老外贸人的经典顺序：

理解 → 协助 → 期限 → 后果

而不是一上来就施压。

三、分阶段催款策略（成功率最高）

第一阶段：友好确认型（适合首次或早期延误）

适用时机：

• 延期 1–2 周

• 客户历史付款记录尚可

沟通目标：

• 确认问题真实存在

• 锁定付款时间点

话术示例（英文）：

Hi XXX,

Just checking whether there is any issue on the bank side regarding the balance payment for Order No.XXX, which arrived at the port at the end of October.

As we are preparing our year-end account reconciliation, could you please advise the expected payment date?

Thanks for your support.

老炮点评：

• 不指责

• 把“催款”包装成“对账需要”

第二阶段：时间锁定型（最关键的一步）

适用时机：

• 已多次口头承诺

• 但始终没有付款动作

核心技巧：

不再问“什么时候付”，而是让客户“选择时间”。

话术示例：

To proceed with our internal closing before the Spring Festival, we need to confirm the exact payment date.

Would Jan 10 or Jan 15 work better on your side?

为什么有效？

• 人更容易在“选项”中做决定

• 避免无限期拖延

第三阶段：节点施压型（不撕破脸）

适用时机：

• 对方反复承诺但失信

• 已接近春节放假节点

策略重点：

• 把“不付款的后果”说清楚

• 但不带威胁情绪

话术示例：

As our company will start the Spring Festival holiday from XX date, any payment received after that may only be processed after the holiday.

To avoid delays on future shipments and order arrangements, we kindly suggest completing the balance payment before XX date.

老炮经验：

真正有效的施压，是规则提醒，不是情绪宣泄。

四、当客户一直拖：3 种“升级但不翻脸”的解决方案

方案一：拆分付款（Partial Payment）

如果客户确实现金流紧张：

• 提议先付 50%–70% 尾款

• 剩余部分给出明确日期

好处：

• 测试客户付款意愿

• 降低坏账风险

能付一部分的客户，往往不是恶意拖欠。

方案二：绑定下一单 / 关键资源

适用于：

• 有复购

• 有样品 / 新报价 / 排产需求

操作方式：

• 不直接说“不给钱不发货”

• 而是：

Once the outstanding balance is cleared, we can immediately proceed with the new quotation / sample / production schedule.

这是商业逻辑，不是威胁。

方案三：正式书面函件（Final Notice）

当金额较大、拖欠超过 60–90 天：

• 发送正式对账单

• 抄送：

• 财务

• 采购负责人

• 管理层邮箱

内容必须包含：

• 合同编号

• 到港时间

• 应付金额

• 最终付款期限

很多款不是客户不想付，而是没人愿意为拖欠负责。

五、法国客户的特别提醒（实战补充）

根据经验，法国客户常见特点：

• 决策慢，但怕正式流程

• 对“书面文件 + 抄送”敏感

• 财务休假周期长（12 月尤甚）

应对建议：

• 尽量邮件而非 WhatsApp

• 抄送比频繁私聊更有效

• 用“年度结算 / 审计”作为理由

六、老外贸人的一句总结

催款的本质不是“追钱”，而是让客户意识到：不付款，会带来真实的不便与后果。

真正高手的催款：

• 语气始终专业

• 立场始终坚定

• 底线始终清晰

记住一句话：

能被长期拖欠的，不是因为客户强，而是因为你太好说话。